本文来自微信民众号：高榕资源（ID：banyancapital），作者：刘新华，

新冠病毒进入全球大流行状态，疫情依然肆虐。抗疫的“中国上半场”，通过武汉封城和全社会一级发动，以及全国性的医疗资源实时响应，中国疫情获得了有用的控制；然而随着西欧成为疫情新中央，抗疫进入风险和挑战加剧的“全球下半场”。

面临这场也许短时间内看不到终局的战争，以及对经济系统伟大的中止、危险和不确定性，并随之引发的整个社会范式的伟大改变，身处其中的创业者应该若何思索增进重启？

高榕资源投资合伙人、前快手首席增进官刘新华，拥有跨越22年高科技与互联网领域履历，介入过多款万万级DAU和2款亿级DAU的产物增进。

刘新华指出，这场“世纪之劫”简直让人感到痛苦，但站在进化论的角度反思，人类社会犹如大自然，天生具备反懦弱能力，那些不能摧毁我们的终究会使我们更壮大。对于创业者来说，无论当下的危险若何，最准确的心态一定是从应激反映的冲击波中清醒过来，探寻新常态下的反懦弱增进之道。

连系全球疫情最新演变，刘新华剖析了中国创业企业可以捉住的增进契机，指出可以在战疫后重构增进的价值网络，并为创业者带来疫情下的10大实战增进建议。

以下为刘新华的分享实录精编：

已往一周（指3.9~3.13）稀奇惊心动魄，原本以为是“玄色星期一”，没想到是“玄色一星期”，美股一周之内二次熔断。自从3月初疫情最先在西欧伸张开来，全球股市已经连续二周“ICU-蹦迪-ICU模式”，美股三大股指暴跌近30%，欧洲股指更是基本打了六折、靠近腰斩。即便云云，全球资源市场动荡依然难言到底。可以说，突如其来的疫情暴露了外洋许多经济体和社会治理系统伟大的“懦弱性”。

反观中国，虽然在疫情初期也遭受了伟大的系统挑战，但很快找到了有用的应对之道。在应对疫情的历程中，也涌现出许多来自互联网公司和创业者驱动的具有反懦弱性的社会治理和商业创新，这些新能力将在中国周全复工之时和全球疫情下半场带来全新的机遇。

大疫之后必有大变，大变之后也会孕育新的机遇。高榕以为，疫情会给一些顺势的手艺和商业创新带来伟大的增进势能，加速跨越信托和习惯的两道槛。在常态下，想要迈过两道槛的动能是——尽可能提供比传统方案“好十倍（10X）”的用户体验。传统面临面为主的事情、医疗、教育、生涯和线下商业模式因疫情突然骤停，会加速那些不受物理约束、具有更高效率的产物和服务的扩散和渗透；其中体验更优的产物和服务有可能让用户在漫长的居家和非接触状态中感知到新模式的高效和便利，加速新习惯形成，发生认知迁徙和跨越，成为增进的新物种。

好比，在中国已经看到了危急下孕育的一些创新实验，例如在线办公和协作、在线教育、基于抵家场景的生鲜和药品配送、远程医疗等领域的创新。对于那些在疫情发生前就做好了在线化准备和数字化运营的公司，这场危急催化了用户对于新生模式的认同和选择，迎来了生长的“高光时刻”，例如钉钉、企业微信、跟谁学、叮咚买菜、平安好医生等。

其次，此前基于4G动员的是非视频和直播普及，也使诸如快手、淘宝直播、B站、优爱腾等公司成为本次疫情下的赢家；疫情也会加速5G等“新基建”的部署，中国依附5G率先普及，又会为中国经济赢得先机；5G互联网中也孕育着新物种进化的偏向。

另外，我还想要强调的一点是基于数字化和手艺化的“中国治理模式”的机遇。中国社会治理和服务新的范式，对于疫情后中国的经济苏醒、国力强盛、提升社会系统的风险免疫力影响深远，是危急后的伟大反懦弱盈利。好比基于大数据和AI举行流行病学调查和全国范围的联防联控；基于快速反映供应链的检测试剂、口罩、防护服等医疗物资产能释放；以及中国100多个都市对于康健码在复工、社区治理和交通系统的运用。

中国由于人口众多、幅员辽阔，若是用传统人盯人模式来笼罩，治理单元过多，很难有用治理，在疫情时代沿用这种模式更会雪上加霜。因此需要政府部门睁开亘古未有的跨部门互助，来决议社区隔离、分级诊疗和复工复产等议题的治理；但各部门又不能现场聚会，只能与科技公司互助，用数据和AI赋能社会服务，同时接纳远程办公举行社会治理。

可以说，危急就像催化剂，打破传统政府机构、科研院所和企业的协作界限，逼着人人走出恬静区，效果是找到了更高效的社会治理和协作模子。这些都是中国社会治理可以期待的历久起劲转变。

原本在“上半场”，我们很担忧疫情对中国经济的袭击，忧郁疫情之后带来的次生灾难，稀奇是中国积累多年的全球第一大供应链会泛起外溢和转移；但从现在形势来考察，中国不仅没有被疫情所打垮，反而逐渐生长出反懦弱的能力，这些新生能力有望在疫情下半场甚至更久远的未来，动员中国经济和创业生态强劲反弹和回暖。

