中国商业史上再次泛起了这样场景：巨头们团体下场，配合介入一场注定惨烈的战争。参战者们不乏豪言壮语，不计成本，不设上限，只求招募百万团长，拿下万万订单，开创万亿市场。只不外在战场的最前线，远离了那些远大叙事，需要在一线冲锋开拓的团长们，却怀着各自的心思和焦虑。

本文来自微信民众号：豹变 （ID：baobiannews），作者：贾维斯，编辑：徐伟，头图来自：视觉中国

“这是2020年履历了疫情、倒闭、爆雷潮后的第一个风口，也会是未来10年最主要的风口。”

一位投资人在朋友圈揭晓了对几家巨头进军社区团购后武汉之战的点评。

2020年，社区团购成为最热门的看法，巨头间的战争随之发作。参战方都遵照同一个玩法：买通供应链，设置中央仓，签约团长确立自提点和推广渠道，之后以低价吸引用户下单。最终击败对手，拿下一座又一座都会疆土。

豹变独家统计，中国大陆333个地级市及以上行政单元中，住手2020年12月12日，美团优选覆盖了277个，多多买菜覆盖了197个，郁勃优选此前在9月也已覆盖了161个。

从地图上看，中国大陆32个省市自治区中仅有西藏仍未被开拓，剩下的省份已经成为各家巨头博弈的战场。

真正去打这场仗的，不仅仅是手握百亿资源的巨头，更主要的焦点在于数以百万计的团长。

有人将这个模式比作一只军队，各家巨头是发号施令的将军，各区域卖力人和团队是带队冲锋的各级军官，真正需要辅助平台去赢下战争的，是那些一线搏杀的团长们。

团长们的身份各异，有社区小卖部老板、餐馆老板、宝妈、创业者种种。各大媒体的报道中反复强调，团长是一门多好的生意：无需门槛，收入过万。

关于这场风口之战，或许将成为中国商业史上最艰难漫长的一战。若是你想领会得足够多，那么你需要离得足够近。

这一次，豹变和天下多地的社区团购团长，聊了聊他们作为团长时代发生的故事，以及搏杀之后，这些一线士兵们亲历的见闻，感受和疑心。

团长的信用危急

57岁的团长老马站在自家小卖部烟酒柜前，脸上带着几分懊恼的神情。

半小时前，他又挨了老伴一顿臭骂，“人家做欠好扭头就走了，你随着瞎惹惹，以后让我们在这里怎么跟人处。”

他已经记不得这是一个月以来的第几次争吵，但一个月以来的信托危急，险些都来自社区团购和邻人之间引起的种种不快。

这里是12月初的天津市南开区学府社区，一个拥有跨越10万常住人口，以中暮年为主的传统都会社区，小区的住民中依然保有都市生涯少有的温情，邻人们相互相熟领会，天天碰头互打招呼，吆喝几句家长里短。

这样的场景，也是2020年声势浩大的社区团购战争中一个典型的样本缩影。

巨头们通过支付佣金给社区小卖部、超市雇主的形式进入这个战场，期望行使团长的信用和人脉为自家平台拉来新用户，试图买通一个个这样身处都会，但还未受到团购和电商深刻影响的社区。

凭据这个逻辑，团长想要挣钱越多，也就需要行使信托拉到更多的人下单。这层信用背书意味着，正在大跨步式向前的社区团购，平台的失误和过错同样会被转嫁到团长身上。

最直观的是商品品质的矛盾。老马在多多买菜上以低于市场价一半的价钱下单一份橘子，一份猪肉满足后，最先推荐老邻人们下单。但平台送来的货物质却不甚稳固，昨天一个样今天一个样，一点点小事成了邻里之间矛盾的导火索。

一位老邻人和老马争吵，由于老马推荐他买的苹果泛起了霉点，猪肉颜色不太新鲜。他找到老马时，老马却无法解释是怎么回事。

两个对背后逻辑知之甚少的老人情急之下发作了争吵，听到那句“我这么信托他，他怎么和外人合起来蒙我”的时刻，老马突然以为很委屈。

信托可以足够深挚，但也同样懦弱。

在一个封锁的社区群落之中，一群人的声音总是容易会压倒一小我私家。一周后，一系列品质问题引起的不快和争吵，让老马戴上了黑心商人的名号，老伴为此和他天天拌嘴打骂。

这是平台爆单和物流链还未完善的效果。

陕西西安的某平台团长辛蕾告诉豹变，自己开团以来遭遇的最大尴尬是，双十一时司机未能定时送达，一百多个订单，当天只送到了不到三十个。

与平台客服相同之后，客服答应可以无条件作废订单退款，但在中暮年人居多的社区，她很难讲清晰这个原理，“缺货了他们不要退款，只要货。”

