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华宇平台手机登录_我被直播带货坑惨了

虎嗅注:带货直播毫无疑问为直播、电商这两个行业都打了一针强心剂,无数主播、品牌、MCN 涌进了这个领域。然则,薇娅们的火爆背后,使整个行业还不规范的现状。品牌坑主播、主播坑 MCN……林林总总的负面案例,提醒着张望这个行业的每一小我私家。


本文来自“燃财经”,作者:孟亚娜 周继凤 唐亚华赵磊  苏琦 金玙璠编辑 | 金玙璠


四小时直播,GMV超过了7200万。这是丁磊直播首秀交出的成绩单,在他之前的张朝阳、董明珠等企业家,一场直播下来,几万万、几个亿的销售额已经见怪不怪了。


今年的618,也演变成了一场直播带货的狂欢节,除了百亿补助外,淘宝、京东、拼多多三大头部电商平台纷纷约请各路明星走进直播间带货。扛着直播带货大旗的MCN机构在短期内如火如荼。内容创作者看到了商业化变现的曙光,纷纷入行。直播间成为了许多品牌焦点转化渠道之一。


但其中的各方并没有由于踏进一个“赚快钱”的行业高枕无忧,反而容易陷入直播带货的连环坑。


首先是主播和品牌之间的关系变得异常玄妙。罗永浩带货的520鲜花变烂花,喊话品牌方;陈赫直播间内的小龙虾因变质问题,被消费者投诉;快手头部主播刘二狗则被媒体曝光和商家联起手来带赝品等等。有网友讥讽道“直播带货见人品”,这些主播无论是名人、明星照样头部主播,一旦“翻车”,至少短期内都市置身于舆论的放大镜下。


MCN机构与品牌商家之间的矛盾也集中发作了。有MCN机构遇到拖欠货款,或偷梁换柱,兜销残次品的无良商家,因巨额赔付而蒙受损失。一些中小品牌商则因入局心切,错信“黑心”MCN机构,投入产出比得不到保障,花了数十万,血本无归。


再有,MCN机构和主播之间的捆绑利益也受到挑战。有MCN机构由于头部主播的出走,业绩断崖式下跌,最后被迫“卖身”。而另外一些人则盯准了MCN机构这门生意,想着赚一笔快钱,行使虚伪排名,刺激萌新主播缴纳大额智商税。


燃财经采访到了六位直播带货行业内人士,他们中有刚入行的主播、MCN机构负责人,也有广告代理商以及直播行业供应链从业者,以下是他们的口述,品牌商家、主播、MCN三方是若何互坑的,直播带货的狂欢背后到底有若干连环坑?


品牌被主播坑:和某头部平台互助,扔进去30万,只卖出一万五


叶铭 | 广告代理商  


最近直播带货太火了,前不久,我们替客户和某头部直播带货平台敲定了一场打包推广流动。平台提供三场直播外,还提供信息流推送、开屏硬广推送,以及定向向一些粉丝推送直播信息,整体打包的价钱30万(不含佣金)。


不外带货的达人,客户无法选择,是平台指定的腰部主播。我们提前做过一些调研,判断这些腰部主播的带货能力也还不错的,客户也以为性价比挺高。今年的疫情对客户的影响很大,客户也想趁直播赚一波钱。


万万没有想到的是,却让我们所有人栽了个大跟头。


我们敲定的直播商品是一款速冻食物,客单价不高,一袋50块钱,按说销量应该不错。一共是上三场直播,每次口播5-10分钟,给品牌露出的时间也挺多的。


然则最后的效果出乎意料得昏暗。第一场只卖出去50袋,随后的两场销量涨了一些,但于事无补。最终三场只卖出300袋,也就是收到了一万五,可以说是血亏。问题是,直播中其他商品的成交量不错,就我家客户卖得惨。


图 / 视觉中国


实在在直播过程中,我们就发现,主播太随性、不专业,对产物不熟悉,还把产物特征说错了。厥后我们还反思,是不是由于选品不行,消费者不伤风,然则客户厥后又找薇娅做了一场直播,同样的商品,一场就卖出了3000多份。


