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这些年互联网头脑漫灌而过，所到之处土崩瓦解，被互联网“降维袭击”的行业触目皆是。但，互联网就没能推翻了制造业。

至今，制造业仍是一副“传统企业”的旧容貌，但实际上，通过工业互联网，在物联网、大数据、AI等手艺的加持，一些制造业领域的数字化水平在提升，对新手艺的接纳水平在增强。

由此，制造业的商业模式正在发生巨变。

 

在农机行业，传感器、摄像头等装备让机械有了视觉和知觉，能形成数据传输到云平台上，在云平台举行处置剖析，为机械所在的作业场景提供服务。例如在农机上加载作业质量监测装置，可以辅助实现深耕、播种、收获、喷药等环节的科学治理。

 

智慧农机

在工程机械行业，此前将机械产物卖给客户就完事儿了，现在还要把机械产物装上物联网装备，在施工历程中感知施工环境，形成数据，辅助修建企业做施工方案的设计——这也是一种延伸的服务。与此同时，其付费形式也响应转变，好比在修建行业，此前卖泵车，现在则按泵车每立方混凝土来收费，把泵车价钱、混凝土的价钱、司机的用度打包在一起订价，给修建企业提供的是最终的施工效果。

 

另有一些行业经由工业互联网的革新实现了产业链重构，例如共享制造模式。最近被普遍关注的阿里犀牛智造，也是这种模式。实在在阿里犀牛之前，已经有多个行业泛起先行者。

在钢材、家居、玻璃等行业，共享制造企业构建产能，或者通过加盟工厂形成天真开工的产能，承接下游厂商的需求订单，需求指令实时发送给加盟工厂生产，下游厂商获得最终需要的产物和服务，不必自己去构建产能，而且共享制造可以在上游集中采购原材料。这些都可以实现制造业的降本增效。

 

以上这三种模式都被称为服务型制造，或者叫制造业服务化、二产转三产。

生产型制造交付给客户的是详细的产物，客户需要学会去使用这些产物，才气到达想要的效果；而服务型制造交付给客户的是最终的效果，而效果的实现，是基于产物的服务或者解决方案。

 

简朴而言，服务型制造的模式提升了与客户的毗邻水平，除了卖产物，现在还可以从后续的服务中获取收入。

 

最近，工信部等15部委团结公布了《关于进一步促进服务型制造生长的指导意见》，对几年内服务型制造的目的提出了详细要求。服务型制造正与智能制造向连系，配合成为中国制造业的转型目的。

 

由此，本篇文章中，我们想探讨一下：

• 为什么从国家到企业都在推动制造业服务化的趋势?

• 制造业服务化已经发生了哪些有意思的创新性商业模式？

• 制造业服务化到底能发生什么价值，难点与阻力又在那里？

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卖产物不就行了吗，为什么要来卖服务这一出？

 

卖尺度产物不香吗，为什么国家要支持制造业转型卖服务呢？

 

 国家支持服务型制造的政策时间线

 

在针对B端的IT行业里，最求之不得的就是卖尺度品，但无情的现实是，尺度品往往不能解决用户的真实需求，以是人人都得针对客户需求做定制化方案。制造业若是能卖尺度品的话，为什么要费劲去服务呢？客户的详细需求可能是不一样的，做服务更累成本更高。

 

事实却是，企业制造出来的尺度产物跟用户需求中央是有一条鸿沟的。树根互联高级副总裁兼CMO黄路川对虎嗅Pro举例，就像买漆，消费者要的并不是油漆自己，而是刷墙，若是只提供油漆，消费者还得找人来刷或者自己刷，以是厂商既卖油漆也提供上门刷墙，制造业与用户之间的这个鸿沟被服务业弥补了。

 

此外，制造业一直面临利润率低的逆境。挣钱的环节更多在前端的设计和后端的服务上，而不在制造业自己，除非是芯片制造这种对制造工艺要求极高的领域。通过做服务，可以增添制造业的收入与盈利水平。

 

黄路川示意，现在许多制造业企业都在讲整体解决方案，由于它既能知足客户真实需求，又能增添制造业企业收入。最重要是它能够给客户最终提供交织销售的入口，辅助它去卖其他的产物。这是制造业服务化转型最基本的商业逻辑。

 