最终，所有订单在近三天时间才陆续配送完成，一些生鲜品由于运输时间过长没有保鲜已经泛起变质。之后的一周，她的团购订单量锐减了靠近一半，原本卖卤菜的生意也受到影响。

一位社区团购工作职员告诉豹变，由于各家平台现在都在追求扩张速率，职员严重不足，开城后的前一个月，品质不稳固、缺货，险些是困扰平台和团长的最大问题。“我们也在全力解决，但基本上很难制止”。

在辛蕾看来，平台客服和团长运营事后几句负疚解决不了自己的问题，“我们都是熟人，仰面不见低头见，消耗的完全是自己的信用。”

九成团长争抢一成佣金

团长是一门真正赚钱的生意吗？媒体报道上看起来是的。自10月以来，多家媒体相继报道，加盟社区团购，团长月收入轻松过万。

但据招商证券统计，头部5%~10%的团长们贡献了80%~90%的销售额。

这意味着，社区团购的战争并不是一场普惠的战争，不同于此前的千团大战、外卖大战能为多数商家带来收益增幅，绝大多数团长可能只是上场陪跑。

在疫情时代培育了最大需求，又履历了郁勃优选、拼多多、美团等巨头厮杀之后的武汉，团长李鸿有更多的感受。

他在汉口常青花园小区谋划一家超市，加盟美团优选后的佣金为，9月2757.8元，10月1643.7元，11月1251.5元。在履历过开团佣金 单数补助之后，越来越多的团长涌入，收入正在逐渐下滑。

但最大的影响照样在于店肆的生意。最初提货的主顾主要购置的是生鲜，偶然购置一些米面百货。到了月中盘账的时刻他发现，食物百货的销量下滑了20%~30%，店肆营业额显著下降。

豹变在对比多家平台后发现，社区团购做的生意重点不只是生鲜，其他非生鲜品类正在逐渐拓展，小到一根牙刷一块毛巾，大到米面粮油，各大平台的品类都在不停增添。

在李鸿看来，平台一些商品价钱优势并不显著，一款鲁花食用油在多多买菜抢购价68.9元，天猫超市购置69.9元，他的店肆75元。

让人占到廉价的心理示意对团购而言异常主要。多多买菜上将这款商品标价为238元，享受3.3折优惠，“许多没买过这个油的人，以为占到廉价了，一桶油吃一两月，我们就卖不出去几桶了。”

这也是让老马感应苦恼的缘故原由之一，只管邻人们对平台的生鲜品质颇有微词，但人人越来越多最先在平台上购置品质稳固的食物百货。

他的生意正在变差。

他试图从平台进那些比自己进货价廉价的商品，但越来越多的人也会最先从平台购置，他进来的货物堆在那里，迟迟滞销。

一位投资机构人士在武汉、成都等地调研后以为，现在民众关注社区团购时存在误区，误以为社区团购的营业焦点是买菜。

团购营业中包罗了买菜，不代表团购营业的重心就是买菜。

买菜营业更多是为了提高社区团购使用频率的一个主要手段，由于其他商品不具备高频次采购需求，平台需要让用户养成习惯，提高复购率，生鲜会是最快捷的入口。

看似是买菜的生意，最终受到影响最大的照样其他附带的生意。

在豹变近期接触的来自武汉、成都、广州、天津等地共15名团长中，11月仅有1名全职团长月收入到达了7100元，让她脱颖而出的是之前做微商的群运营履历，以及为小区内中暮年人代下单和送货上门服务，天天从早上八点忙到晚上十点。

其余的14名团长中，9名兼职团长收入在1000元以内，3名兼职收入在1000~2000之间，2名全职团长收入在2000~3000之间。

凭据美团、多多、橙心多家地推先容，团长佣金比例凭据区域竞争情形可以到杀青交额的10-15%。但在现实成交中，仅有少部门商品能够到达10%，绝大多数的补助商品和生鲜商品，返佣比例仅为3-5%。

平台会若何看待团长们呢？

12月初，美团优选宣布，为维护营造优越的买卖环境，对注册7天单量不足21单的团长举行闭店一个月，对优质团长予以奖励，提升团长体验。

此前，成都的橙心优选团长便与平台发生了矛盾，起由于滴滴在成都开设了一家橙心优选官方自提店，被四周的团长们质疑为过河拆桥，收割团长的劳动成果。

自力团长对垒大平台：“被摁在地上打，毫无还手之力”

在这场猛烈厮杀的战争中，奋力搏杀的从不止巨头们，赛道中也存在着大量的地方创业公司和不加盟任何平台的小商家。

“生意可能没法做了。”当社区团购战火11月初燃烧到贵阳时，便利店创业者胡迁明第一次打开橙心优选看完价钱和品类后作出判断。

今年疫情时代，他门下八家便利店日营业额从五到八万元骤降到不足5000元，濒临倒闭。

他组织门店拉社群，成员都是四周住民，两个月组建了11个500人微信群，天天早中晚三次在群内组织团购下单，以低于市价10%~30%的价钱销售日用食物和地方农产物，当晚或越日可自提，满百三公里内免费配送，半年后扭亏转盈。

