本文来自微信民众号：中欧商业谈论（ID：ceibs-cbr），作者：姚音、尹晓琳、林菁，受访：何愚（黑蚁资源治理合伙人）、鲁秀琼（可口可乐大中华区前CMO、消费品专家），原文题目：《新消费崛起，独家揭秘全民商业时代的五力要素，》头图泉源：视觉中国

CBR精髓抢先看：

1. 从追逐“WE”的国民化归属感应热衷于“ME”的主体化表达欲，新一代消费者自我意识醒悟带来了消费行为的改变，消费市场从普通化流通导向酿成圈层化需求驱动。

2.新消费品牌更像是一场立体作战，“新”的背后是死磕产物体验，极致供应链效率，巧妙嫁接新营销方式——底层则是深刻明白消费者需求的能力。

3.创业者的“终局”头脑和战略定力也体现为企业在新消费领域的“T”形计谋。“—”代表着产业生态的笼罩规模；“|”则预示着产业服务的专业深度。

2020年，新消费张力大开，迎来了如火如荼的黄金时代。10月，主打平价新消费的名创优品上岸纽交所，市值跨越海内大多数线下零售企业；11月，完善日志母公司逸仙电商上岸纳斯达克，市值跨越150亿美元；12月，泡泡玛特上岸港交所，上市当天市值即跨越1000亿港元。

更多新消费的潜力玩家仍在肆意生长，无糖饮料元气森林、国产麦片“扛把子”王饱饱、国风美妆个护品牌花西子、精品速溶咖啡品牌三顿半等，都在近两年弯道超车，在消费者心中占住了一席之地。

一级市场的新消费投融资也从“无人区”变为“火力全开的热战场”。新品牌层出不穷，投资人重仓加持，营销指南满天飞。据IT桔子统计，仅2020年上半年，中国新经济消费领域投融资额约为190亿元，投融资事宜多达120件。

然而，最要害的问题在于，到底什么是新消费？仅仅是每一代人都市泛起的新一代人的消费浪潮、昙花一现的网红词汇，照样真正站在历史转折点的新商业模式和新产物运动？

为了厘清“新消费”的内在和外延，《中欧商业谈论》在2021年头稀奇采访了新消费创投领域的“明星”机构黑蚁资源，以及可口可乐大中华区前CMO、资深消费品专家鲁秀琼。

势能：历史进程中的增量赛道

新消费是基于新一代消费者自我意识醒悟，带来的“从心出发”的商业新逻辑改变。

在黑蚁资源看来，焦点消费人群快速迭代，让中国迎来了自己的“消费新一代”。从追逐“WE”的国民化归属感应热衷于“ME”的主体化表达欲，新一代消费者自我意识醒悟所带来的消费行为改变，带动了消费市场从普通化流通导向酿成了圈层化需求驱动。而圈层化是完全差别于普通化的一个全新的市场结构，从而也形成了新消费“从心出发”的新商业逻辑。

为何会有这样的转变？

主要的一点是势易时移，整个中国商业气力的崛起，背后是经济社会的演变脉络。新消费的底层逻辑和中国市场供需关系的改变息息相关。改革开放40多年，中国市场从供应稀缺到极大丰富化，消费行为也从物质主义向精神时代进化——前者的特点是职位焦虑与炫耀性消费，后者则追求自我表达、意义主张和圈层化认同。

其次，人际代差带来了消费意识的变迁。凭据黑蚁资源的考察，95后、00后正踏在新消费的潮头浪尖，他们出生在一个经济繁荣、国富民安、独生富养的年月，视野宽阔、开放热情、心里壮大，相对于外在表象和商品价钱，他们更在意心里的体验和感受。

年轻人的新需求值得被认真对待，伟大的空缺市场提供了新消费品牌的高发展性。新消费主权时代的品牌需要以人为本，品牌企业需要深度明白并顺应消费者“情境”改变带来的需求转变。详细来说：

（1）从拥有更多到值得更好。中国数字化新基建带来了消费壁垒的显著降低。种种选择一键可达，7天无理由可退，这也为消费者卸下了消费心理包裹，唤醒了自我消费意识。

（2）从功效知足到情绪驱动。消费者从追求物质知足进化到盼望心理脱贫，商品的实用性不再是购置执行的决议性因素，情绪归属成为品牌价值观的焦点表达。

（3）从物质价钱（Value for money）到心理价值（Value-added meaning）。相比产物的经济价值、功效价值，在新消费时代，产物的体验价值和社交价值比重被显著放大。

