虎嗅注：

互联网巨头正将十余年在消费互联网获得的先进手艺要素，向各大传统产业扩散；坐拥全球各个产业链的中国，有无数万亿市场亟待挖掘。由此降生的一系列营业时机，正令洞见者摩拳擦掌。

 

冲盈资源是一家专注服务发展期企业的精品融资照料机构，坚持“趋势买手”的定位，承袭“做企业家的创业同伴”的初心，提供对项目举行定制化的深度服务; 自2016年确立以来，就深耕“产业互联网”赛道，见证了无数商业模式在差别产业的应用和迭代。本文是其对产业互联网模式、逻辑的整体思索。

文章转自冲盈资源微信民众号。

最近，产业互联网作为“新基建”的主要组成部门，热度再次上升。

究其原因，一方面，海内经济增进放缓，消费需求到达拐点，岂论是流通环节照样生产环节，不再扩张的赛道里挤进太多玩家，导致利润空间所剩无几，必须向后端要效率；另一方面，智能化、物联网等手艺的成熟，使得传统产业可以通过数字化革新，买通价值链，从根本上提高效率和价值。

 

面临这些潜在的万亿市场机遇，各产业领域的创业者或企业该若何捉住，并实现结构？长成产业互联网里的王者，需要的战略计谋是什么？

 

一、若何找到最佳切入点？

 

通过多年行业考察和研究，我们总结出以下3种切入产业互联网的可行模式：

1）对流通环节举行整合，即重新划分蛋糕，镌汰一部门缺少竞争力的玩家；

2）选择生产端的优质产能举行深度互助，确立新的服务网络；

3）通过新手艺对生产环节举行智能革新，提升效率和迅速度。

1. 对流通环节举行整合

从流通环节整合切入的玩家也是第一批产业互联网转变者。人人的模式和切入点各有异同，但本质上都是通过买卖的线上化、尺度化和规模化，形成有意义的买卖规模，成为行业的中央企业，实现对产业链条中角色和利益的重新分配。

我们考察到，流通环节的中央企业可分为两大类：

第一类是“超级渠道”类型的中央企业：本质是希望成为所有流通玩家中效率最高、规模最大的 “超级分销商”。“超级渠道”推动整合的方式往往包罗：1）削减分销层级，实现一体化分销；2）扩展全品类，实现一站式分销；3）尺度化商品和服务，提高买卖效率；4）规模效应带来成本优势，让利于终端。

也因此，我们发现最有机遇降生“超级渠道”的行业往往具备以下特征：

• 产业链条长，适度涣散，存在冗余的低效环节，这样的行业可以让超级渠道的“一体化分销”价值最大化突显；

  
  

• 品类多元、SKU涣散，传统方式下客户需要对接许多个供应商才气知足需求，或者更甚者需要按需找货，这样的行业可以让超级渠道的“一站式分销”价值最大化突显；

  
  

• 传统方式下，买卖过程中的商品或服务在某些主要维度上不够尺度化，例如，某些行业商品存在鱼龙混杂、质量乱七八糟的情形，某些行业客户对交付时效性有较高要求但传统方式下得不到保障，这样的行业可以让超级渠道的“尺度化”价值最大化突显；

规模效应越强的行业，越利于超级渠道形成相比传统渠道的成本优势和竞争力。

“超级渠道”模式在产业互联网领域最为常见，许多行业的头部公司都是“超级渠道”的代表，例如，食材行业的美菜、快消行业的易酒批等等。

第二种是“marketplace”类型的中央企业：本质是通过“毗邻”，为行业提供一个更高效、更透明的商品发现和价钱发现机制，从而实现行业中买卖关系的重构，进而推动原有玩家们的优胜劣汰。

由于早年一些信息拉拢平台的不那么乐成的实践，许多人有疑问“marketplace”在产业互联网领域事实是否可行。冲盈以为需要凭据行业特点详细分析，“marketplace”需要特定的行业土壤。

那什么情形适用“marketplace”模式？

“超级渠道”的本质是“企业”，“marketplace”的本质是“市场”，科斯对企业的本质有一个注释，“企业是为了节约买卖用度或买卖成本而发生的，企业的本质或显著特征是作为市场机制或价钱机制的替换物”。应用到流通领域，若是某个行业买卖所需的商品发现和价钱发现机制无法被一个单一企业内化和替换，或者替换的成本过高，那么不妨回归“市场”，这时“marketplace”即是最优解。

