原创 | 燃财经（ID:rancaijing）

作者 | 赵磊 孟亚娜

编辑 | 魏佳

题图 | IC photo

昨天，老罗如约泛起在抖音直播间，完成了他人生中的第二次直播带货，这距离第一次直播已经过了十天，老罗带着团队举行了深刻的反思。

“我们那是赤裸裸，血淋淋的首播。”

“对得起消费者，对不起观众。”

“整体显示很不理想，我自己打分的话，一定是不及格的。”

在老罗心里，这是一场由履历不足、时间主要引发的失败，但从另外一个角度看，这又是一场亘古未有的乐成，让他自满的是，作为电商带货首播，下单金额1.7亿、成交金额1.1亿的成就已经破了世界纪录，而那些不足之处，多做几回就不是问题。

 

“作为彻头彻尾的新人，我们以为我们有一万个地方做得不够好，第二场应该会改掉8000个左右的问题。”他又很自信。

 

对于老罗来说，第一场的乐成是注定的，但第二场加倍主要，若是发生伟大的落差，纵然最后数据不错，也是一种“变相的失败”，他要格外起劲。

 

最终结果是，这场直播共计有1142.72万人介入围观，在线人数峰值89.2万人，预估销售额3524万元，各项数据都有显著的下滑，观众少了近八成，销售额也削减67%，但这也在意料之中。

数据泉源 / 新抖

 

这场连续两个半小时的直播里，老罗凭据“直播间礼貌”三番五次谢谢打赏，亲自上阵试验跑步机，累到面红耳赤、气喘吁吁，也学会了卖关子和吊胃口，但念着PPT的样子更像没有激情的电视购物，改掉了8000个老问题，又多出来3000个新问题。

 

“厂商和打赏的朋友们已经形成了异常好的空气，反倒是我们显示得不怎么样，由于毕竟是新人，虽然我也不知道有什么好主要的，但我就是很主要。”老罗在昨晚的直播中说。

 

新人老罗正在渡过顺应期，当务之急是尽快找到自己适合的气概和领域，才气真正站稳脚跟。

老罗终于像个主播了

昨晚8点，老罗和他的同伴朱萧木来到直播间，有过多年开发布会履历的老罗已经对开场流程应对自若，先容完“抖音援鄂苏醒设计”后正式进入卖货主题，和第一次相比，老罗直播间的效率显著提高。

 

第一是展示效率，原始费事的白板被舍弃，屏幕上半部门泛起了PPT，但出现气概被保留下来，利益是可以展示图片，突出文字重点等，另外直播还实现了多机位。第二是流程效率，本次直播的节奏把控对照好，先容产物的时间被控制在5分钟左右，倒计时上链接也异常顺畅，没有再次泛起首播时的手忙脚乱，中央还穿插了谢谢打赏，整个历程顺畅了许多。

 

“PPT、时间控制和衔接比上次提高许多，有那么点儿直播的意思了。”上海财经大学电商专业教授崔丽丽对燃财经示意。

 

可以看出，老罗为了短时间内提高直播专业性，采取了直播尺度化的计谋，用最保险的方式将直播错误降到最低。“把一切要害信息和流程都写在了PPT上，照着念就行，一定不会失足，老罗虽然对这些产物不一定熟悉，但对拿着翻页笔念PPT这件事可再熟悉不外。”一位锤粉说。

 

虽然把“上展示品”和“上架”都写在了PPT上，但老罗在历程中照样有几回弄错了顺序，有好几回已经先容了半天产物，上展示品的PPT页面才泛起，急得老罗嘱咐朱萧木回去调整PPT顺序。除此之外，也有小的瑕疵泛起，好比先容360门铃，两次播放视频都听不到声音，厥后在事情人员提醒下返场重播，另外也有几回念错字的情形。

 