此前我分享过，套用中国哲学，我将增进分为明道、取势、优术、识人四大模子。今天我重点谈前三个模块。所谓“道”，就是增进的底层逻辑，当你明了底层逻辑后就提升了展望力，没有展望就无法做出优质的决议；“势”就是善用新的增量势能，而不拘泥于存量渠道的流量争取和存量市场的红海厮杀；“术”的层面，在互联网和疫情的下半场，我们面临着伟大的现金流压力，无法再走“粗放式增进”的门路，需要通过数字化驱动的“精益增进”模子，去找到最主要的增进杠杆。

一、逆向头脑看增进：什么导致负增进、零增进和伪增进

查理·芒格有一句经典的话，“若是要明了人生若何获得幸福，首先是研究人生若何才气变得痛苦；要研究企业若何做强做大，首先研究企业是若何衰败的。”也用这种“逆向头脑”来看增进的话，可以先来思索什么会导致疫情时代的负增进、零增进和伪增进。

哪些缘故原由会导致疫情时代的负增进？最主要的一点是疫情前基本没有线上化的营业能力，包罗直接面向用户的前台线上产物和服务展示，及其支持服务承接、交付和剖析的线上后台。这样公司线下营业停留，又无法通过线上化的方式去交付任何的产物或服务，自然会导致负增进。

其次另有一些行业自然由于疫情导致需求骤降，好比旅游、住宿、购车等。即便这些公司有线上能力，也很难回到疫情前的状态，负增进是大概率。

再次是没有数字化的基础设施，无法量化消费者属性、行为、场景，无法举行人货精准匹配，这样即便有线上产物的展示页面，也无法识别和区隔消费者能力、场景、价值和习惯，只能“千人一面”，而这一面若是不是刚需，很可能就是负增进。

没有私域流量运营能力也可能导致负增进。私域流量在互联网圈早已不是新鲜事，然则能否举行底层数据买通，凭据用户场景举行深度个性化运营？能否基于数据举行用户激活、社群互动、复购甚至生长用户为超级用户？许多公司并不具备这样的能力。疫情可能让许多创业公司财务恶化，线上流量争取更猛烈，若是没有私域流量的自留地运营能力，很难逃离负增进的运气。

没有弹性的供应链也会导致负增进。即便有了流量，但若是由于供应链产能问题导致没有备货，那么用户来了也会走。

另有一点是没有互补的价值网络，稀奇是那些可以降低成本的共享前置仓、配送网络，以及可能举行订单共享或者加速线上能力部署的互助伙伴。稀奇是在一个懦弱的商业环境中，企业之前没有构建一个可以顺应特情的价值网络，营业负增进也是大概率的事情。

最后是没有组织的在线协同机制，导致企业低效运营，营业也有可能陷入负增进。随着疫情在全球的生长，公司不能形成实时在线的组织协作，很可能就会成为消逝的物种。

什么会导致零增进呢？很可能是只管有线上化能力，然则线上渠道能力单一，对新流量渠道，稀奇是短视频、直播、小程序等发作性的新流量无准备。例如原来可能捉住了微信民众号裂变一波盈利，然则对于直播、短视频、小程序等新流量与营业的连系没有充分行使好。此外，产物或服务同质化，因疫情导致的线上竞争加剧，可能导致赚了PV、却丢了转化。

又有哪些缘故原由导致伪增进？近期我们也沟通了一些公司，有些公司简直由于疫情迎来流量发作，例如直播、在线教育、在线娱乐和SaaS公司。但许多时刻会发现有新增、无留存，或者是有新增、无付费转化。这实在是一种“虚伪繁荣”。缘故原由是产物没有特色，没有到达PMF（产物与市场匹配），用户因恐慌而来，也会因对比竞品或疫情消退而去，导致没有留存和付费，空欢喜一场。

综上所述，只有把这些导致增进倒春寒的缘故原由破除之后，才有可能迎来增进重启。

二、反懦弱增进的五大底层纪律

做增进时，稀奇是思量黑天鹅可能是新常态的靠山下，下面的5个底层纪律展现了增进的本质。这些都是人类增进智慧的总结，深度明了和遵照这些纪律会让我们受益良多。

定律一：幂次定律

也就是我们通常说的“马太效应”，这个天下的万物从来都不是均匀分布的。许多时刻我们会面临大量增进的战术，然则自然有几种是最有用的。当资源有限的时刻，与其将资源像“撒胡椒面”一样铺开，不如集中在ROI最高的增进杠杆上，然后把这个杠杆加足。幂次定律告诉我们要学会“做减法”，庞大的事情重点做。不是所有的点都是支点，一定要捉住最能带来增进势能的战术去投入精神。

定律二：复利定律

有一个心灵鸡汤的数学公式：1.01的365次方即是37.8，而0.99的365次方即是0.03。若是你比其他人平均天天优异和起劲1%，那么一年之后，你可能将对手甩开多个身位。做增进需要连续做最准确的事情，且尽可能让反馈和迭代速率更快一点，随着时间的累积，就可以借助复利效应获得领先对手的优势。病毒为什么那么恐怖，病毒的复制流传自然就遵照幂次定律和复利定律。