让客户损失惨重,我们作为中心代理商也挺难的,在想着怎么做抵偿,至于失败缘故原由,我们厥后总结,一是主播自己对商品不熟悉,二是腰部达人的带货能力值得商讨。


由于条约中明确了主播和平台是不会保销量的,也就是说,销量再昏暗,他们也不会负责任,只能由商家和我们来负担风险。


主播被品牌坑:卖大果发小果,被投诉后商家消逝,主播一人赔款十几万


张腾 | 腾达孵化器创始人


我做MCN五年了,我们孵化器的主播,在和商家互助时,经常碰着一些不靠谱的品牌。


其中,扶贫项目农特水果出问题的对照多。去年,我们一位学员对接到了一个赣南的扶贫项目,带货橙子。


我们的选品照样对照严苛的,会经由两轮筛选,第一轮筛掉50%的产物,在确定互助意向后,对方寄来样品,我们再举行新一轮筛选。一些包装不太行的,容易损坏的,味道不太行的等等会再次被筛掉,最后只留下二次筛选中30%-50%的品类。


效果这个项目的负责人不忠实,给的样品很好,发的货却是残次品。商家给的注释是,没有一模一样品相的橙子。我们听到这种说法,也不知道该怎么办,最后只能硬着头皮,凭据情形举行“主播先行赔付”。


图 / Pexels


这是行业红线。一旦遇到“收货和直播间样品差别”的情形,商家会被“通缉”,全网的主播都市小心这类型的商家和货物。


另有一位学员带了一批樱桃。那时是第一次接触果农,在选品时商家发的是大果,但到销售阶段给卖家寄的都是小果,在接到用户投诉后,商家消逝了,那批货最后的损失只能由学员一人负担,赔付了十几万。


和果农互助,签约是个大问题。一些互助没办法直接和农民伯伯签约,就算签了可能也会泛起不认的情形。因此多数主播会规避农副产物,非要签约的话,也需要对方保障产物的规格和售后问题。


做水果直播带货基本上都是大坑,像烟台樱桃和大连海参,都容易出问题。大主播一样平常只卖标品,今年上半年螺蛳粉和自热米饭类目大发作,也由于尺度化很高,出问题的不多。


直播带货最大的坑在于不是全网最低价


齐硕 | MCN机构电商运营


我们做MCN机构这么多年,听了不少偕行被坑的履历。尤其是在直播带货刚刚兴起、行业不规范的初期,没有平台合约的约束,人人都是私下交易,容易挨坑。


互助往往需要预付,然则预付款打给网红后,对方就消逝了,直接联系不到人。另外,快手之前的网红都是偏原生、非MCN打造的,他们没有经纪公司,都是自己单打独斗,可能是同伙、亲戚做自己的商务,不受约束和规范,被他们坑的人也许多。


有人被网红骗,也有网红被人骗。


2018年底,快手刚刚最先做商业化,为平台上的网红在电商投放广告,ROI(投资回报率)稀奇高。一些骗子就会把自己的微信头像换成某电商App的官方Logo图,以谈互助之名去骗网红,取得信托后,把他们的身份证、银行卡信息骗过来,还骗他们说,需要支付一定的先容费。


许多网红在谁人阶段上当,到现在,全民都在直播带货,坑一样也不少。


好比直播间展示的商品样品和店家最终寄出的商品不一致,一些大主播的话语权对照高,就能要求商家直接退款,但更多情形下,商家售后服务形同虚设,消费者只能自认倒霉。


另外,我们也互助过扶贫类项目,一些当地的企业对供应链的把控确实没有大品牌好,以是消费者购置商品后投诉质量问题时,我们会要求企业直接退款,或补发或抵偿,但对我们与带货达人的关系以及我们自身的品牌,都是损害。


若是商品质量欠好,说白了,坑的是主播,由于所有粉丝买直播间的器械,看的是主播的体面,一旦商品质量差,粉丝们骂得是主播不靠谱,而不会骂商家。


主播带货,还怕一件事,那就是,不是最低价。若是说一个大主播对粉丝准许是全网最低价或者是给粉丝福利,却被发现不是全网最低价的话,会直接影响粉丝粘性。


图 / 视觉中国


好比,之前快手网红小伊伊做过一次拉夏贝尔的品牌流动,淘宝上有店家恶意打出同款,而且价钱比她直播间压得更低,流动就地直接叫停。


至于网红和MCN的关系,作为想入行的新人主播,在零履历、无团队的情形下未必能做好,MCN和讲师若干照样会把走过的弯路提前告诉你。后期主播做大了,势必就会和MCN博弈,但前期MCN花了大价钱铺路,才把账号做起来,主播有了粉丝之后要解约,对谁来说都不公正。