“直播不像短视频和图文那样有台本，都是即兴施展的，原则上专业的主播在直播时应该零失误，若是泛起失误说明他欠缺专业能力，老罗的问题在于融入直播的时间对照短。”MCN机构网星梦工厂大电商中央总经理盛帅评价道。

 

整体来看，老罗在直播流程上有了很大的提高，但照着念PPT也会丢失自己的特色，全场看下来空气并不嗨，没有“抢购”的主要感。

 

在推销当晚重磅产物“仅卖一分钱的湖北脐橙”时，老罗学习了李佳琦，“所有直男和少量的直女们，准备好，宝宝橙！0.002折！三、二、一，上架”，带着一丝主要和尴尬，他尝试了一下这种技巧。而在老罗推销跑步机时，亲自上阵演示，一个体态臃肿的中年男子在跑步机上气喘吁吁，直播间人数快速提升，老罗跑完之后说，终于嗨起来了。

 

罗永浩现场试用跑步机

 

“他的空气调动完全是随机的，没有设计过的，有时有那么一两个金句抛出来，什么‘希望周太太的老公看到了不要生气’，另有讥讽自己‘许多厂商连手机都卖不到300万部’，可能熟悉的人会以为很搞笑，但对大部门新受众来说估量效果很一样平常。”上述锤粉说。

 

从本场直播的数据看，音浪值是和上一次差距最小的一项，本次老罗做得还不错，每先容两三个产物就要对打赏榜单的前几名好好叩谢，还给他们起了一个有特色的称谓，“善长仁翁”。频仍的谢谢能实打实带来引流的效果，在卖哈弗汽车时，榜一和榜二最先PK刷礼物，长时间占有直播间下方画面，有网友说，“光记住了一千万的浪漫马车。”

罗永浩微博截图

 

多了一些套路和计谋，老罗更像是一个及格的主播了，但离一个独具气概的主播，还差了一些火候。

选品不离老本行

比起带货气概的不确定性，老罗的选品计谋倒是很清晰。

 

燃财经做了统计，老罗直播第一场中，食物有7种，生涯快销品7种，3C数码品8种；到了第二场，食物有5种，生涯快销品5种，3C数码品8种，外加一种课程和汽车。整体来看，老罗现在的选品类型集中在食物快销和3C数码。

 

针对这几类商品，老罗在接受采访时解说了选品的尺度。

 

食物类和快销类的尺度有几点，一是大品牌或国民品牌，这样既平安又省时省力，适合前期人手不足，好比上一场的伊利安慕希、洽洽坚果和本场的良品铺子，另一类是在垂直品类中取得足够大的成就，但还没扩张玉成民品牌的，包罗奈雪的茶、钟薛高等，老罗以为对于这样的厂商自身的品牌宣传价值异常高；二是好吃、好喝、好用，这是对照主观的判断；三是高性价比，即厂商给的优惠是不是给力。

 

科技数码类产物的尺度，一是供应链能被老罗领会到，卖出了足够大的销量，有足够好的口碑，而且没有泛起成规模的质量问题的品牌，像小米生态链中的产物，和部门垂直领域里的口碑产物；二是好用、适用，能解决用户需求和痛点的，这个也是老罗团队来判断；三是高性价比，照样看给的优惠力度。

 

从解说分工来看，老罗显著更喜欢科技数码类的产物，也对这类产物对照领会，讲起来滔滔不绝，而食物类和快销类则由朱萧木解说较多，老罗打打配合，做个捧哏。

粉丝PK刷礼物，长时间占有直播间画面

 

崔丽丽以为，第二次选品基于上次的履历有提高，应该是研究过上一次带货的数据，整体上对照适合男性，科技类、运动类、车以及普适性的洗护品及少量零食。“从小我私家特质而言，我以为他照样适合带货科技元素的产物和食物、日用品。”

 

“老罗的思绪，并不是选择一些严酷意义上能让人人快速购置的产物，他对于产物的价钱还不够敏感。”盛帅示意。

 