在制造业领域，尤其是to B的领域，有不少领域就是以服务的形式去交付产物的。通常这类产物周详庞大，价钱高昂，使用门槛较高。

好比建地铁的时刻挖隧道用到的盾构机，一台直径6米的盾构机，造价好几万万，操作起来非常庞大，详细施工中会遇到种种工程上的难题。制造企业若是只是交付一台盾构机，解决不了修建企业挖隧道历程中遇到的实际问题。以是盾构机领域兴起了租赁模式，盾构机企业在整个历程中提供的是一系列服务。而这些盾构机大多会在使用事后举行拆机，吊出洞口拉回工厂举行维修后再次使用。

 

再好比由于芯片卡脖子而被普遍认知的高科技产物光刻机，也不是交付产物就完事了，后续有大量的调试与维护事情。有资料称，EUV光刻机纵然运到晶圆代工厂了，一年内也用不了，由于现场安装调试至少要好几个月。 

 

这种手艺壁垒较深、使用起来很庞大的产物，自己就需要制造企业提供相关的服务。

 

制造业转型做服务，玩法多样

 

上文已经提到几种服务化的玩法。实际上制造业服务化有许多种形式。《关于进一步促进服务型制造生长的指导意见》中，提出了九种典型的服务型制造模式。

 

服务型制造的几种模式

 

这些模式既涉及制造业各个环节的服务创新，好比设计、供应链、融资等，也涵盖了跨环节、跨领域的综合集成服务。也就是说，制造业企业做服务，模式多样，归根到底有两种类型：

 

一、对产物服务做延伸

 

一种是企业自己通过服务化实现商业模式转变。包罗几种类型：

 

●针对客户的需求，提供周全解决方案，即“总集成总承包”。

方案可以基于自己的产物或者手艺能力，自己不善于的地方可以找互助伙伴一起来做。前文中提到的智能农机的方案，以及小松的智能施工方案，都可以算作这种类型。

 

小松制作所现在是全球第二大机械巨头，去年营收跨越1600亿元人民币。本世纪初，小松陷入严重亏损，时任社长力推服务和数据化，将机械行业与工业互联网相连系，从卖产物向卖服务转变。

首先，在修建机械上安装 GPS 、传感器、立体相机，对机械当前所处位置、事情时间、事情状况、燃油余量、耗材替换时间等数据举行网络，可以举行远程维护。

今后，小松推出了智能施工系统，对施工现场举行建模、仿真，确立施工手艺支持中央，快速响应客户询问。小松的产物不再是传统机械，而是搭载有 ICT 手艺及 AI 手艺的物联网装备。

 

在智能施工的模式下，施工企业可以获得许多便利，例如可以基于三维丈量手艺，天生施工现场三维舆图，并制作施工方案，施工现场的情形一目了然，增强施工现场的可视化。

 

●针对下游的客户，需要提供所交付装备的后期维护。

制造业企业还可以通过工业互联网提供的能力，远程获知装备的运行状态，工程师还没到现场时就知道装备大致那里出了问题，可以对备件举行更快的调拨，加速企业对装备故障的反应速度。

这种全生命周期治理的服务在工业互联网上已经是对照成熟的应用，对提高制造业企业的客户维护能力有价值。

 

工程机械装备在后台的康健跟踪与治理

●针对产业链上下游的企业，如供应商、经销商，基于掌握的供应链数据，提供供应链金融。现在许多大型企业都在做这个事情，或跟银行等金融机构互助，或用自己的财政公司来做。

 

这几种类型，都是制造业从单纯的卖产物，向卖服务或者“产物 服务”转变， 都是企业在自己产物的基础上做了服务上的延伸，或多或少缩窄了产物与用户需求之间的鸿沟，使企业的竞争力获得强化，也在服务中增添了盈利点。这一类制造业服务化类型可以称为“产物延伸型”服务。

 

这种“产物延伸型”服务从商业模式九要素的角度看，实现了哪些要素的创新？小松制作所的智能施工，详细可以在施工现场实现哪些服务能力？我们向您推荐9月份刊载于虎嗅Pro-前沿手艺情报所一栏的《注重！制造业正在掀起一场商业模式革命》，本文为近9千字原文的节选删减版。加入虎嗅Pro会员，可以解锁这篇文章。

 

