作者：腾讯科技 孙实，深响 刘语珊，题图：IC photo

8月中旬，中国信通院公布最新讲述，2020年7月中国手机市场出货量为2230.1万部，同比下降34.8%。1-7月整体来看，中国手机市场累计出货量到达1.75亿部，同比下降20.4%。

海内手机市场显示昏暗，有疫情打击的因素，但海内手机市场增速连续下滑，已经成为了一个不争的事实，开拓外洋市场成为国产手机厂商必须要走的一条路。

从早年的印度、美国，到厥后的东南亚、欧洲，再到现在的非洲、拉美，国产手机在全世界遍地开花。

本期《亲历》聚焦国产手机的出海故事，五位国产手机的外洋事情人员口述，笼罩中东、东南亚、南美等区域。

他们的履历把国产手机出海的轮廓逐渐形貌清晰：

• “性价比”已经不再是国产手机的唯一标签，在打击外洋市场的过程中，中高端化已经成为大势所趋；

  
  

• 在产物功效方面，摄影、电池容量、快充等成为国产手机攻占外洋市场的主要武器；

  
  

• 相比于海内蓬勃的电商系统，线下店肆、卖场连锁仍旧是当地主要的销售渠道；

  
  

• ……

以下是他们的真实故事。

01

口述人：

OPPO中东非大区公关司理 Ren

OPPO终端形象司理 Freddie

所在地：迪拜

迪拜是个“大熔炉”：土豪买手秘密顶配，外劳几小我私家用一部手机。

我们两小我私家是今年年初来到迪拜的。我们一个很直观的感受：迪拜实在是一个包容性很强、异常国际化的地方，他们对于外来的手机品牌接受度照样蛮高。我们刚进来的时刻，三星和苹果对照强势，但这几年随着中国品牌的崛起，OPPO以及其他中国手机厂商正在占领更多的市场份额。

OPPO是2015年进入中东非市场的。一最先我们的大区总部是在埃及那里，去年最先正式进入到迪拜市场。实在OPPO在非洲，尤其是埃及市场，已经做得异常好了，我们无论是品牌知名度，美誉度，另有消费者的偏好度，都已经做到了数一数二，现在在埃及市场排名第一。

但在迪拜我们算是才刚刚起步。那为什么选择搬到迪拜？我小我私家有一个考察是：迪拜是整个中东非大区的潮水趋势发源地。

在整个中东非大区，有影响力的机构、媒体，他们的总部都在迪拜。年轻人喜欢用的产物、年轻人的潮水，许多都是先在迪拜泛起，然后逐步辐射到其他海湾国家，甚至是北非国家，以是可以说迪拜的江湖职位是对照特殊的。

我们也希望更能够利用到当地这些有用的资源，在迪拜形成一个流传高地，由于在这边发生的影响是可以辐射到整个阿拉伯区域的。

我们也跟北非团队的同事讨论过两地的差异。迪拜跟埃及这些非洲国家相比，用户、消费者的分层会更庞大一些，它就像一个大熔炉，各个阶级、种种文化背景的消费者会稀奇多，进而就对产物有差别的需求。

对于迪拜，我们普通人印象里都是那种养狮子、养豹子的土豪：这部门人主要是当地跟皇室有关系的人，或者在政府事情，收入水平很高，没有什么后顾之忧。

这部门中高端用户，他们换机的频率异常高，可能平均八个月就要换一次手机。而且他们许多人不止有一部手机，一样平常都有两部或者是两部以上，由于这边的人照样对照注重家庭生涯的，以是在手机通讯方面，也希望把事情和家庭做一个星散，事情用一部手机，生涯用另一部手机。

但迪拜另有很大一部门人收入没有这么高，好比从印度、巴基斯坦过来的劳工，他们可能会选择一些性价比高的手机。这部门人不需要手机来彰显自己的身份，以是更多看重功效，像电池电量、大功率扬声器、闪充一类的实用功效。在中高端用户人均两部手机的情形下，底层的用户不只换机频率对照低，甚至会有多人共用一台手机的情形。这个是我们平时在海内很难想象的。