因此，我们看到乐成的“marketplace”企业往往泛起在SKU漫衍长尾且选择厚实、市场中价钱选择厚实或颠簸较大、上下游买卖关系不稳定的行业，这样的行业可以让“marketplace”的商品发现和价钱发现价值最大化突显。

以冲盈服务的药师帮为例：药师帮为单体药店和中小连锁药店以及诊所品级三终端提供全品类的供应链服务。

药师帮的模式选择归因于药品行业供需两头的特点：

• 需求端：消费者在药店的购置场景以推荐为主，即消费者把症状见告药店的药师，在药师的指导和推荐下举行购置。因此，在药品行业的SKU结构中，除少部门品牌药品外，存在大量的长尾SKU，且长尾的特点在单体和中小连锁药店这个客群被进一步放大——他们的采购需求集中在两方面，一是比价，二是不停找新的SKU、对原有SKU举行汰换，目的是追求与其他药店的差异化以及提升毛利率。

  
  

• 供应端：极厚实的SKU和价钱选择。这种厚实性来自诸多因素，包罗中国存在大量仿制药厂、药品的批次和效期带来的价钱差异、差别区域之间由于医院招标价钱差异带来的社会化流通价钱的差异、商业流通企业的市场流动等等。结果是，同一个功效或通用名可以有许多SKU和价钱供选择，同一个SKU可以有许多供应商提供差别的价钱，价钱上下浮动可高达20%之多。

此外，药品行业另有另一个很好的特点适合“marketplace”切入，即上下游完善的信息化基础设施——由于羁系要求能追溯所有药品买卖的前因后果，买卖链条中的所有代理商、批发商和零售终端都有ERP系统，且使用习惯优越。

另外，“marketplace"和“超级渠道”从来不是一成不变的，往往可以相互融合，形成组合拳：

平台模式由于轻盈、扩张性强，是快速撕开市场的“尖刀”，当终端笼罩到达可观体量后，适时地引入自营模子，重点对平台模子相对不善于的品类举行突破，并向产业链上游做纵深。

而另一方面，超级渠道在构建了尺度化的基础设施、形成了在产业链中足够有意义的话语权、积累了足够有意义的买卖数据之后，也可以选择对外开放基础设施，对更多的行业玩家举行赋能。

2. 赋能和整合优质产能的新一代服务网络

若是说流通环节的整合可以借鉴外洋成熟市场的渠道收敛路径，那么介入生产环节的转变则更具中国特色。中国是“天下工厂”，拥有全球过半山河的制造产能，不乏优质产能，它们已往多作为外洋品牌的代工厂，现在不再知足于代工，努力拥抱海内的新渠道，而许多行业的需求端也正处国产替换的盈利期。

于是，泛起了一类新兴渠道，它们从赋能和整合生产端的优质产能入手，形成笼罩生产、流通和服务的纵向一体化模子。这样的模子往往泛起在具备以下特征的行业：

• 产能端：产能过剩、良莠不齐，导致市场上流通的产物鱼龙混杂，行业尚未形成一个尺度、透明的产物系统；同时，存在一部门优质工厂，具备生产国际品质产物的能力，多为外洋品牌的代工厂，因常年专注生产而尚未形成自有的营销系统

  
  

• 渠道端：流通环节多、玩家涣散，尚未泛起流通环节的巨头

  
  

• 次终端：具有一定服务属性，负担了为终端解决问题、推荐产物的职能，而非单纯的卖货角色

  
  

• 终端：追求性价比的平衡，缺乏品牌认知或者不追求品牌，产物选择上较依赖次终端的服务

汽配行业的易损件即是一个典型例子，冲盈服务的三头六臂即是这样的创新企业：

另外一个值得参考的案例是MRO领域的锐锢：

虽然锐锢的生长路径和三头六臂有所差别：锐锢起步于构建工厂和五金门店之间的买卖平台，再逐步往上游渗透，实现对产物更深条理的把控，而三头六臂则是从创业初始就专注于自主品牌，未来再思量延展其他品牌。但这两家企业均实现了：

• 对供应侧举行深度革新，对产物自己确立新尺度，因此能够赚到“产物订价”的钱，两家公司均实现了高于行业其他玩家的毛利率水平；

  
  