连系定律一和定律二，好的增进框架简朴说就是庞大的事情重点做，重点的事情连续做，日久就能发作增进的威力。

定律三：系统定律

任何一个增进的营业本质上都是由一个或多个增进引擎组成的系统来实现。抽象来看，任何庞大的系统都是一组要素的毗邻，这些毗邻可以发生增强系统和削弱系统的效果。万物之间的毗邻最简朴可以归纳综合成四种毗邻关系——因果链，增强回路，调治回路和滞后效应。因果链不言自明；因果链动态化就形成增强回路和调治回路，其中因增强果、果增强因就是“增强回路”，因增强果、果抑制因就是“调治回路”；滞后效应也普遍存在。

根据系统思索的一项基本定律：结构影响行为，想要让人们发生你所期望的行为，最基本的设施是设计响应的结构，也就是上面四种毗邻的组合。否则，纵然短期改变或被动遵从，历久来看还会回到早年的状态。

研究系统运作的学问就是系统动力学。从系统动力学视角来看，任何企业或机构、营业的康健连续增进都需要而且可以被设计和治理，小到谋划一个路边摊、街角店，大到国家经济和公共卫生系统构建，甚至疫情的防控，都可以行使系统头脑举行设计和治理。

我们通常说的增进飞轮，简朴说就是找到“增强回路”。系统动力学大师伍尔斯滕霍姆把系统四种毗邻关系更庞大、更动态的组合总结成四种基础模子组和九个基础模子。其中“受阻模子组（Underachievement）”和“失控模子组（Out of Control）”都是“懦弱态”的典型结构。

受阻模子组是指预期的增强回路遭遇意外的调治回路，增进受阻。好比我们经常看到的三种情形——公地悲剧，发展与投资不足，以及发展上限。

公地悲剧指的是若是多方都通过抢夺有限的公共资源上来赢利，导致相互收益最终降为零。好比一片草地被过分放牧，最终导致所有牛都饿死。新冠疫情初期，由于检测能力不足，加上没有分级诊疗系统，大批恐慌的武汉人涌向医院，争抢医疗资源，导致医院系统迅速溃逃，这就是公地悲剧。

发展与投资不足，指的是快速增进的增强回路，遭遇研发、生产、服务甚至治理能力发育或投资不足的调治回路，导致服务口碑和体验下降。新冠病毒相对比流感的恐怖之处就在于，重病患者比例是H1N1的15~20倍，危重病人比例是H1N1的几十倍，这样当确诊病例突然增多，医院的ICU病床、呼吸机、呼吸科医生和护士，及其他医疗装备迅速枯竭，这也是发展和投资不足一个典型例子。另有我们之前提到的伪增进，许多时刻就是由于相关能力与投资没有跟上。

发展上限，是指快速增进的增进回路遭遇抑制增进的调治回路，也就是我们通常所说的增进天花板和高原期。例如中国口罩的逐日产能，稀奇是N95口罩是有上限的。产能上限就是发展上限。疫情时代若是不是国家和部门企业找到突破口罩产能上限的方式，也会让疫情防治的系统濒临溃逃。

失控模子组（Out of Control），是指预期的调治回路，遭遇意外的增强回路，而情形失控。好比面临一些问题，由于奏效慢不去找到基本解，而是拿出一个快速奏效、然则治标不治本的症状解，久而久之问题依旧甚至更为严重，直到崩盘。

明了这些导致懦弱态的系统结构，可以辅助我们举行反懦弱系统的设计，或者逐渐从懦弱态逆境中走出来，重修强韧态或者反懦弱态的增进系统。

我们常说“种瓜得瓜种豆得豆”，有时在做增进的历程中事非所愿，往往就是由于没有看到隐含的增强回路、调治回路或者是滞后效应。学会系统思索，制止我们在设计增进系统中，只见树木，不见森林；只看眼前，不思久远；只看征象，不看本质；头痛医头，脚痛医脚。

定律四：进化论

人类现代化、全球化的历史不外100多年，整小我私家类文明1万多年，和大自然物种相比历史异常短。从大自然的进化论中，我们可以获得许多关于商业竞争和增进的智慧。

在进化论中，物种演化有两条基本的规则：第一，所有物种的遗传特征基本是稳固的，基本可以代代相传，中心会有变异，但这些变异是随机的，没有显著的倾向性和目的性。第二，同一个物种下差别变异个体，对环境的顺应性不一样。某些个体能够在环境中顺应得很好、不停繁衍，其保留下来的遗传特征就是优势特征；而非优势特征就会被镌汰。

从进化论的角度看，大自然也好，人体的免疫系统也好，自然就是反懦弱的系统，能够通过牺牲少量的个体，去实现整个物种更好的生计和进化。

哪些特征是具有优势的呢？第一这些优势特征更能代表进化的速率，反馈稀奇快，具有快速的纠错能力；第二是系统可以处置更大的信息量，更能依据信息使系统朝着更智能的偏向进化；第三是具有优势特征的物种善于选择顺应生计的环境，也就是生态位，生态位越具有不能替换性和差异性，就越具有生计优势。基于这些特征的变异往往是有价值的。

用进化论的头脑看商业社会，许多新品类、新产物层出不穷，但许多都是潮水性的、昙花一现的；而有些模式则能够在履历系统和环境大的转变之后，依然可以顽强生长，这些就是更具有价值的商业模式，例如电商行业在非典、金融危急和此次疫情危急后都获得了加速生长。