更有甚者，中东非这边功效机还会有一些份额。中国已经见不到诺基亚功效机，但在这边另有专门的销售渠道，主要也是面向来迪拜务工的北非或是其他区域的低收入群体。不外这也能说明，迪拜智能手机的市场潜力照样很大的。

约请当地体育明星做代言也是进入当地市场的计谋之一

针对这样的市场，我们在产物线和渠道上都做了许多结构。像我们刚刚进入迪拜市场的时刻，也给自己定位为自拍神器。不外，接下来我们的定位也越来越广，不会只关注于自拍这些功效。我们的计谋是，让OPPO逐渐渗透到中高端市场中去，然后让更多用户关注到我们的高端旗舰手机，让人人熟悉到中高端手机就是OPPO。

好比推Find系列手机，我们在中东市场就稀奇选择了Pro版本，内存设置上到了512G——在这边市场我们推的都得是最高的设置，就是由于这边的土豪希望手机所有的性能和设置都要是最高端的。

迪拜的中高端用户对5G也照样挺关注的。虽然5G在迪拜还没有周全笼罩，但运营商已经加大了5G基站建设。现在内陆换机的用户，也还挺看重手机是否可以支持5G网络了。我们也为了迎合这样的市场主推了一些5G机型。

迪拜手机市场现在的销量主要照样靠线下的门店。这两年电商逐渐起来了，尤其是最近疫情的影响，迪拜许多线上电商生长照样挺快的，这时代我们也去重点谈了一些电商上面的互助。

但他们这边线上支付还不是稀奇完善。最近的疫情影响，使得这边去现金化的趋势会对照显著一点，但当地人大都会现选择线上下单、货到付款的模式。他们线上支付也就基本上就是绑银行卡，连Paypal这样的第三方支付平台都很少会有。吐槽一点，他们这边的物流确实不是稀奇快。

整体上，迪拜现在线上渠道的占比还不是很大，我们主要照样线下门店孝敬主要的销量。这实在也是跟当地的消费习惯也有一些关系，他们也更喜欢去阛阓逛，而不是网购。

刚刚提到迪拜市场是个熔炉这一点在渠道上也有体现。我们一方面要去突破一些KA连锁店，像这边重视的所谓中东六大连锁等等；同时我们也需要去拓展周边集市的小经销商店肆，像是一些夫妻店对我们触达低收入群体的消费者来说是很主要的途径。

今年的疫情确实会对之前的预期有一些影响，但整体趋势照样对照乐观的。OPPO刚刚进入迪拜的时刻，感知度并没有那么强，但今年第一季度，即便有疫情的影响，我们的市场份额同比也增长了214%，这是一个很惊人的数字。现在来看，所有的中东国家都已经算是所有开放了，以是我们下半年也会真正最先发力。

02

口述人：Edy Kusuma

职务：vivo印尼品牌高级总监

所在地：印度尼西亚

刚进印尼的时刻，“vivo”的名字被内陆充电宝公司先占了。

我是2014年加入vivo的。我们刚刚进入印尼的时刻，许多人都不熟悉vivo，尤其是当地另有个做充电宝的牌子也叫vivo，这对我们的产物形象就有很大的影响。

那时印尼这边主要照样内陆供应商生产的低端手机的天下。说实话一最先有许多人嫌疑中国品牌，都以为中国生产的产物价钱对照低，设置也对照低，一最先这种看法照样给我们造成了不小的困扰。

像我们那时刚最先跑市场的时刻，见零售商老板，他们并不知道vivo的品牌，而且当地用户多多少少也会有民族企业的情绪。为领会决这些问题，以及打开知名度，我们支出了不少的起劲。

2017年为了把品牌打出来，我们直接找了当地九个电视台一起直播我们的公布会，一下子就把阵容造了起来。

看这个方式有用，到2018年vivo V9公布的时刻，我们就专门在印尼的世界文化遗产婆罗浮屠举办了大型公布会，一次性请了12家电视台一起直播我们这场公布会。婆罗浮屠在印尼人民心里照样挺有分量的，以是你看在这里开完公布会之后，vivo的影响力、品牌认知度一下子就上去了。