以泡泡玛特为例，通过购置手办，年轻人的自我愉悦、陪同需求获得知足，同时表达自我，突出个性，不停强化所在的社群归属和标签。

第三，加倍值得关注的是，新消费群体的消费规模和体量日益壮大，逐渐成为不容忽视的商业气力。凭据2010年第六次人口普查的数据推算，彼时10~19岁即今天20~29岁的人口约1.7亿。他们正成为消费市场的引领者，也即将迎来事业生长、收入上升的黄金时期。

新需求发生新品类，新品类催生新品牌，最终构建出新市场，这个从0到1的创新历程将不停泛起，国产消费品牌背后的文化和价值观将履历一个周全焕新的历程，一个新的品牌盈利期正在到来。聚焦一二线都会，黑蚁发现年轻女性消费群体在海内消费人群中已占有焦点职位，加之受教育水平及对应的工资水平提高，使得这一群体成为主要的消费升级推手。同时，年轻一代的生涯场景改变，工作时间愈加天真，睡眠时间愈来愈晚，夜间经济崛起，新型的夜间业态将泛起。

对照外洋市场的生长阶段来看，在已往十年，日韩等东亚国家的经济生长呈现出相似性，经济都腾飞于制造业，人口盈利是第一级火箭；后期逐步从偏制造业能力的品牌渗透到偏文化输出的品牌。当下中国经济正处在一级火箭逐渐燃尽、即将进入二级火箭焚烧的关口，我们有理由信赖，中国本土品牌将在各个领域周全着花。未来5~10年，中国极有可能降生自己的星巴克、宝洁、可口可乐、宜家等全球知名品牌。

五力动能：高增进的底层要素

已往几年，在社交媒体、新渠道和新消费群体等因素的驱动下，大量新品牌平地腾飞，但高度饱和的竞争与信息流量的快速迭代，也让品牌崛起后的历久生长成为了一个问题。在新消费时代，网红潮起潮涌，事实什么样的消费品牌才气穿越周期？

商业模式力：从渠道为王到以人为本

新消费和大市场在商业模式上存在底层逻辑的天壤之别。大市场时代是产物导向、渠道为王，尺度增进公式为国民化大单品 洗脑化大流传 压货式大分销 流量式大出货，本质商业逻辑是供应重于需求、货找人的弱关系触达。

而新消费时代的要害词是圈层化和需求驱动，必须用户导向，聚焦目的消费者，用创新的产物和体验与消费者“三观共情”，本质商业逻辑是需求重于供应、人创货的强共情联动商业逻辑。

好比元气森林主打无糖饮品，切中了消费升级靠山下最大的一个细分消费趋势，那就是年轻一代、富足起来的一代对更高品质康健饮品的需求，知足了Z世代对好味道、好颜值、好身分、好生涯的憧憬。

通过用户洞察，挖掘出新消费需求、缔造出新消费场景后，设计与焦点能力相匹配的商业模式，从而打造完整的商业模式——这种打法成为不少头部新消费品牌崛起的商业范式。这更像是一场立体作战，“新”的背后是死磕产物体验，极致供应链效率，巧妙嫁接新营销方式，体现的是深刻明白消费者需求的能力。

产物力：从好产物（卖供应）到WOW体验（创认同）

最近两年，随同流量盈利趋于枯竭，消费品牌完成了对互联网头脑的祛魅，品牌的建构路径回归知识，其中，产物力成为第一防线。

若是说工业时代的产物以知足人们某种需求的物品或者服务为条件，重点在于供应，以规模生产提效率，借深度分销找用户，那么互联网 时代需要的则是超级产物带来逾越预期的惊喜。在此，产物力可被界说为有颜有料有感，背后是全供应链精打磨，圈层定向爆出圈。

新消费“人创货”的路径往往是从细分品类切入，靠品类创新引爆盛行，以此获得基础用户，进而通过口碑式社交裂变，塑造品牌。好比喜茶、奈雪的茶、乐乐茶、茶颜悦色等缔造了新茶饮赛道；江小白缔造了新酒饮赛道等。潮玩手办、新酒饮、新茶饮、抗糖代餐、睡眠经济、智能小家电等领域，不仅仅是以一个新品牌的面目泛起，更是“物种再造”。