在价钱方面，老罗再一次遭到偷袭，厂商答应给他的是一段时间内的最低价钱，但直播竣事后，观众发现杀菌洗手液在淘宝的价钱廉价10块，坚果棒在天猫廉价25元，整晚最优惠的价钱是纸巾，这也成为当晚销量最好的商品。

 

老罗对价钱不是最低给出了自己的明白，“我们希望直播间的用户每次能买到最低价，但不希望厂商因此赔钱赚吆喝。挟流量和关注度的优势对厂商举行破坏性开采，不利于厂商、销售渠道商、和消费者之间本应有的历久共生共赢关系。”

 

可以预见到，在老罗的直播间里，商品价钱不是焦点竞争力，品控和筛选的价值占比很大，而对于厂家来说，销量也不是最主要的目的，获得罗永浩的认可进而获得更多人的领会和喜好，即品牌宣传，效果会更好。

 

打法和薇娅李佳琦不是一个逻辑

对于老罗在直播带货这条路上怎么走，许多业内人士的看法是一致的：“品效合一”。

 

“老罗的加入会让直播圈变得更有趣，也会给直播间带来更多的内容和人群。我小我私家更看好老罗‘品效合一’的能力，他不仅适合做产物的销售，更适合做产物的品牌宣传，这一点可能是他需要未来思量直播的偏向。”薇娅“背后的男子”、谦寻CEO奥利对燃财经示意。

 

“选品方面我小我私家以为有品牌的推新产物对照适合老罗，品牌知名度不够大的要有较大的优惠力度效果更好，否则效果不显著。”崔丽丽说。凭据燃财经此前对奈雪的茶和逐日黑巧的采访，两家厂商都看重老罗粉丝群男性占对照高的特点，希望笼罩更多群体做品牌宣传，且两家对于首次直播的效果都十分满意。

 

“品牌方一定是到达效果了。我以为所有投放老罗直播间的品牌方，至少在前三场都是奔着流传效果来的，其次才是销售量。”盛帅以为。“老罗自己应该也知道，自己在短时间内，很难到达薇娅、李佳琦的水平。以是，老罗给自己的定位是‘品效合一’。他会选择卖一些消费频次不是很高，然则迎合男性购置偏好的，在流传上有一定噱头的产物。这意味着，在未来，老罗的直播间可能会酿成一个品牌宣传、加盟带货的地方，他的打法和薇娅李佳琦不是一种逻辑。”

 

这就说明，薇娅、李佳琦更多是带货，但老罗的直播间品牌流传和曝光一定是第一位的。

罗永浩直播宣传海报

 

盛帅的建议是，未来老罗的人格化应该往制造噱头的偏向生长，将品牌和段子相结合流传，制造出尽可能多的金句和流传素材，好比中年男性最后的强硬。

 

“老罗有两种可能性，一种继续做站在台上的罗永浩，基于粉丝的基础来推科技新品及直男事情生涯家庭周边；第二种坐下来老老实实做主播，往带货带量偏向走。但现在我们对于老罗的预判更多的可能基于第一种可能性。”崔丽丽说。

 

似乎连老罗自己也计划走这个偏向，在他的直播间里，每一个物件都可能形成广告位展示，在昨晚的直播最先前，直播间为字节跳动的办公产物“飞书”提供了长时间的露出，老罗在直播时最喜欢说的一个词就是“硬广”。

 

但广告也有很大的风险。“若是一个企业家做自媒体、挣广告费或带货，我以为很荒唐。差别的名人带货、做广告，很难说不是在透支自己的信用，危险很大。你选的货真的靠谱吗？你真的研究懂你要带的货了吗？这都是很值得探讨的问题。”当当网和早晚念书创始人李国庆对燃财经说。

 

前淘宝直播运营负责人赵圆圆说过一句话：“第一场不主要，第一百场才主要。”从现在最先，老罗正式进入到这个直播的节奏里，未来能不能做到一百场，还需要时间去证实。