二、重构产业链

差别的新模式，对产业的转变力度实在差别。像上面提到的“装备的全生命周期治理”，更多是企业的客户服务方式的转变，对产业链影响不大。小松这种智能施工的模式，增强了企业自己的竞争力，但对产业来说，无论是供应链，照样需求端，都没有大的转变。

另有一类可以说是“产业链重构型”服务，则会令整个行业或者产业集群发生商业模式上的大转变。

这类转变从深层次上对行业/产业的付费方式与付费结构举行转变，例如共享产能、全维保、条约能源治理等等。

产能共享（还可以叫共享制造、共享工厂）是其中对照典型的模式。它也是工信部《关于进一步促进服务型制造生长的指导意见》所列的九种服务型制造模式之一。

 

产能共享的主要形式是：针对有一定相似性的制造业企业，例如偕行、同区域企业等，提供制造产线、工业设计、供应链治理、节能环保、磨练检测等方面的能力，或者基于自己在这方面的手艺能力搭建共享平台，企业不必有自己的产线制造、工业设计、供应链治理、节能降耗等能力，而可以在平台上根据自己的需要来直接获取这些能力，实现降本增效的目的。

这种模式对产业链影响更大、更深，是对原有产业链的一种重构。

 

拿钢板切割共享平台云切来举例。在制造业中有一道工序，是把一块大型的金属钢板切开来酿成金属件。这其中有一个专业术语叫套料率，用以权衡钢板的使用率。以前是制造业企业采购板材后再去切割，根据云切的统计，套料率不到68%。

云切在上游集中采购钢板，面向制造业企业提供共享钢材切割，线上接单后把订单派到加盟工厂，并在线上把订单发到边缘侧，根据加工质量和精度的要求，控制举行火焰切割、等离子切割、激光切割等，把钢材切开。

 

云切钢板切割共享平台的买卖流程

 

这样的利益是，共享切割后套料率能到达83%，即钢板只有17%的面积是虚耗的，原来则有32%的面积是虚耗的。

差异泛起的焦点缘故原由在于：

 

一方面，共享切割工厂可以把大件和小件一起做。大企业自己有切割线，只会生产大件没有小件生产。通过共享去接小件才气去把套料率提上去，大件小件组合在一起使用率才会最大。

 

另一方面，大件小件放在一起，把排单的交付顺序、切割质量都要做到精度控制。排片面，可以用AI算法算到最优，把板材面积做好规划去提升利用率。切割质量方面，切割控制的精度治理、质量治理可以有物联网手段去解决，通过工业互联网平台能控制机械去切割。

 

这个商业逻辑是一个完整的闭环，实现了制造业服务化。

 

• 下游客户不需要买一台切割机、买一块钢板，它要的是已经切完的制品件，对它来说买服务就好了，根据件数来付费；

• 在上游集中采购钢材，又进一步降本，采购价廉价下来就有毛利了，这个利润人人可以分享；

• 切割机开工率利用率一样平常只有30%-40%，共享之后，可以把开机率和利用率提升到70%-80%，资产平均每件成本可以降下来。

 

这样，商业逻辑改变之后，单件成本比正常自己做这件产物成本要低30%-40%以上，这30%-40%它可以跟甲方分润、只要质量可控，交期可控情形，甲方就愿意干这事，它就把更多的加盟店拉上，形成工业互联网的平台经济。

除了钢板切割，在陶瓷、玻璃、PCB等领域也已经涌现出了一些共享制造平台。一位业内人士对虎嗅Pro示意，这是现在工业互联网生长对照成熟的应用，在2019年生长地不错。

 

黄路川以为，服务化会把制造业从重资产状态逐步酿成轻资产状态，从一个制造业的设计研发、采购、制造、供应链、销售一个紧耦合的公司酿成一种松耦合的能力结构。现在所有的公司形态都是紧耦合的，当每个模块都服务化后，会发生很大的转变。

 