以喜茶为例，与传统品牌相比，喜茶焦点打造的是三大产物力。一是研发驱动产物的高速上新和迭代。喜茶每年要推出20个以上的单品，而研发的产物数量多达100多种，连续举行灰度测试并基于反馈频频迭代——“新物种”简化了从需求洞察到决议的链条，打造“爆款”的效率也提升了。二是颜值高，捉住“她经济”，女性用户占比突出。新消费时代，视觉打击是高效的信息通报，高颜值往往会引发消费者的直觉判断，促进购置决议。三是体验为王，打造用户型企业，为用户反向定制产物。为了提高产物力，喜茶加强对上游供应链的控制，买茶园、与上游茶叶供应商以及众多茶园睁开深度互助。用“好产物 好场景”搭建起竞争壁垒，提高了后发者的进入门槛。

营销力：从中央化大流通到去中央化品效协同

“大市场和新消费的商业逻辑差别，也决议了营销模式的差别。”鲁秀琼总结道。

大市场时代，营销是注意力的竞争，是以品牌为中央的相同，高举高打缔造民众喜欢的大流传、大分销。这种“中央化”头脑指引下的营销行为，更重视花钱买流量、买效果，营销KPI偏向于曝光次数、直播销量、购置转化等效果指标。

而新消费面临的是一个复合消费场：人群圈层化、需求多元化、相同明晰化、触点多元化，初创品牌若是仍然延续“中央化”的买流量、买效果头脑，新消费品牌，显然拼不过原有成熟的传统品牌。由此可见，新消费时代的营销首先应该着眼于社群性共情共创，快速确立去中央化、以用户为导向，以场景和体验为焦点的互动。

一方面，在流量愈贵、竞争愈强的消费品市场中，捉住社群运营的机遇。以往，流量往往是货不动、人动，通过规模化的洗脑 货架第一触及来发生品牌偏好和购置；而社群时代则是人不动、货动，产物被设计成为内容，基于数据和算法更精准地识别并毗邻圈层化用户。重点在于与目的消费者的互动共情以及用户资产的沉淀、运营，让消费者爱上品牌的价值感。对于品牌而言，一个个社群构成了毗邻用户的分布式网络，通过这个网络，品牌获得了可以深入领会中国消费者的最短路径。

好比王饱饱之所以能快速蹿红，即是先靠内容吸粉；自嗨锅甚至与腾讯视频大热综艺《明日之子乐团季》内容共创，由内容去关联品牌，沉淀私域流量；喜茶做直播不是为了带货，而是加微信、建社群，为粉丝消费者做增值服务。

另一方面，以文化引领品牌，情绪认同逻辑正在取代传统的产物定位逻辑，价值观才是可连续的情绪表达。品牌IP化——突出能让用户共情的焦点价值点——聚合品牌的内核主张与势能态度——提供全链路信息——塑造立体化的品牌认知，进而在多场景中触发用户行动。基于新品牌、新人设，通过文化输出和口碑种草成为新消费品牌“去中央化”的崛起计谋之一。

而在鲁秀琼看来，新消费品牌与用户的关系，不仅仅是一个个社群的情绪毗邻，与大市场时代相比，这也许是一个倒转的金字塔逻辑，即当新消费品牌即将乐成破圈，并将钻营规模化发展时，也拥抱传统广告的心智占领，来引领品牌的高质量增进。也许就到了既要关注底部大流传，同时又需不停强化与一个又一个社群共情毗邻的T型计谋了。

渠道力：从“中间商”变为“养成系”

在渠道为王的时代，渠道的角色是流量分配、商品推荐。线下大卖场赚的是流量的通道费，线上电商平台赚的是算法推荐成交的抽成费。

进入消费者主权时代，渠道的角色发生了根本性的转变，“无论是线下照样线上，基于垂直人群的商业模式将会不停生长。简朴而言，渠道从分配流量的中间商酿成了养成流量的体验系。”

为了不被平台掐住流量命脉，同时在线下实现快速规模化，许多“新物种”一旦崭露头角，便不再依赖单一渠道的曝光和转化，而是构建壮大的全渠道运营能力，并确立DTC（direct to consumer）系统。据悉，完善日志2019年的35亿营收中，有28亿来自天猫等电商平台，5亿来自微信私域，2亿来自线下店。每个渠道都分配了1000人左右的团队，同时有一支200人的手艺团队卖力全渠道数据买通。