海报中央就是印尼的世界文化遗产婆罗浮屠

除了打品牌，做适合本土市场的产物也很主要。我们有一个口号叫做“More Local, More Global”，翻译成中文就是“本土的才是全球化的”。vivo内部有自力的外洋产物部门，我们会针对当地市场举行调研，基于对当地消费者需求的判断与研究，来界说当地的产物，以知足印尼消费者的需求。

凭据历久的考察，我们把当前的印尼消费者分成三个层级：

1. 第一是入门级消费者，他们最看重的就是电池的寿命，能否去支持他们林林总总的基础事情。

2. 第二是中端消费者，他们会思量先进的科技，想得到更好的摄影功效，同时也希望手机能支持专业事情的功效。对这些消费者而言，手机已经是他们自己的生涯同伴了，手机能用来处置一样平常事情任务也很主要。

3. 第三就是高端消费者，他们就更看中我们通常界说的高级功效和产物细节了，好比质料、颜色、外观设计、后置、前置的摄影能力以及摄影的效果。尤其是相机的功效，是异常主要的。

   
   

整体来说，在印尼这边，市场份额最大的照样价钱在1500元-2500元人民币的中端产物。印尼消费者越来越在乎有价钱上面有竞争力，但同时也会追求更高的规格，在购置手机的时刻，也会先思量品牌，官方商城、售后服务、保修服务等等。

5G手机的话，印尼消费者都知道5G这么回事，然则有一个问题，印尼是一个群岛国家，政府还在设计之中，5G网络质量还不是那么稳固，以是何时要上5G手机，还得看市场的需求。

随着越来越多的中国品牌进入印尼市场，中国的公司已经向印尼消费者证明了我们生产的质量也蛮好的，市场份额也在快速增长。IDC最新统计数据显示，2020年第一季度，vivo在印尼的智能手机市场份额就已经升到第一了。

这也说明，印尼消费者关注的焦点也照样产物，人人都照样用产物来语言的，只要你的产物能够感动他们，他们就会购置。

随着市场份额的扩大，我们现在也越来越本土化了，vivo在印尼也设立了工厂，和本土的员工、消费者都有不错的文化融合。此外，vivo会在各个方面充实的尊重印尼当地的宗教、文化以及习俗，我们的员工和消费者都可以感受到这一点。

新冠肺炎疫情发作后，我们还与印尼的公益组织互助，向印尼民众分发捐钱，并与当地政府互助，为战斗在抗击新冠疫情一线的医务事情者提供需要的援助。这些起劲都为我们在本土赢得了许多的认可。

以是这几年下来，充电宝早就已经是已往式了。谈到vivo，印尼消费者都能在第一时间想到我们的手机品牌，零售商和互助同伴也都很信托我们的品牌。

民族情绪在那里都多多少少会存在，但基于相互的尊重和产物的实力，我们照样信赖我们能在印尼打开一片天地，也希望未来能跟更多的互助同伴建立起更好的关系。

03

口述人：Kevin

职务：OPPO南亚大区营销负责人

所在地：巴基斯坦

巴基斯坦以为中国人是兄弟，喜欢中国手机跨越本土品牌。

我是2014年来到巴基斯坦的，OPPO也是在这一年最先开拓巴基斯坦市场，到现在已经六年时间了。

刚到巴基斯坦的时刻，渠道拓展并不容易。当地没有海内类似苏宁、国美这样的3C连锁店，少部门是我们自营的专卖店，绝大部门都是我们开拓的经销商。经销商基本上都是夫妻店或者兄弟店，一最先说服他们信托OPPO的产物就是很难的，必须得逐一攻克。

刚进入巴基斯坦市场的时刻，我们许多同事都是冒着四五十度的高温，一家一家去扫，一家一家去谈的。当地的温度真的很高，我第一次看到这个温度的时刻，都嫌疑是不是显示出错了，但一查发现确实温度就是这么高。