• 通过相对轻资产的模式（三头六臂的加盟、锐锢的供应链管控），构建了一个遍布天下、具备自主品牌销售能力的仓配服务网络——服务网络即是2b赛道的流量窗口，谁率先确立起这个服务网络，谁就掌控了产业链的咽喉，潜在价值伟大。

  
  

3. 在生产环节举行手艺革新

去年宣布3亿美金融资的纺织供应链企业百布从流通环节的B2B起身，后期也延展到生产营业——“全布”。

“全布”营业通过AIoT链接10万台织布机，虽然不实际拥有一台装备，但却成为了天下最大的坯布生产智能云工厂，并通过集中化的原材料采购获取成本优势，可以大规模承接并快速交付下游一批商的坯布生产需求。切入生产环节一方面为百布带来更深挚的竞争壁垒（在产业链上的卡位更进一步），另外一方面也让百布迎来规模化盈利的拐点（智能制造带来的利润极为丰盛），百布因此获得了资源的重点关注。

百布的乐成让更多人最先关注生产环节手艺革新的机遇。我们考察到，具备以下特征的行业更容易迎来生产环节的创新：

服装行业便对照相符上述特征，也因此近年来有大量创新企业涌现——由于消费者需求转变迅速，服装的制造订单日益非标、碎片化，传统大中型工厂的提前批量定制服务无法知足需求，而小型服装厂信息化水平极低，高度人力驱动，亟待数字化革新。

但值得说明的是，百布切入的制造环节是坯布生产，虽然同样受到消费者需求转变的影响订单日益碎片化，但相比服装生产而言，坯布生产的原材料和制作工艺更为简朴，资源入局后带来的规模化效应更为显著。

一致模式下的服装制造面临的挑战更大，除了“云工厂”协同带来订单承接和交付能力之外，也需要进一步思量若何确立原材料的采购优势，以及若何行使自动化和智能化手艺对生产流程自己举行革新，从更底层的环节提升效率。

除了服装行业，工业制造、医疗制造等多个行业也陆续显现出类似的创新企业。除了点与点之间协同的买卖型企业（即“云工厂”），另有许多对单个制造环节举行智能化革新的手艺型企业。

若何成为产业互联网里的王者？

岂论从产业链的什么环节切入、用什么模式切入，都只是产业互联网转变的破冰第一步——在验证模式之后仍需要突破规模化扩张的难题，而形成有意义的体量之后仍面临护城河确立和动态竞争的挑战。

事实什么样的企业，可以成为最终的“王者”？在陪伴我们客户发展的过程中，以及连系对头部产业互联网公司的考察，我们发现抛开赛道、模式和营业细节，最主要的战略逻辑有以下两点：

1. 企业必须具备效率和价值驱动的组局视角

我们以为，供应链类商业的焦点是组局，这个局的参与者有企业自身、上游的供应商、下游的客户、第三方的服务商/资源方等等。组局的焦点词是“效率”和“价值”，即相比传统方式是否有带来显著的效率提升，可以为局中人提供若干在别处无法获得的增量价值。当这个局具有效率优势时，将有越来越多的人选择入局一起玩耍，并形成依赖，这时组局者便拥有了在产业链中的话语权和订价权。

优异的供应链企业善于用组局者视角思索0到1阶段的切入方式，以及贯串企业生长全程的价值卡位。

组局视角可详细展开到四个思索角度：

1）服务谁、团结谁、打垮谁

以百布为例。纺织品产业链中最不能替换的玩家是一级批发商，承载了选品、组织生产和垫资备货的主要职能，因此也成为百布最主要的团结工具。

百布围绕一批商构建了贯串全产业链的基础设施：通过在一批商和服装厂之间构建高效的买卖平台，辅助一批商解决销售问题（替换二批及多层分销商）；通过“云工厂”模式组织坯布生产，辅助一批商解决采购问题（替换个体坯布厂）；未来，百布还会为一批商提供仓储服务（替换一批自有仓储）。通过成为一批商最全面的战略互助同伴，百布确立和牢固了自身在纺织品供应链条中的职位。

2）若作甚产业链上下游提供他们最在意的价值？能最大水平地撬动产业链的关键环节和要素是什么？

以冲盈服务过的行云全球汇为例。行云是海内最大的进口商品供应链平台，除了以买卖为杠杆，行云还针对跨境链条长、资金周转慢的痛点，为货主提供金融服务，以此双重杠杆撬动更大规模的商品供应。