MCN被主播坑:主播出走,业绩下滑,我只得卖掉了MCN机构


张楠 | 前MCN机构创始人


我最早是淘宝商家,2017年,淘宝平台约请我们做淘宝直播机构,我就关了店肆,最先做MCN机构了。


招了主播,我们咬着牙付底薪。那时刻她们照样在公寓里直播,竣事后就直接在那休息,厥后拿到融资之后才搬到写字楼里。


那时刻淘宝的流量很大,给每个机构一些资源位,扶持哪些主播由我们机构决议。我们签了十几个主播,卖货收益除去成本,净利润我们拿出来和主播中分。是我们一起吃了许多苦才做起来,但问题随之也来了,主播不稳定性太大。


有的主播有一定粉丝基数后,带货能力强,就最先跟我们谈分成比例;有一个主播,交了男同伙以后,男同伙就跟她说“何须给公司挣这么多钱”,他们就合计着自己干,跟我们提出解约。


另有一些不可控的因素,好比有个主播的老公是个富二代,不差钱,让她在家生孩子不直播了;另有主播播一段时间人气涨上来心态就变了,有点飘,欠好好直播,嫌太累,中心休息了一段时间,回来之后流量断崖式下跌;另有主播整容了被黑粉攻击,心态容易崩,蒙受不住压力放弃了。 


图 / 视觉中国


那时签条约的时刻,由于对这个行业没有苏醒的熟悉,违约责任没有写太重,违约金也就几十万。厥后有主播被其余平台挖走,给了主播更高的提成,还帮主播把违约金付了。


那时刻我们差不多有10%主播被挖走,50%流动性对照大,最多能有40%保持稳定。


实际上早期主播一个月赚十几万的时刻,对我们机构来说是不怎么赚钱的,到后期,主播粉丝量上来了,一个月赚100万的时刻,他又以为公司白拿了他50万。 


做MCN机构就像赌钱,最大的风险就是主播的培育、以及与主播的关系。主播不火的时刻需要花资源花气力培育,火了很可能就自己自力或被挖走了,而且现在孵化主播成本越来越高了。


到2018年底,除了一些流失的主播,我们第一批签约的主播条约也到期了,少的时刻只剩下六七个主播,一些其他岗位的人就没有活可干,焦点团队也有人出去单干了。随着竞争加剧、主播流量下滑,到2019年,我判断流量盈利要过去了,就把机构卖掉了,转做直播服务。


主播被MCN坑:在虚伪排名刺激下主播交钱培训,黑心MCN两头通吃


念念 | 主播


坐标杭州。


我是在工作中接触到电商直播这个行业的,去年,我所在的设计公司和淘宝的一些服装店肆有营业互助,熟悉了一些很年轻的小姑娘,既做淘宝店肆的模特,也会在店肆开播,偶然出去接一些私活,每月都能赚两万,我异常羡慕。


去年底,有个商家暂且招兼职主播,那时我缺钱,由于自己外貌条件还可以,就去试了试,每周末直播半天,总共四五次,虽然没赚许多钱,然则我的镜头感和表达能力获得了商家的认可,运营主管以为我挺有潜力的,看着李佳琦、薇娅那些乐成案例,我有了一些想法。


一个行业内的人告诉我,给商家做直播偏向于导购,自己的影响力很难建立起来,没什么牢固的粉丝,若是我想做主播的话,建议我找一家有成熟培育系统的MCN机构,可以给我打造人设形象,也会给资源扶持,好比涨粉和内容运营。他推荐给我一家机构,我没有想太多就去了。


作为一个新人,我实在不太懂这里面的门道,负责人跟我说,电商直播和秀场直播不一样,需要很强的专业性和厚实的履历才能把货卖出去,收益有滞后性,以是前期让我多学习,赚的少就熬一熬,后面提升会很快。我感受他还挺真诚的,就想试试看。


第一个月,我基本就没有接受很系统的培训,只是甩给我几个培训文档,试播了几回后,看的人很少,销量更是惨不忍睹,然则负责人天天都市在群里给新主播的“战绩”举行排名,和我同批进来的人都很厉害,我基本次次垫底。


负责人对我说,公司有“精英设计”,能获得公司集中资源培育,然则有一定选拔尺度,若是达不到,也可以交钱报名,而且示意后期回报远大于投入。不得不说,这个“资源包”的先容让我很心动,他讲的“逆袭”的例子也很精彩,抱着不甘人后的想法,我交给公司一万。


效果立竿见影,公司给我开的抖音号粉丝很快涨到了30多万,直播间旁观人数也过万了,但奇怪的是,我的销量依然很低,佣金分成惨不忍睹,每次直播多则一两百,少则几十块,基本让人看不到希望。