另有我们说的数字化，为什么数字化能力强的公司更容易反懦弱？由于数字化能力就是代表高信息量的优势特征，代表着进化的偏向；若是你的数字化能力不行，在未来的竞争中很容易被镌汰。

在做增进时，我们不能只看到那些昙花一现的事物，而要从进化论中获得智慧，思索哪些是真正的优势特征，能够带来连续增进。固然，商业文明中的新物种比自然界的物种进化更快，由于没有所谓的“生殖隔离”，可以大范围举行创新模式的迁徙和杂交，实现更多的创新。

定律五：杠铃规则

疫情时代许多人在读纳西姆·塔勒布的《反懦弱》。他以为万事万物有三元结构——懦弱态、强韧态和反懦弱态。懦弱态好比一个玻璃球，很坚硬、然则从高处摔落的时刻很容易就摔碎了；强韧态像是塑料皮球，看起来柔软然则掉到地上丝毫无损、可以平稳落地；而反懦弱态就像乒乓球，落地不仅不会受到损伤还可以弹得更高。

以是懦弱态真正的反面不是强韧态，而是反懦弱态。强韧态是抵御风险的能力，而反懦弱态是能够从危急和风险中赢利。

在疫情之下，我们也应该思索“反懦弱的增进系统”，即借助危急去生长一个更壮大的系统，让我们的增进出现一个更好的态势。

塔勒布也提出了杠铃规则，指的是在投资时，不要把钱都投入到所谓中等风险中去获得中等收益，而是要在杠铃的两头投资。其中拿出绝大多数的资源投入到极端平安和有稳固收益的事情中，确保资产平安；再拿出少量资源去设置高风险、但也可能有高收益的资产中，这样可能从黑天鹅事宜中获得分外收益。

当外界有伟大的不确定性，当许多公司面临着现金流的重要，今天在做增进时杠铃原则就是一个主要的计谋。建议创业公司把大部门的资源聚焦到此前已经证实过的爆款产物或者盈利产物上，同时将中心态的、可做可不做的营业都停掉，再把一份资源去投入到可能在疫情中受益并在未来带来伟大增进杠杆的营业上。在流量和渠道的使用上，我也同样建议遵照杠铃规则。

三、找到要害要素质变时机，捉住新的增进势能

接下来我们来看增进的“取势”。增进永远要寻找新的势能，只有借势才气获得伟大的增进盈利，而判断寻找增进势能是每一个创业者永远都要思索的问题。

此前我也一直和创业者讲，一个反知识的纪律是有时刻获得10倍速增进，比起10%增进更容易。为什么这么说？10%的增进通常只能根据原有逻辑去优化；而要获得10倍速增进会强制你去转换逻辑和思绪，由此可能发现一条更具增进势能的流量或者营业通道。

以是当疫情让我们许多运转停摆的时刻，创业者的大脑反而要去思索是否有哪些要害要素发生了质变，从而导致战略转折点的泛起，再捉住势能去获得更高回报的增进。

中国甚至全球的征象级互联网公司，基本都能捉住伟大势能盈利，而且可能吃的不止是一个盈利。我们总结了8大势能盈利。

第一，基础设施的倍速变迁。例如，2008年以后3G建设推动了中国移动互联网的生长，2013后的4G建设动员了短视频和直播的崛起。此次疫情后，5G、云及AIoT等新型基础设施都将加速生长，带来一大波潜在盈利。

第二，倍速新流量平台的泛起。从最早的微博，到微信民众号、服务号，再到这两三年的小程序、短视频、直播等，若是没有把握住这些流量平台机遇，很难去捉住新的人群、新的场景，自然难以生长。在新流量平台泛起时刻，要去自动研究平台规则。例如今年疫情时代小程序的发作，以及搜一搜、企业微信3.0、拼多多直播等，固然另有其他几家当红的短视频和直播带货平台，都是最近可以关注的流量平台机遇。

第三，代际变迁和大平台的挤出机遇。新的年轻人永远有新的消费习惯，新的社交平台、潮水消费平台等，本质上是用新的体验和创新去取悦新一代的年轻人。从企业端来讲，企业服务在疫情后一定会更快、更大幅度地迁徙到云平台。许多SaaS的崛起也是受益于传统大型企业软件的挤出机遇。

第四，手艺创新和供应链革命。当增进遇到一定瓶颈的时刻，手艺创新和供应链革命往往会打破受阻模子。例如疫情下汽车行业普遍面临逆境，但上汽大通几年前就在实践C2B模式，用工业4.0的方式重构了供应端的生产流程，因此可以在疫情之下承接起生产负压救护车的需求。

第五，品类变化。尤其是消费行业的创业者和投资人险些天天都在思索能否拿到品类变化的盈利。在考察新品类机遇的时刻，需要我们根据前面提到的进化论思绪去考察，某一新品类是否可以持久存在和进化。消费品通常有几类：一类是所谓成瘾性产物，留存高、用户介入度也高，能够形成影象，这种产物存在品类变化的盈利；一类是潮水品，一最先会惊艳、但过一段时间就会疲倦，可能有些阶段性品类创新盈利；另有一类可能是耐用品类，未必有很高的消费频次、然则留存很高，若是顺应了一个新的场景，潜在用户基础也很大，也是值得关注的品类变化；另有一类更多是依附观点、设计和营销造势的流星产物，若是很难形成刚需，或者目的用户群体太小，又或者单元经济模子很差，这种为了创新而创新的品类，只会昙花一现，形成不了品类变化的盈利。