而随着线下体验式消费逐步成为主流，游戏化、沉醉化、心灵化也对渠道运营提出了更高的要求，若何在零售和商品之外提供更多附加值，成为线下与线上确立极致区分度的要害。

HARMAY（话梅护肤）是海内美妆电商中较早将眼光转到线下场景的一个，在开到第三家店的时刻已酿成女孩儿们的网红打卡地。未来，“体验 ”将嫁接到大量消费场景，“二次都会化”将迎来新消费的“花样升级”。

组织进化力：从求稳到敢梦

新消费、新逻辑下发展起来的企业也同步在组织文化中不停进化，详细偏向也从工业时代的流程系统驱动、强管控，进化为愿景与价值观驱动、强调协同的赋能型组织。

黑蚁以为，新消费品牌在组织层面有三种转变值得学习。一是从传统线性价值链组织模子转变为以终端用户需求为焦点的“小前台大中台”结构，产物和用户是组织架构的原点而不是效果，更有利于对终端转变做出快速反应，实时迭代内部组织能力；二是阿米巴模式在新消费品牌的应用能够使组织更轻更天真，破除部门壁垒，买通前中后台，加速创新与协同；三是组织进化力，人才从“专才”到“通才”，从消费者需求调研和洞察最先，产物研发的逻辑跟传统企业完全不一样，融合了消费及互联网行业的组织形态。

破局：终局头脑决胜新消费

已往未去，未来已来。

今天的中国商业正处在一个要害的变化时刻，创业者的“终局”头脑和战略定力也体现为企业在新消费领域的“T”形计谋。“—”代表着产业生态的笼罩规模；“|”则预示着产业服务的专业深度。

黑蚁以为，新崛起的新消费品牌必须要面临的一个现实是，传统的大市场、大流通、大单品战略模式仍然是市场主流；但同时，数字化时代新基建给予聚焦新人群的新消费品牌无限的可能性。在大市场与新消费交汇的时代，国民化经典往左，圈层化网红向右。最难回覆的问题在于新消费品牌若何跨越增进鸿沟，实现基业长青？

“已往，消费品行业的生意界限是由供应链、渠道来决议的，未来可能是由手艺能力和组织能力来决议的。二级市场和一级市场的消费公司将加倍趋同，公司将越来越不存在稳固化的状态。消费人群的改变或者手艺创新的改变将导致市场规模的猛烈转变，这样的事情将会不停发生。”何愚示意。

从聚焦人群，确立品牌的价值认同，到实现破圈增进，在黑蚁看来，未来新消费品牌的战略扩张存在两种可参照的路径。

一是价值升维，人群扩张。从小众化的人群属性中提炼出相符主流的人性价值，从而扩张人群，同时保持对焦点人群的黏性和广谱人群的吸引力。在这一点上，可口可乐的“Youth in heart, Optimistic in Mind”，Nike 的“everyone is a born athlete”都是值得学习的经典之作。

二是共创溢出，反向制造。品牌与用户的毗邻，正从基于曝光逻辑的单向教育，重新构建为充满交互、相同、养成的双向奔赴。用户反馈成为品牌、产物的焦点驱动力，通过与用户共创，品牌可更精准地拓展品类多元化，全新的战略扩张也由此睁开。

当下，新消费是“结构性机遇”已经成为共识，势不可挡的新消费浪潮将继续浩荡前行，但其中95%品牌是昙花一现，胜者则将穿越周期。若何成为那5%的新消费领军企业不停向上生长的气力？

2020年被以为是消费品投资元年，新锐网红强势崛起，经典品牌推陈出新。2021年，又有一批新消费公司在破旧立新中朝着“掀翻赛道巨头”进化，事实谁是下一个新的百亿美元级消费独角兽？谁又能祖先一步买定明天？谁能与时俱进，基业长青？荣耀只属于真正上场的人。

参考资料：

《从主权的变迁，看消费者主权时代下的营销机遇》新经销，赵波4

《新消费主义的三大趋势》锋芒研习社 锋谈零售

《比特化时代品牌塑造的5项规则》趋势考察 肖明超

本文来自微信民众号：中欧商业谈论（ID：ceibs-cbr），作者：姚音、尹晓琳、林菁，受访：何愚（黑蚁资源治理合伙人）、鲁秀琼（可口可乐大中华区前CMO、消费品专家）