和他情形类似的，另有成都市成都市武侯区长城南苑小区的餐馆老板刘培新。

他在疫情时代向住民区供应蔬菜后转型做社区团购，拥有6个微信群，采购蔬果类商品供应四周小区，日均订单约100单，日营业额在在1500~3000元之间。

当巨头降暂且，胡迁明想到的计谋是，提供更优质的服务，每个订单在提货后群内反馈好评可返现3元，接受退货，随单增送一些辣条糖果之类的小礼物，因为平台补助不可能持久，早晚还会回到常态。

刘培新则以为平台蔬果品质显著不如自家，他可以精挑细选，坏果坏菜包赔，有足够优势。

胡迁明和刘培新的态度，也是大量自力成军的小我私家团长面临巨头到来时心态。

与豹变的接触中，多位来自广东、四川、重庆、天津等地的自力团长示意，生意现在受到了一定打击，但以为可以通过高质量的服务保障用户体验，熬过平台烧钱期之后就会雨过天晴。

 天津河西区，一社区团购团团长在清点商品。

也有供应商示意，愿意与团长确立稳固互助历久供货，提供更低进货价应对平台补助。

但关于补助期会连续多久，团长们没人说得清晰。他们低估了巨头入场的耐心，一切预估都显得过于乐观，最初的预估从两周，一个月，两个月，三个月后，补助还在继续。

对价钱敏感的用户，终究照样经不起补助的磨练。

在橙心优选开进贵阳，胡迁明从此前的日均近500单下降到不足200单且连续下跌中。美团优选和橙心优选在成都睁开大战后，0.99元秒杀，天天4~6场的秒杀，刘培新的营业流水最低一天下降到不到500元。

“现在他们来势太迅猛了，连给我们做好服务，竞争一下的机遇都没有”，胡迁明算过一笔经济账，平台支出的成本10%佣金，而团队需要养二十多小我私家，店面成本、人为、五险一金等支出每个月不低于30万元。若是每家团长月收入1000，我们的成本他们可以雇佣300名团长，“完全是被摁在地上打，照样群殴，毫无还手之力。”

在生意履历了连续下滑之后，刘培新选好了下一条路，妻子和弟弟继续委曲谋划餐馆，自己注册了滴滴司机。

他说，“这边干不外他们，跑车我一天跑十几个小时至少能挣到钱。”

团长内卷化，一公里内50家自提点

这场战争中另有一种角色，原本不愿意为社区团购巨头导流，但最终不得不被卷入战场的团长。

11月初的天津，当美团和多多买菜地推找上门的时刻，津工超市店张殷彤最初拒绝了两家成为团长的邀约，作为近20年的零售从业者，他看透了他们希望行使团长的目的。

津工超市，曾经是天津最大的连锁超市，拥有470多家连锁门店，殷彤曾是公司产物部副总裁。

今天的社区团购模式，超市在十几年前就做过类似的实验，昔时还没有智能手机，也没有移动互联网，全凭市民到店抢购，最终没有大范围推行，超市从国企改制为小我私家承包。

十年后，湖南的郁勃优选用同样的方式和重大线下门店网络成为巨头进场前最大的社区团购平台。近半年来在长沙、武汉、成都等多个都会与各大巨头鏖战数月，战况依旧胶着。

拒绝掉第一波地推两周之后，殷彤最终赞成加入两家美团和多多成为团长。

由于，周边的商家都加入了团购，若是仍然坚持不介入，住户下单就会去其余店肆提货，势必会分走超市客源。

加入团长势必会对超市生意带来影响，但他也希望成为提货点能够辅助超市带来更多的客流量，提货的主顾可能顺便购物，动员店肆销量。

但据一位超市伙计先容，店肆天天平均有20~30单自提商品，流水约在600元左右。“没有太大的辅助，天天的生意受到了影响。”但他拒绝透露近期营业额的转变。

同时他也认可，自己近期最先使用社区团购，购置了食用油、大米和牛奶。“比我们超市都廉价，有廉价谁能不占。”

天津一位暮年人好奇地在社区团购自提点观光。

豹变在走访调研中发现，在津工超市门店周围一公里范围内，漫衍着50家多多买菜自提点和近20家美团和橙心自提点。

这样的样例也并非天津一处，在成都，一公里内三四十家同平台自提门店的征象异常普遍；在武汉，汉口四周的麋集住民区一公里最多到达跨越一百家同平台自提点。

为什么会在一公里内签下云云之多的团长，生意真正有那么火爆吗？一位团长运营向豹变坦诚了背后的念头，焦点目的是业绩。

总部并没有限制单元区域内的自提点数目，当下社区团购各家都需要足够悦目的数据，既用来在市场上显示出自家的强势，给竞争对手制造压力，又能够给资源和市场交出悦目的答卷。