此外，另有人口结构的骤变、亚文化成为主流文化、重大羁系政策的转变这3个常见的势能盈利，需要创业者有足够的敏感度去判断和捉住。

四、从应激反映到新势能转变：找到新增进杠杆

有了取势的头脑，面临疫情我们也要学会从应激反映转向洞察增进的新势能。实际上，疫情下从流量侧、供应侧和组织侧，我们都可以发现新的势能。

流量侧，毫无疑问今天短视频、直播、小程序和社群运营异常主要。此外另有我们一直强调的要把私域流量运营好，本质是找到高价值的用户，与其确立历久情绪链接，并在连续互动中挖掘用户价值，未来这是所有公司的基础能力之一。固然驱动产物自增进的线上自然流量任何时刻都很主要，疫情当下这也是受益值最高、半衰期较长的高增进杠杠，后面我们在流量生态位还会更详细论述。

供应侧，疫情下很主要的是供应链能否顺应线上化需求。我们看到近期不少产物被迫转到线上，体验还不足够好，可以行使这段时间去试错和尽快迭代，缩短线上产物和原有线下产物的体验差，或者营造更有粘性的差异化体验。供应侧除了顺应线上需求革新，也要随着前端大量需求数据的累积，逐渐提升量化选品、精准选品和人货匹配的能力。

我把特情下的交付能力也算是供应侧的一个环节。这种交付能力可能是一些企业在疫情时代弯道超车的要素，例如包罗抵家模式、店内自提、社区自提和驾车自提等在内的实时无接触交付；以及能提供消费便利的近场前置仓配送网络。

组织侧，数字化协同组织也可以成为新增进杠杆。组织协同不仅限于公司内部，也要跟客户、供应商甚至种种互助伙伴搭建价值网络举行在线协同。数字化组织不能只体现在增进部门，公司所有营业甚至后台部门都能行使数字驱动优化治理。另外，数字化组织也意味着可以用更多生产力工具替换非焦点员工，提高自动化和智能化比例。这些方式既能激活组织，也能为高效增进模式赋能。

疫情下，我们也看到了共享人力的用工模式的泛起，好比叮咚买菜、盒马鲜生等生鲜零售企业就与餐饮零售行业互助共享员工，解决劳动力闲置问题，也提高了履约能力。

五、从全球疫情演变推演可能的增进契机

当下我们考察疫情的全球化演变，历程中我们也应该思索中国企业若何有用准备，迎来可能的增进契机。从现在的形势看，中国在匹敌疫情方面走到了西欧前头，西欧在未来的几个月会重演我们已往两个月从敏感、到重要、再到逐步习惯的历程。现在西欧正处于大面积社区发作、数目激增、焦虑感迅速上升的历程，预计未来一个月内西欧的重要感会到顶，然后会进入一个逐渐顺应、并最先思索若何恢复正常的阶段。但西欧恢复正常的时间会比中国长，而且容易泛起频频。

首先，这种款式下此前我们忧郁的中国中高端制造供应链的外洋转移可能不会发生；相反可能泛起中国整合全球供应链的机遇。例如，此前中国积累的优势供应链，许多为全球大公司、大品牌提供代工和配套服务，在疫情的下半场急需找到新的需求出口；而今天中国本土创业公司和品牌，可以思量与这些供应链互助，去找到平价替换、协同研发、打造新品牌与服务内需的机遇。中国小米、OPPO和VIVO的崛起一定水平上也是受益于整合昔时摩托罗拉、诺基亚和三星在中国多年的手机配件和生产供应链，并行使消费者数据赋能这些供应链举行更快反馈和更有弹性的创新。完善日志也是具有壮大供应链治理和整合能力的互联网美妆品牌。

除了中国本土品牌整合原本服务跨国公司的供应链，中国领先公司也可以在全球宽松货币政策的靠山下整合全球优质供应链资产。

其次，中国在疫情间涌现的一些创新模式可以思索服务全球的机遇，好比，我们看到最近联合国教科文推荐了一份远程教育的产物清单，就包罗中国的钉钉等手艺公司。

疫情中当员工和企业都习惯了远程办公和在线协作，熟练掌握了大量在线协作的工具之后，有可能发生一个新的趋势，就是公司里许多职能部门最先自力化，稀奇是一些专业类似中台的团队，发现与其做一个大公司的内部服务团队，不如服务许多同业公司，这样可能发生更大的协同和专业优势。这种逐渐从内部门化的自力团队，有可能成为疫情后创新生态的一个新的趋势，这种自力团队将会是公司应该关注的“价值网络”主要成员。

六、战疫后重构增进的价值网络

这次疫情后，还希望给人人提供一个新的思绪，即重构增进的价值网络。我们都知道迈克尔·波特的“五力模子”，关注企业竞争规模和水平的五种气力，包罗现有竞争者的竞争能力、潜在竞争者进入的能力、替换品的替换能力、供应商的讨价还价能力、购置者的讨价还价能力。

而随着全球协同创新越来越多，《创新者的逆境》作者克莱顿·克里斯坦森提出了“价值网络模子”。与“五力模子”相比，“价值网络模子”强调互助共赢，公司要与主顾、供应商、互补者互助缔造价值，而不仅仅是通过与种种气力竞争来获得价值，网络中的每个主体都成为价值缔造的一部门。