我们团队为了谈渠道就必须冒着这样的高温，拿着OPPO手机，面对面给经销商先容我们是一个什么样的品牌，就这么才一家一家谈下来的。

渠道以外，要打开市场，还得找准市场定位。我刚来巴基斯坦的时刻，这里最大的品牌是三星，其次是一个当地的品牌QMobile。QMobile主打低端，三星会把性价比对照高的产物带到当地。

从市场自己来看，巴基斯坦手机市场笼罩最大的价位段实在照样100美元以下的产物，相当于咱们海内的千元机。巴基斯坦的用户买手机，首先稀奇注重价钱，由于当地的收入不是稀奇高，他们对价钱对照敏感。

不外，我们厥后也发现，在当地市场1000美元以上的价位段，照样能有一些份额的。

这是由于巴基斯坦新出了一个政策，若是你的手机不是在当地购置，没有交进口关税，过了一段时间手机就会被锁——当地有钱人若是从外洋买了一个高端手机，拿回巴基斯坦就用不了，还不如在内陆买一个手机。这个政策导致1000美元以上的机型在当地又畅销了起来。

我们进入的时刻，也就重点选择了中高端产物这一块细分市场，以是使得我们在这一块市场，抢占了先机。在巴基斯坦，我们主推的产物笼罩了300-400美元，以及500-600美元之间的价位段，目的群体是18-35岁的年轻人。

固然了，主攻这个价位段和人群，我们也是走过弯路的。

一最先海内有什么产物，我们改改版就拿到巴基斯坦卖，并没有什么当地洞察。效果就是我们以为很不错的产物，在当地并没有那么受欢迎。

好比Find 7，这是我们2014年的产物，它的口碑和销量在海内照样不错的。但我们直接拿到巴基斯坦卖，就忽略了当地许多消费者并不一定能买得起这么高端的产物。

厥后我们就注重到了，当地的用户是没有高价位段手机的消费能力，但他们又期待一些外观细腻的手机，以是中高端产物这个档位就泛起了空缺，也就给了我们机遇。

我们针对内陆市场也有了新的产物洞察。好比说，巴基斯坦消费者对于新功效的接受度实在也是很高的。我们之前推的带升降摄像头的机型更贵，但卖得反而比同期没有升降式摄像头的机型还好一些，这也说明当地消费愿意为这样的功效点去支出分外的用度。

又好比，在巴基斯坦手机电池容量一定要大，由于巴基斯坦经常停电，停电之后人们只能玩手机。手机电池大，就意味着他们就能有更多的时间玩手机。

而且，巴基斯坦的二手手机在当地的销售异常火爆，消费者在买新手机的时刻，往往会选择把旧手机卖掉，这样就会分外有一笔钱去支持他们买一个更好的新手机。以是对他们来说，手机的品牌价值就稀奇主要：若是这个品牌的价值不是稀奇高，就会影响他们卖旧手机。

另有一点很主要的是，纵然巴基斯坦有自己的本土手机厂商，当地人也不排挤中国的手机。他们以为中国和巴基斯坦就是兄弟，以是对中国品牌充满好感。

反而是他们当地有些民族品牌，曾经被媒体爆出有过一些逃税漏税的行为，这种丑闻就让当地消费者对照失望，也让他们会加倍偏向于正规谋划的国际品牌。

我在巴基斯坦市场已经六年了，也看到一些接下来生长的趋势：

• 首先，巴基斯坦有人口优势，他们有2亿人口， 其中35岁以下的年轻人占了50%，这个市场未来两到三年一定会有一个重大的生长和上升的空间。

• 第二，OPPO自己在巴基斯坦坚持Glocal（Global Local）战略深耕了几年了，我们也培养了许多本土精英员工，团队正在逐渐壮大起来，能有更强的市场战斗力。

• 第三，我以为现在当地消费者对5G还不太领会，通过运营商和手机厂商的指导之后，5G手机在中高端市场是一定能撑起来的。但5G在巴基斯坦现在还只是一个新的观点。消费者也就以为5G比4G速率快一点，除此之外5G到底能带来什么样的利益，还需要运营商、手机厂商对市场去做进一步指导。