另一个例子是小胖熊。小胖熊是服务中小装修公司和工长的建材供应链平台，自建仓配和履约系统，可提供尺度化的“半日达”交付，知足工地对建材采购的时效要求，除了服务小胖熊自身的客户，还可作为基础设施用来赋能更多线下传统服务商，变这些传统服务商为小胖熊的外部销售，撬动更大的买卖规模。

3）企业在产业链中负担着什么角色？

怡合达和蜀海是两家我们异常浏览的企业，分别是自动化零部件和食材行业的头部供应链企业。它们有一个配合的特点是，除了“搬运工”的角色，他们还同时负担着行业“尺度输出者”的角色——怡合达，在行业内率先推出一系列产物尺度，并确立从选型到交付的一站式信息化平台；蜀海，除了通过优质的供应链服务知足客户已有需求外，在半成品领域努力推动产物创新，并向更多OEM厂商举行尺度输出，未来希望实现对餐饮企业的赋能式供应链服务。成为“尺度输出者”的利益是，企业在产业链中可拥有最大的议价权。

4）行业正在发生什么主要的结构性转变？转变意味着打破行业原有款式的机遇。若何最大水平地捉住转变带来的时机？

乐禾是海内领先的团餐供应链团体。团餐供应链服务的需求方主要为财政拨款的单元食堂，如学校、机关、医院等，服务方则多为地方性的小食配商，已往往往通过客情关系获取订单，市场款式高度涣散。近年来，行业迎来一系列政策转变，对阳光化采购、尺度化招标提出了更高的要求。食配商的整合窗口因此打开，仅靠关系驱动却没有服务能力的服务商将被镌汰，而规模化、成系统的头部服务商将获得更高市场份额。

在这样的靠山下，乐禾率先打造了一套从竞标、客户治理、仓配服务到供应链治理的尺度化运营系统，并通过创新的合伙人模式实现区域扩张，从而成为市场盈利的收割者。

2. 企业必须沉淀行业焦点资产，纵深延展商业价值

产业互联网是异常典型的垂直纵深类商业模子：一方面，各个行业有自己的特点和纪律，认知壁垒高；另一方面，当企业在产业链中成为“中央企业”后，拥有充实的空间对产业链条中的角色和利益举行重新分配，通过沿产业链的上下游延展，获取更大的商业价值——即企业能赚到什么钱，例如，产物的钱、营销的钱、金融的钱、物流的钱等等。

优异的产业互联网企业往往在营业生长过程中沉淀了对所处行业最主要的焦点资产，这些资产正是他们得以完成纵向延展的条件。

展望2020

回顾已往几年的产业互联网案例，可以看到资源已经在各大赛道下重注，部门赛道已经泛起了“绝对头部”企业，和第二第三名拉开显著差距。展望未来，我们重点关注以下板块的创新机遇：

1）各个行业头部企业的纵向整合

正如前文所说，许多行业已经开启了头部收敛市场的集中化历程，我们连续看好各行业的头部流通企业沿产业链上下游做进一步的深化整合。

2）智能制造在各个行业的应用

这个偏向仍存在大量早期投资机遇。我们重点关注两类企业：一类是纯粹的手艺赋能，通过手艺实现某个制造场景的降本提效，例如“机械替换人”主题下的创新机遇；另外一类是通过物联网装备和信息化系统联通存量产能，通过天真调剂的协同制造，实现推翻传统供应链的组织效率。

3）除商品的供应链外，服务的供应链兴起

过往的产业互联网头部项目均是在解决“商品制造和买卖”的供应链难题，我们以为接下来解决“服务组织和买卖”的产业升级机遇也值得关注。

我们的客户喔趣，即是一家实现了服务供应链数字化的企业。捉住服务业蓝领天真用工的革命性趋势，把人力治理数字化、智能化，劳动力供应尺度化、在线化，构建了新一代的劳动力治理与招聘买卖联动耦合的一站式天真用工平台。

几个值得思索的问题：互联网手艺的应用是否可以更高效地缔造和组织“服务”供应？若何实现服务的尺度化和数字化？哪些行业存在服务关系和组织形态重组的机遇？

期待继续和人人分享交流。