厥后我搞清楚了公司的套路,原来公司大量招募素人主播,每个新主播都有专属“新人群”,每人在群里都是垫底,就是让新人感应焦虑的同时捉住“救命稻草”,高价买所谓“精英设计”的定制服务,然后随便乱来新人。


图 / 视觉中国


公司大部分主播都是纯佣金模式,然则一旦有人交钱买定制服务,把钱用来刷一些粉丝和观众,这个直播间就能收坑位费了,即便1个坑500元,一晚上20个坑也能赚一万,但销量不会有什么转变,专门坑那些抱着试一试的心态找主播带货的小商家,做一锤子的生意。


这些MCN机构很善于空手套白狼,一边许诺主播高收入,给主播洗脑,另一边用虚伪的数据诱骗商家。固然也怪我太浮躁,人家李佳琦和薇娅起劲了那么多年才乐成,我怎么可能容易做到呢,现在想想也很可笑。


从追捧大网红最先,直播带货就变成了一场以小我私家IP、销量数字为导向的秀


沈听 | 直播带货供应链从业者


我自己是做供应链身世的,这两年由于供应链的直播化,走上了这条路,现在和品牌、机构、主播/网红三方都有接触。 


为什么现在许多坑被曝光出来,是由于这条路走偏了。


直播带货的本质是一个基于品牌和产物的生态,它的起源是品牌对于视频宣传内容的需求,好比像淘宝直播,那时就是基于商家拍产物广告片的需求,雇主最先取代模特到片中卖货。我明白的1.0的直播,更多是产物素材的偏向,类似于更生动的商品详情页。


只是厥后由于一些大的网红的泛起,整个直播带货的势头被带起来了,逐渐脱离了品牌和产物自己的需求,变成了一个以小我私家IP或者纯以销量的数字为导向的一个秀,许多人的认知被带偏了,以是泛起了许多的坑。 


实在MCN是广告机构,一切以广告思绪的逻辑为焦点,但在许多品牌眼里,MCN就是个带货机构,这就发生误差了,品牌既要求对方做广告,又要求保销量,MCN迫于营业只能准许,但一定做不出销量。 


这两方的套路一样平常是在营业模式上,好比品牌为了把坑位费要回来,和网红签所谓的ROI保底或者CPS纯佣,到最后扯不清,商家会以为被坑了。 


而更多情形下,品牌感受被坑,缘故原由出在自身品牌的契合度和对网红的选择上。


图 / 视觉中国


直播带货稀奇适用于新品的打造和宣传,相当于品牌把一部分广告营销的用度输出给大网红、补助到产物上来,最终商品得手价可能低于成本价,但达到了目的,把新品宣传出去了。


但像一些知名度大的品牌、上市公司、老字号,做直播带货就对照难受了。


一是直播带货会把现有产物的价钱系统打乱。现在的直播带货,第一要素就是价钱,许多品牌会陷入低价坑。


有一些品牌一最先被说动了,但中途悔恨了,就会做改动,甚至改价钱条约,以及对消费者有一些套路式的营销方式,最后的效果是,消费者和主播都很反感。


但若是根据低价执行下去,供应商、天猫、京东、线下商超都市受影响。而且订价决议了品牌的受众,若是价钱降得太低,消费者会降低对品牌的认可度。


而越大的品牌,越重视自己的价钱,会控价,但会和主播谈好牢固的营销计谋,好比买2赠1、买3赠1,但上完链接或者网红执行完,经常临场忏悔,由于发现单量太大,赠完是亏的,而且比预想的亏得多。这在行业里是个稀奇常见的问题,由于大多数品牌是不适应这种计谋的,尤其是一些利润没有那么高的行业,好比生鲜。 


二是选择的网红对品牌的明白度不够、展现度也不匹配。可能有的品牌明显更适合刘德华和赵雅芝,但他一定要找现在的头部网红,最终销量欠好,钱没赚到,对品牌也没有增进作用,他就以为被坑了。


甚至一些大网红会准许商家预估量,跟品牌说,给我一个什么价钱,我可以做到1000万、2000万的量,厂家就去备货,效果网红翻车了,可能连预估量的1/10都没卖出去。那品牌剩下的产物怎么办,只能自己蒙受损失。 


实在这些都是由于行业生长太快了,信息不对称,许多品牌只看到了光鲜亮丽的数字,在操作过程中也没有守住底线,以是有不少公司在直播带货上遭受了繁重的袭击。


*题图来源于视觉中国。应受访者要求,文中张楠、齐硕、叶铭、沈听为假名

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