本文来自微信民众号：投中象三一（ID：xiangsanyi007），作者：尹莉娜、宋一评、秦子舒，头图来自：视觉中国

已往一年里，中概股跟谁学（GSX.US）在K12在线教育的舞台上“C位出道”，并博足了眼球。

在历经香橼、灰熊等机构的12次做空，以及美国证监执法部门SEC的观察后，其股价一度跌至80美元以下，但随后又泛起两次显著拉升。

几经沉浮后，跟谁学的股票走势依然“坚挺”，未来其高市值能否连续？本文愿提出几点思索，与人人探讨。

销售用度大幅上涨，“低获客成本灵丹”失灵

跟谁学建立仅5年便乐成赴美上市，上岸资源市场后，也因几近“完善”的财务数据而备受瞩目与质疑。

其之以是能够成为众多在线教育企业中脱颖而出的黑马，很大的一个亮点在于，其毛利率高达近80%，远高于偕行平均水平。

而能够获得高毛利的主要缘故原由，是远低于偕行的获客成本，这也是被沽空机构质疑的问题所在。

跟谁学CFO沈楠在今年2月时曾公然接受投资者集中提问，面临一众关于获客渠道的疑问，他谈到：

“跟谁学到目前为止没有付费做过任何的路牌广告、灯箱广告和电视广告等，以是我们在广告端确实要比行业头部要少许多。”

此外，“我们2019年整体的获客渠道实在和其他在线教育公司没有太多的差异，都是腾讯系、头条抖音系，以及一些新渠道的探索。”

也就是说，在2019年，跟谁学除了线下广告投放为零外，主要获客渠道与其他友商无异。

但从数据上来看，其获客成本却显著地低了许多。

以上图中跟谁学与好未来（学而思网校）的获客成本作对比，2019年Q2至Q4时代，跟谁学的获客成本最低时只有400元左右，不足好未来的一半。

不外，到了2020年Q1，这一数据却飞涨至1000元左右，此时学而思网校的获客成本也仅为546元。

获客成本的蓦地上升，在跟谁学最新的财报中也十分显眼。其2020年二季度财报显示，跟谁学营业亏损为1.608亿元，这是其上市以来首次宣布营业亏损，去年同期为营业利润1623万元。

营业利润的同比转亏，被跟谁学方面归由于，其在“销售和营销流动方面的投入增添，以扩大流量增进及增强品牌认知”。二季度，跟谁学销售用度为12.05亿元，相比去年同期的1.69亿元，增进跨越7倍。

可以说，跟谁学一起走来，一直以超低的获客成本和超高的毛利率为怪异优势，在资源市场享受着超高估值的优厚待遇，也乐成坐上了“唯一盈利的在线教育公司”的宝座。

而其现在蓦地在短期内大幅增添销售和营销投入，是否说明，其此前“独占”的低成本获客渠道盈利已不复存在？

那么，失去了“低获客成本灵丹”的跟谁学，不再具备高生长的逻辑，是否还能撑得起这千亿以上的超高市值？

营业亏损的跟谁学，能否打破教培行业“三年半效应”

北京新东方优能中学部总监、东方优播网络科技公司CEO朱宇（雪球“小狼”）曾公然总结过教培行业的“三年半效应”，意思是，许多教培公司在最初的三年半里，生长迅速、风生水起，但过了这一时间节点后，措施就最先显著放缓。

这是由于，教培行业有着预付款、慢结转、滞后反映的三大特点。

在前三年半的时间里，初创企业只要不停通过多样化的营销手段吸引学生，就有现金流，然后就有资源可以举行迅速的扩张。

但教育行业往往口碑效应极为突出，一样平常到了第三年的时刻，原有用户所积累的口碑会逐渐展现，此时才是磨练企业的产物和服务质量的真正时刻。

特别在K12领域，若是未能到达家长对于孩子提升学习效果的需求，那么自然会质疑产物。

而这个时刻，企业为了生计下去，则需要支出三份开销：

第一，企业自己的运营用度，包罗先生的课酬、公司的园地和装备用度等。

第二，为了知足用户需求而发生的更新迭代产物的用度。

第三，由于口碑不如意而发生的更多营销用度。

如此一来，这些蓦地增添的开销便会拖垮许多公司，最终导致业绩断崖式下降，甚至走向破产倒闭。

再回到跟谁学。

公然资料显示，跟谁学建立于2014年6月，但最初做的是较为简朴的O2O营业，毗邻资源，辅助学生找到合适的先生。

但随着O2O观点消灭，跟谁学于2016年5月最先孵化高途课堂，主攻在线直播买办课，并在2017年组建起完整的高途课堂团队，营业焦点是中小学生全科指点和直播买办课，后研发出其焦点产物双师买办课。

2017年，跟谁学的双师买办课正式投放，18年最先被用户普遍接受，公司走向盈利。

从2017年到2020年中旬，正巧是三年半的时间，也是跟谁学首次泛起营业亏损的时点。跟谁学能否打破教培行业的“三年半效应”？这里还需画一个问号，接下来的一到两年，市场自会给出谜底。

高管去职股东抛股，是否不看好公司历久生长

时至今日，跟谁学首创高管团队的相继去职、大股东抛股套现的缘故原由，依旧是谜。

若是说，今年2月起一轮接一轮的机构做空，才最先让不少投资者关注到跟谁学可能的风险。但其几大股东的团体大额套现，却是发生在被做空前的去年年底。

其中，第二大股东即内部员工持股平台Origin Beyond Limited减持156.67万股，套现近4万万美元。持股比例由12.7%变为11.7%，投票权变为2.3%。

而其上市前的两大投资机构，第四大股东启赋资源、第五大股东高榕资源，则划分减持212.5万股和187.5万股，二者合计套现约1亿美元，各自投票权也削减至1%左右。

此外，另有其他五位股东合计减持近450万股。

投资机构在标的上市后套现赢利，本无可厚非。但首创团队成员接续去职、还纷纷抛股，则不得不令人嫌疑，跟谁学是否存在不被曾经的内部高管看好的可能。

一方面，跟谁学的团结首创人罗斌控制的Rolancy International Limited，曾在前述股东大减持时抛售41.298万股，套现约1038万美元。

另一方面，跟谁学初始团结首创人在上市前后的一年内，半数去职，背后详细缘故原由至今不明。

跟谁学的8位团结首创人中，原COO张怀亭、原CTO李钢江、原CFO宋欲晓以及原天校负责人邓弘，均在一年时间内因差别缘故原由相继脱离。据财经媒体报道，其共同点是，他们都在公司解禁后即套了现。

沈楠在回应高管去职风浪时曾提到，“从2017年最先到现在，我们的近80位焦点管理干部没有一个是被动被行业高薪挖走的。”

这也可以理解为，这几位团结首创人是在没有外界挖角的情况下自动请辞的。

当前，在线教育行业处于高速生长的阶段，K12市场更是潜力伟大，市场规模达万亿，已成为行业共识。

然而，对于这样一家自身生长处于快速生长期，且所处K12教育市场也仍在高速增进的企业而言，首创高管为何不约而同地选择去职，且纷纷抛股？ 

其中缘由，外界不得而知。

不外从SEC在今年6月公布的观察函来看，其要求跟谁学提供上市前两年的2017年营业数据，显然意图“刨根问底”地彻查一番，眼下观察已连续4个月有余，整个在线教育行业都在等待着这一份效果。

本文来自微信民众号：投中象三一（ID：xiangsanyi007），作者：尹莉娜、宋一评、秦子舒