另一位推广职员告诉豹变，泛起这样的情形有两个缘故原由，第一个在于销售提成，一部门地推为了拿到奖励，对所有的店面都举行了无差别扫荡签约，多拿提成。

第二个他以为是平台也看透了团长们的小心思，以是用这样的方式倒逼团长卷入竞争内讧。

平台和团长的生意存在直接竞争，团长自然不愿意为平台带货，以是平台可以在一定区域内签约足够多的团长，总有人愿意去做这个生意。

当种种身份的团长们加入这场战争的时刻，战场已经完全内卷化，那些最初拒绝介入的团长再也不能置身事外，否则他们的份额会被其他商家和平台占领。

对于未来的趋势，殷彤以为社区团购和能够连续共存，他的超市内货物品类拥有近3000件单品，是任何一家团购平台的10倍，不会容易被祛除，应该会共存。

不外，谈到用户习惯会不会被培育到高度依赖互联网渠道，这一天到来可能只会越来越快。对此他叹息，“若是真到了那一天，那只能关门了。”

可能“消逝”在战争中的人

社区团购这门生意事实有多大？到底是什么让一众巨头云云疯狂，愿意以不惜成本全情投入？

当更多的信息显露在我们眼前，或许能够辅助我们看清这场战争的目的和意义。

BAI资源董事总经理汪天凡在近期前往成都等地后作出了判断，“各家公司竞相进入团购市场，其实在争抢再造一个拼多多的可能性。”

2020年，郁勃优选有望杀青400亿买卖额。若是中国有一半的省份适合做这个生意，深耕之后，那就是五六千亿的市场规模，加上各个环节动员的产业链生长，相当于靠近万亿的市场，等同于再造一个拼多多的可能性。

一个能够与他看法相佐证的数据是，2019年中国实物商品网上零售额到达8.5万亿，仅占全社会消费品零售额的20.7%，另有近80%的买卖完全在线下完成。

在当下的中国的土地上，有近660万家以夫妻店形式谋划的社区小卖部和超市。若是这部门资源能够被有用盘活革新，那么意味着发生660万个线下终端的可能性。

随之而来的，是线上和线下零售端之间的毗邻将无限缩短，效率、服务水平的提升将带来更多的效益，新的超级巨无霸企业可能从中降生。

另一方面是一众巨头们肉眼可见的增进焦虑，首当其冲的是美团和拼多多。

拼多多第三季度财报中所披露的年度活跃买家数到达7.313亿，已经和淘宝趋于同一个量级，未来的增进空间已经一眼看得到底，若是没有新的营业增进，公司将面临和阿里系更直接的碰撞和竞争。

美团第三季度财报显示，公司营收354亿元中主营的餐饮外卖营业占比到达58.5%，净利润仅为8亿元，公司本季度最大营收来自投资理想汽车，收益58亿元。外卖行业的增进已经到达天花板，传统营业竞争猛烈，迫切需要找到新的盈利增进点或新营业发作点。

至于像滴滴这样完全跨界的公司，一位业内人士将这个历程形容为：“先开枪后瞄准的焦虑”。

究竟，哪怕烧掉再多的钱，绝大多数参战者被镌汰出局，谁都不愿意放弃掉这个百万级数目终端所具备的可能性。

当下这场战争中，每一城，每一店，每一人的争取，都在为一场伟大的变化铺平道路。

整个历程，用提高主义的视角可以理解为，互联网甚至整个信息产业一边寻找新的增进空间，一边在革新人们生涯的方方面面。

一如已往二十年来，所有由于信息和渠道造成的高额利润或欠妥亏损，都在由于互联网和新手艺的探索而逐渐填平沟壑。

一位互联网资深从业者给出了她关于这场战争的看法：

社区团购这件事一定会做下来，只是最终的形式未必是现在的团长大混战。

这个领域可能会跑出头部品牌，像已往许多的风口战争一样，留下少数几个幸存者。补助最终会住手，其中的科技和手艺也必然会革新现在传统的商业形态。

愈发清晰可见的事情是，越来越多的巨头配合下场，会使这场战争变得加倍胶着和漫长，但由于团体介入的资源灌注和打法创新，将会使培育用户习惯这件事情越来越快。

最终，这场无数人陪同下注，有人在中途退场，最终剩下的几家或者一家巨头的战争，只有一个效果：幸存者成为所有人支出伟大成本后的最终受益者。

然则，当战争竣事，人们已经高度依附网络生计时，那些押对了宝的团长们，可能与平台一同功成名就，也可能是庆功宴上最先消逝的牺牲品。

本文来自微信民众号：豹变 （ID：baobiannews），作者：贾维斯