伴随着互联网和企业服务的生长，美国这些年泛起一些我们称之为“积木式创新”的价值网络，越来越多自力专业的创新公司加入到公司的创新价值网络。许多公司竞争比拼的不再是自己的能力，而且撬动价值网络的创新能力和交付能力。

面临特情，不是一小我私家在战斗，公司的开放能力至关主要。疫情下有许多公司得以生长，正是取决于能撬动更天真的价值网络，和供应链、创新互助伙伴有很好的协作，从而获得直接触达更多用户的能力。

疫情后，我建议公司去重构增进的价值网络，无论是跟超级用户（纳米网红）协同推广公司产物服务，照样跟供应链协同量化和精准选品，照样思索若何与互助伙伴更开放共享对接种种能力，好比共享履约网络、用户/订单、供应链、产物创新、人力，甚至是共享规则和数据，来完成低成本高效率的增进。

我以为这代表着共享经济的升级版，或者叫“共享经济2.0”。上一代共享经济更多是时间、空间和资产的共享，这一代则是更底层维度、更开放生态的能力共享。

七、从疫情中学习病毒增进

我们再谈到“优术”，好的增进战术绝不是一两个行使流量的方式，而是一个系统工程。

首先，好的增进始于组织具有流量生态位的产物，也就是通过产物设计，最大化获得自然流量。“生态位”也是进化论中的术语，任何物种都有其怪异的生计空间。自然界不是大者生计、强者生计，而是适者生计；许多貌似弱小的物种反而能够延续多年，就是由于占有了异常好的生态位，从而更易获得资源的补养、抵御捕食者的洗濯。

做增进也是一样，有些产物自然就生涯在流量的沃土中，自带吸附、承载和扩散流量的体质和位势，更容易积累流量势能，塑造天生爆款；而有些产物或许就生涯在盐碱地；有些则可能生在沼泽地里，看似繁荣、但踩下去可能深一脚浅一脚。

那么什么样的产物占有优势流量生态位呢？我归纳了五大因子。

S因子/搜索因子

本质上，互联网的流量可以划分为两大类——搜索流量和社交流量。固然，今天的搜索流量一部门进化为推荐流量。许多时刻我们会忽视搜索，但今天搜索照样主要的流量泉源。尤其是对于To B的企业服务、甚至To C的社群类产物来说，异常要害。

S因子中，商铺搜索优化（ASO）、社交搜索优化（SSO）、电商搜索优化（ESO）等，也都值得重视。

I因子/互动因子

好的产物，要学会行使游戏化设计、交互设计和IP属性为用户缔造心流。增进中针对新用户激活有一个观点——“兴奋指数”，就是在一个新用户的旅程中，从听说、接触产物到最先下载或者开箱试用的历程中，对产物兴奋值的转变。具有好的交互体验、口碑流传和游戏化的产物，用户在从领会到试用产物的旅程中，能够最大化保持兴奋度，这样的产物更容易带来购置转化或者激活留存。增进中有个转化公式，叫做欲望-摩擦=转化，以是若何最小化用户的摩擦、最大化保持兴奋度，就是I因子的优化焦点。

H因子/钩子因子

即让用户在使用产物的历程中逐渐在心理账户中做价值储存、形成好感和信托，通常有价值前置和价值后置两种套路。价值前置往往通过引流款、爆款等，加速用户进入使用状态；价值后置要让用户每次都能留一些遗憾或者念想，或者预留一些未来权益，好比下次使用的代金券、约请密友的分外折扣、集齐义务的分外夸奖等等，留一个“钩子”吸引用户再来。

W因子/口碑因子

有好口碑的产物自带增进动能。在产物设计和增进历程中，可以通过提供更友好的口碑搜集、反馈机制，引发用户介入感，构建产物的焦点粉丝群。

K因子/裂变因子

最近人人都知道了R0值，即基本熏染数。在流行病学上，R0值指在没有外力介入，同时所有人都没有免疫力的情形下，一个熏染到某种流行症的人，会把疾病熏染给其他若干小我私家的平均数。当R0值大于1，病毒会不停举行扩散。

连系这次疫情我们可以来思索病毒式增进的学问。所谓K因子，是指当有N个用户转发你的产物或内容，看有若干人回流。有一个如下的公式，这里的K因子是单一、静态的发出约请数与受约请比例。

而在下一个公式中，则更靠近病毒流传的状态：

有用载荷是指每位用户每次向若干人发送广告链接或信息，第二个因素是约请转化率，最后一个因素是人们收到约请的频率。这三个就是病毒增进杠杆，可以划分优化，缔造增进。

而有用的病毒流传可以分为有激励的病毒流传，和非激励的病毒流传。我以为非激励的病毒流传是很主要的，这内里机制设计异常主要。设计欠好，即便有用载荷高，转化率和频率都市很低，效果不会稀奇有用。有一些对照有用的方式：第一，约请理由贴合用户炫耀或者利他的诉求，用户在尽可能没有抵制情形下，自然约请密友介入一个义务，好比冰桶挑战，好比拼多多约请密友助力砍价；第二是约请一定是被邀双方都赢利，否则很难连续；第三是多人介入的游戏化设计，这样才气加速病毒增进的流转频率；第四是在产物中引入网络效应。微信支付最早没有网络效应，用户只看成一个支付工具，但微信借助抢红包功效，实现了网络效应，获得了大规模的病毒增进。