定制家居行业这些年来的转变就是很好的例子。

从商业模式九要素的角度看，这种服务化模式，在分销渠道、客户关系、收入泉源、焦点资源及能力、成本结构等方面都有了很大转变。

这种“产业链重构型”的服务化模式，在几种商业模式要素上各发生了怎样的转变？全维保、条约能源治理详细又是怎样的服务模式？定制家居行业泛起了哪些服务型的转变？感兴趣的读者可以加入虎嗅Pro会员，解锁关于服务型制造的这篇文章来深入领会一下。同时，加入虎嗅Pro会员还可以解锁《犀牛智造背后，是阿里怎样的图谋？》这篇文章，领会一下犀牛智造这种共享制造模式为什么从服装行业做起，下一步另有可能做哪些行业，落地难点在哪儿。

 

制造业种种行业都能服务化？

 

现在制造业服务化还处在早期的阶段。

就第一种类型即“产物延伸型”服务来说，服务化需要优越的数字化水平，需要普及率高的工业互联网提供普遍的装备接入，有大量的工业数据生产出来，才有可能为企业形成服务化能力提供支持。而工业互联网的普及率现在还不够高。

 

就后一种类型即“产业链重构型”服务，需要工业互联网起到一个基座的作用。在这个基座之上，有装备接入，有面向开发者的开放平台，有买卖可信智能合约的平台，保证买卖能执行下去有智能合约的保障，保障装备能够明白、能够远程控制、接入，保障有种种应用的报表开发，软件逻辑开发能够在代码平台上开发出来。

 

在黄路川看来，工业互联网能带来商业模式转变，由于工业互联网可以在设计端接设计图纸，可以领会工厂的产能情形，可以拆单拆到差别工厂，可以把设计图纸转换花样酿成机械加工的程序下发，可以举行生产历程的质量控制，然后把这些器械组装起来，再举行物流运输监控。

 

他以为，未来所有的制造业都可以被模块化，从而实现服务化。即，把一家公司从头至尾做的事情酿成了一组在各自领域有优势的服务业公司能够协力提供的事情，通过一组平台能够把行业客户服务起来。

 

差别类型的行业，服务化进度会不一样。黄路川以为，从顺序上来看：

 

首先会被服务化的是跟消费品相关的离散制造业；第二段是半流程半制造，好比说玻璃、造纸；最后就是流程行业服务化。

 

#加入虎嗅Pro会员，领会差别产业服务化顺序先后的逻辑，以及头部、腰部公司对制造业服务化的差别态度。

 

制造业服务化的难点在那里？

 

看上去很美妙，制造业服务化是否会快速推进呢？现在来看照样有一些制约因素。

 

就“产物延伸型”的服务化转型模式来说，制造业企业决议是否要走上服务化门路之前，需要先算一笔账——为客户提供一套基于产物的服务、解决方案，要做手艺投入，要履历一个周全数字化的历程，后续将服务发生的数据运行在云上，还要将解决方案交付到企业，都是成本。这些成本能否被服务化所带来的收益笼罩，是企业需要思索的问题。

 

在收入方面，客户会否接受服务而不是产物，也需要依据行业差别情形来确定。客户可能需要简直实是服务，客户也会思量成本的问题，买漆自己刷，成本比购置上门刷墙服务要低许多，客户会选哪个呢？智能施工也是类似问题。

 

就“产业链重构型”服务来说，难点首先在于工艺的壁垒，工艺越简朴的行业，相对来说组装起来的服务化会越简朴。第二个难点则在于物流成本，制造业服务化自己，是集中一家来做，照样分开来每家自己做，跟物流成本有关。除了这两个限制因素以外，还需要工业互联网平台把产业链给串起来，信息上可信互通，保证有付费，有分润，保障手艺可控，信息不会被泄密，知识产权不会被侵略。

 

企业内部也有阻力，否决转变。这其中主要是灰色收入利益影响，好比原来板材切割利用率低，有人通过卖废铜烂铁赚钱，现在利用率高了，卖废铜烂铁的人赚不到了，阻力就出来了。所有的制造业服务化都是降本增效，对原来使用者来说，一旦降本增效了，从失效历程当中盈利的那些人利益受损，就会成为服务化转变的阻力。

 

在详细实行当中，另一个难点在于去找到产物细分，找到最大的受益垂直领域，形成服务细化的能力。换言之，就是很难去测算清晰在哪个产物先做试点，同时响应去做组织架构的设计。制造业服务化是一个试点工程，不能用简朴的KPI治理办法去审核，但制造业又习惯于遵守一个很强的流程治理。制造业服务化历程中，这种心态需要调整。

 

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