不外，光是看到这个市场自己快速生长的盈利期，就已经让我对巴基斯坦手机市场的未来抱有很大的信心和期待了。

04

口述人：Juliana Pereira Mott

职务：遐想摩托罗拉巴西市场负责人

所在地：巴西

续航和摄影是巴西市场的要害。

加入摩托罗拉之前，我一直在快消行业事情，为联合利华等巨头服务过。之以是在2017年选择跨界，加入摩托罗拉，进入到一个全新的领域，就是由于看到了巴西手机市场正在快速生长。虽然竞争压力很大，但机遇也很诱人，正是这个缘故原由把我吸引了过来。

摩托罗拉早在1976年就进入巴西市场了，扎根当地已经40多年。巴西用户虽然知道摩托罗拉现在是遐想旗下的品牌，但由于遐想在巴西的时间没有摩托罗拉长，以是摩托罗拉的品牌认知度照样要更高一些。

随着遐想其他营业线在巴西的生长，当地用户正逐渐领会摩托罗拉身上的中国属性，而且这个认知度也正处于一个快速的上升期。

巴西现在是摩托罗拉全球前三大手机市场，仅次于美国、墨西哥。在巴西市场，从2014年最先，我们的市场份额就一直是第二，仅次于三星。

除了摩托罗拉以外，之前也有一些中国手机品牌试图进入到巴西，然则涉及到和谷歌、安卓的互助问题，就导致个体中国手机厂商在巴西当地的生长并不是稀奇顺遂。

巴西市场上也有LG这样的一些老牌厂商，不外品牌知名度和市场份额都不算高。以是，整个巴西手机市场的竞争，实在就是摩托罗拉与三星之间的竞争。

我们之所在能在巴西保持领先，一个很要害性的转折点就是2016年。那一年我们在巴西市场推出的手机，主打快速充电和长续航功效，其中搭载了一项那时最前沿的手艺，充电15分钟就可以实现七个小时的续航。

凭据我们的调研，巴西用户户外娱乐时间很长，尤其是周末休闲的时刻，经常在户外，以是异常看中手机的续航能力。以是，我们主打的快速充电和续航观点帮我们抢占了相当大的市场份额，也奠基了我们在巴西市场的职位。

去年2月，我们还推出了一款有拥有5000毫安时的手机。从现在来看，我们在巴西市场上的电池续航能力可以说是最好的。以是，在巴西市场上，摩托罗拉就意味着“长续航”。

除了续航，巴西用户也对摄影能力异常关注。从去年最先，摩托罗拉还加强了对摄影手艺的创新，好比让手机拥有和运动相机GoPro一样的功效，这些都是我们在实验做的。

固然，若是单单是长续航和摄影，还无法支持我们的竞争力。我们的目的是希望能让用户把摩托罗拉的品牌和更强的“科技感”联系起来。而要让用户对我们建立新的品牌认知，就要求我们在最快的时间里，推出最新的手艺和最优的设置。

已往的一年半的时间内，我们就采取了相当激进的的新品公布计谋，加速了我们的新品公布节奏：18个月内，摩托罗拉在巴西总共公布了12款新产物。

之以是云云频仍地公布新品，是由于我们要在差别的价位段上多点竞争。我们之前的产物计谋是主打“性价比”：把最好的产物设置拉到一个大多数用户都可以负担得起的价钱区间内。

但现在我们要把高端市场也拿下——现在我们的产物设置异常齐全，从入门级产物到高端市场应有尽有，这样就给到了用户更多的选择。

此外，我们还需要成为巴西市场上最快上新功效、新产物设置的厂商，这样才气在用户心中建立起“科技创新”的印象。现在从市场反馈来看，喜欢琢磨手机设置的硬核手机用户对我们的计谋接受度照样很高的。

5G对我们来说也是主要的一步。巴西现在还没有最先真正推广5G，但本土运营商的设计已经在路上了。

我们也在异常积极地跟本土运营商举行5G方面的互助，今年7月成为了当地首个公布5G手机的厂商。5G的到来一定能改变巴西的移动手机战局，而这也会是我们弯道超车的机遇。