八、数字化驱动的精益增进

所谓增进框架就是要基于数字化驱动找到最佳产物市场匹配点、渠道产物匹配点和渠道变现匹配点。从流量和存量的转变来讲，增进就是要把拉新、激活和挽留存三板斧做好。从用户角度来讲，可以分新老用户的增进链路优化、高中低价值用户的增进和变现链路优化。

优化增进收益，首先要举行用户画像剖析、行为切片和分组、留存剖析等，去精致考察哪些渠道最有价值，哪些用户最有价值，用户的哪些行为最能够导向历久价值；再通过测试系统去不停测试增进计谋，举行产物迭代，并配合流量池运营撬动更大的增进杠杆。

1.留存至上：从AARRR海盗增进模子到RARRA精益增进模子

若是人人读过《增进黑客》，一定对AARRR漏斗模子（也叫“海盗模子”）很熟悉。AARRR漏斗模子是典型的流量盈利头脑，即要最大限度扩大流量启齿，削减逐层消耗。

而今天我们更提倡改良的RARRA增进模子，偏重用户价值和效率盈利的提升，最大限度优化流量收口，提升用户粘性和裂变效率，追求最有用率的增进。RARRA跟精益创业的理念一脉相承，我把它称之为“精益增进模子”。RARRA对于疫情中希望低成本精益增进公司来讲，最主要的就是前三个杠杠——RAR，也就是Retention（留存），Activation（激活）和Referral（推荐）。关于推荐，我们刚刚见过的病毒增进中涉及一些有用推荐机制，今天就不赘述。

RARRA模子强调Retention（用户留存）是第一位的、是一切增进优化的焦点。留存指标是体现一个产物的价值假设最主要依据，若是留存欠好，产物没能到达价值假设的预期，实在就没需要举行规模买量。

其次是Activation（激活）。用户激活是增进最要害的转化点，稀奇是新用户激活是增进旅程中最主要的杠杆之一。新用户激活包罗重新用户首次登录、完成账号注册和需要的设置，到第一次使用产物要害功效的这段历程。由于这个义务处于传统市场和产物团队分工之间，有点像“两不管”地带，很容易被忽略掉。

为什么增进妙手对新用户激活云云重视？由于若是新用户激活做得欠好，就没有后续的使用了。首先，许多数据显示绝大多数应用在三天内就流失了跨越75%的用户，新用户激活是决议产物存活最主要的窗口。

其次，新用户的注意力窗口期很短，受到的滋扰许多。一款产物在用户决议实验之后，只能在很短的时间让用户感受到价值，从而把他们转变为历久用户；若是用户实验了，然而由于没有搞懂怎么用或者没能感知产物价值就流失了，想挽回他们可能比重新获取一个新用户还难。

再次，新用户激活具有放大效应。一样平常来说，用户的留存百分比是根据一个平滑的曲线逐渐下降的，早期的用户激活率提升一点点，可以通报到之后的留存曲线上，以是新用户的激活不仅仅对新用户有影响，对整体的用户留存都有影响。

最后，新用户激活可以提高市场预算的回报率。新用户体验好，就意味着更多的新用户会成为历久用户，产物Payback周期也会变短，单元用户经济模子也会获得改善。

若何界说新用户激活，有几个稀奇主要的观点。第一，要关注新用户的“啊哈时刻”。所谓啊哈时刻，即通过使用产物让用户眼前一亮或者形成心动的那一刻。用户在那一刻发现产物焦点价值，啊哈时刻若是能够连续就会形成心流。例如用户用叮咚买菜第一次下单的时刻，用美颜相机第一次自拍的时刻获得的爽感和知足感，就是啊哈时刻。

啊哈时刻，不仅对于To C的产物主要，对于具有网络效应消费者化的企业软件产物同样主要，好比Zoom、Slack、Dropbox、LinkedIn、DocuSign这样的产物。越来越多的To B产物把让新用户快速到达啊哈时刻作为增进计谋的主要组成部门之一。好比一些着名产物的啊哈时刻是这样的：Facebook新用户7天添加10个密友；Slack新团队发送了2000条新闻后；LinkedIn新用户一周添加了四个具备完成Profile页的用户，自己的Profile页也是提供完整信息的；Twitter新用户关注了30个密友，同时有一定比例的用户回关；百度用户首次搜索效果知足率跨越50%。

从上述例子中，可以看出啊哈时刻是清晰、详细、可权衡的，是用户在产物早期形成甜蜜点的时刻，通常相符这样的形貌公式：（新用户/新用户团队）在（多长时间内）完成（若干次）（要害行为）。

要害行为也是关于激活的一个主要观点。要害行为通常是体现产物焦点价值的谁人行为，要害行为从统计上也讲也是跟用户留存关联度最高的行为。一个产物可能有一个到多个要害行为，要害行为的界说也是找到产物激活密码和提升留存的要害。

除了啊哈时刻和要害行为，激活率和激活漏斗转化率也是优化激活历程中异常主要的观点和指标。

此外，在精益增进模子中另有一个跨营业团队最体贴的指标，就是著名的“北极星指标”，这也是指考察产物唯一主要的指标，能够展望一个产物的历久价值。北极星指标要具有指导性，可以通过合适的框架剖析将北极星指标拆解为一系列可执行的指标。好的北极星指标具有历久性、指向性，可以与变现和历久价值关联起来，例如Facebook的北极星指标是“信息流的有用浏览时长”，亚马逊的北极星指标是“每位Prime会员的购置量”。

2.从流量获取到流量池运营

今天我们再去思索流量，需要从单纯流量获取的头脑，转变为流量池运营的头脑。今天流量通常可以分为三类，第一是“自然流量”，即极致爆款的产物力 自带势能的生态位所带来的流量；第二类是“付费流量”，即买来的流量，包罗信息流、搜索、应用商铺、电商平台付费广告连续运营优化，焦点是洞悉平台规则，量化素材和创意选择，同时做好新用户的冷启动；第三类是“运营流量”，也就是进入私域运营的流量。对照有用的方式包罗KOL链接赋能、连续造浪能力，以及亚文化和社群运营。

疫情下，付费流量是许多大厂是可以做的；但对于创业公司来说，一要思索若何获得基本不花钱的自然流量；另外要思索若何提升运营流量的转化。例如在找KOL互助的时刻，我以为当下使用KOL的边际收益已经在下降，人人一定要培育自己的纳米网红，即焦点用户，能否与他们联合做社群运营，这异常主要。

我们说私域流量，实在包罗传统私域APP、网站，社交阵地，微信生态、快手、抖音、小红书、小程序等社群网络，以及天猫等交易平台。各个环节都可以去优化。

历久来看，要从流量生态位产物的打造加上私域流量运营，升华到私域用户和KOL网络的运营，焦点是积累特定人群的信托资源，助推产物或服务的指数扩展。

九、创业公司若何搭建增进团队

许多创业者体贴怎么搭建增进团队，我以为创业公司在差别的增进阶段，需要匹配差别的增进能力。

第一个阶段是产物与市场匹配期，通常公司是10人~20人小团队。在这个时期，验证产物和市场匹配（PMF）、挖掘产物粘性是增进团队的第一要务。在这个时期，增进只需要设置一小我私家，由CEO或增进黑客担任就够了。增进黑客是市场营销、产物研发、数据剖析三个角色的聚合，他将增进作为唯一的目的，以最快的方式、最低的成本、最高效的手段获取大量的增进。他的能力特点是：有创意/懂手艺/效果导向/关注生命周期/数据驱动/善于将增进机制产物化。这个阶段，要异常专注用户留存和用户反馈。

第二个阶段是渠道与产物匹配期，公司体量大几十人到100人。这个时期是快速增进的前期，需要逐渐搭建一个精悍的小增进团队，小增进团队责任逐渐由CEO交由一个增进卖力人来治理。增进团队主要是由通才组成，尽可能一小我私家同时具有几方面的履历。增进卖力人同时具备数据剖析能力、营销能力、工程或产物能力。在这阶段，增进团队需要找到渠道和产物的匹配，专注裂变、自然流量获客、投放渠道等要害环节。在这个阶段，需要做许多的实验、试错和评估，最终判断差别渠道的效果，然后再举行大规模扩张。

第三个阶段是快速增进期。再往后，有些团队可能进入闪电扩张阶段，需要更壮大更专业的增进团队。

第三到第四阶段以后，增进团队通常有三种模式——自力型增进团队，虚拟型增进团队和混合型的增进团队。其中，自力型增进团队的优点是团队可控，没有那么多组织间的摩擦，速率很快，效果很显著。瑕玷是容易发生许多跨部门的摩擦。而虚拟型的增进团队，是从产研、营销、运营和战略剖析团队抽调相关职员组织一个虚拟型的团队，这种团队很快可以组建，也能把增进的权责跟所有团队关联起来，但需要平衡用户的焦点体验和增进。由于一样平常的产研团队卖力的不光是增进，另有产物的焦点价值和用户体验，以是这两者之间需要平衡。它的瑕玷即是部门内部需要平衡，优先级不太明确，效率低。混合型增进团队是以上两者的一种综合或是一种妥协，但也存在组织架构模糊和优先级不明确的问题。

十、给创业者的十条增进建议

在分享的最后，我和人人分享10条增进建议，可以选取收益值高、半衰期长的事情优先做。

1.确立数字化用户运营能力（线上/线下）

2.营业运营周全数字化驱动

3.掌握精益增进模子

4.运营私域流量和自然流量

5.评估产物的线上顺应性

6.优化供应链弹性和质量，稀奇是寻找优质平价替换供应链的机遇

7.确立非接触场景的履约系统（配送系统，前置仓近场网络，社区自提）

8.投资和使用自动化和剖析工具，替换非焦点人工

9.组织协作周全云端化/天真用工系统

10.Last but not least，开源节流，保持好融资节奏

网络脱销图书《精进》中有句著名的话，“种一棵树最好的时间是在十年前，其次是现在。由于十年时间足以使一棵小树长成遮风避雨、花香四溢、硕果累累的大树。十年可以成就许多，也可改变许多，若是十年前你已经错过，何不现在为十年后种上一颗呢？” 我也想把这句话送给履历疫情、正在确立增进系统的创业者。由于我们信赖，一切都不算太晚，当人人走出恬静区的时刻，也是我们确立反懦弱增进系统的最先。

本文来自微信民众号：高榕资源（ID：banyancapital），作者：刘新华