虎嗅Pro注：疫情当前，全民“抗疫”，越是至暗时刻，越能引发逆流而上的潜能。这一次疫情，磨练的不只是企业的财政实力，更是一次对领导力、组织能力的周全磨练。面临企业生计“愁”、治理“懵”，腾讯青腾汇携手多名实战学者、企业家，打造了系列公益直播课，为中国宽大企业治理者、创业者提供特殊环境下的数字化“生计指南”。

2月22日，腾讯广告区域及中长尾营业总经理郭骏弦在课上，围绕“疫情时代线上营销的‘危’与‘机’“话题举行了分享。他通过一个四象限模子，深入剖析了疫情对差别行业的正负面影响，便于企业领会各自行业都履历了什么危险和时机，以及怎么样捉住这些机遇实现业绩的增进。郭骏弦以为，经由这次疫情，被压制的消费需求在疫情竣事后一定会迎来“报复性”反弹，每个企业都应该做好准备，打造有温度的服务和产物，承接即将到来的伟大流量，连续增添粘性。

本文为直播间课程内容的文字整理，略有删减，首发于虎嗅Pro会员（ID：huxiupro）微信民众号。

一个模子，看疫情对差别行业的正负向影响

 

已往两三年，我们与异常多的电商从业者连续在探讨一个模式：直营电商模式。即借助资讯信息流和朋友圈信息流的流量资源，通过找到一些适合用户购置的单品爆款完成销售转化。这些用户纷歧定是电商平台上的重度用户，可能是他通过信息流和朋友圈这样的媒体，领会到爆款单品之后，直接在电商平台下单。B端的商家可以通过货到付款的方式完成买卖。

 

在已往一个月，为了领会疫情对差别行业带来的正负面影响，我们用一个四象限模子，横轴代表是疫情对于C端的影响，纵轴代表疫情对于B端的影响，将行业按四个阶段划分，分别为：

•     第一阶段：C端努力，B端负向；

•     第二阶段：B端负向，C端消极；

•     第三阶段：B端、C端都往消极；

•     第四阶段：B端正向，C端努力，

若是把各行业都放进这个模子中能发现，如传统教育、医药、游戏、网服等等行业，在疫情时代都往“B端正向、C端正向”偏向，这是利好的行业。偏传统的行业，好比说房产、旅游、汽车、装修，在往“B端负向，C端消极”偏向。

                   

疫情时代，“宅经济”对于某些行业产生了正向的影响，若是把自己的行业放于这张图，会发现你所处的行业在图中的位置会凭据疫情的生长和时间的推演而发生变化。如某些行业会从第三象限迁移到第一象限。

我展望在经由一段时间的低迷之后，随着企业复工和堆栈解封，生产状态回归正常，货到付款的签收率可以回到春节之前50%、60%的水平左右。随之而来，更多客户将最先做广告投放和备货，拉高签收率。企业家需要领会两个问题：为什么你会处于当下的位置？以及接下来的疫情的生长会把你推向哪里去？以便做准备。

一个“水龙头”，三种企业营销计谋

基于以上的模子，商家会思索说，我应该做一些什么事情？差别的影响之下，我的营销计谋是什么呢？我们可以将需求做一个简朴的拆解。总的来说，疫情对需求的影响有三个：引发、压制、抑制。

 

这里有两个容易混淆的观点：压制和抑制。压制是什么呢？若是把需求比作水龙头，“引发”的状态是“水开到最大”；“压制”就是“水龙头被塞住了”，但内里被水撑得鼓鼓的。被压制的需求并不会由于“压制”而消逝，等压制的因素消逝之后，会举行报复性增进。有一些行业是被压制，但有一些行业是被“抑制”，如年夜饭和出行的设计，被作废之后，这些需求就真的消逝了。

当需求被引发时，B端生意环节可以分为：

1.     1、流量的获取，流量不止是线上的，线下店的人流也算

2.     2、销售的转化，无论接见线下的门店和网上店铺

3.     3、履约和交付

若是把漏斗想象成为B端环节的线上化水平，在C端需求差别水平之下，我们建议人人做一些什么事情呢？

                     

第一、被引发的需求：自下而上逆向思索

自下而上的逆向思索指的是：若是我所处的行业现在需求被引发了，首先要思索，有什么样的方式在特殊时期可以用纯线上的履约和交付的方式来知足这个需求呢？现有的阶段可以做到吗？若是可以做到这一点，有商品、服务而且本来有线上的方式，销售模式是否也可以“线上化”？员工在家里休假，可以请他们办公吗？请他们回来革新一些销售流程，把线下的事情酿成线上吗？

若是有产物和线上的履约交付方式，可以把原先销转的线下环节举行“线上化”，恭喜你，你现在需要做的就是“规模流量获取”。这就是在线教育在已往两三周所做的事情。

第二、被压制的需求：自上而下疏通需求

 

买房、买车或者拍婚纱照，这些需求是有的，只是被暂时压制。对于这类需求，可以跟已经知道需求的用户举行联系，尽可能把他往销售漏斗的下面推一推。好比，以前请他到门店异常繁琐，现在用线上直播和图片的方式。把以前烦琐的履约交付和线上转化的方式拆得更细，先完成十个步骤的前三个，只管与客户保持联系，以后只管举行转化。这是现在车企和房产可以做的事情。

第三，被抑制的需求：接受现状，修炼内功

像旅游和堂食，这类需求在当下已经基本被抑制，商家可以借此时间修一修漏斗，看看在漏斗哪些环节可以做得更好，提高一些效率。如：

  

做一些适当的发声。若是你自己有一个企业民众号，哪怕企业不营业，是不是可以发内容，让人人知道你的企业在在世，让人人知道企业与他一起共渡难关。

做好服务。在这样大靠山下，用户更容易被小的细节所感动。这是中小企业生计、生长或者营销很要害的点，你一定要把它人格化。哪怕你现在不营业，你也可以跟人人讲讲故事，哪怕有一些营业了，你可以讲“我们开门了，我们需要你值得支持”。适当的发声也是与用户保持互动的方式，哪怕你只有一些老用户。

升级链路。借此机遇做一些以前计划良久的事情，现在可以提上日程。

                      

案例：教育、房产和婚纱摄影行业的自救指南

案例一：某家少儿教育公司

2019年快速生长的阶段，它们做少儿的书法和绘画的课程，这些课程一直都异常受小朋友家长的迎接。在疫情时代，由于开学的延迟，传统K12线上教育的需求一下被引发出来。这家少儿教育公司在2019年底的时刻，已经最先计划大语文和数学的指点内容。疫情之下，公司老板马上调集了许多资源加急开发，把以前准备到七八成的内容弄出来，紧要上线。

在线教育在象限中是需求“被引发”的行业。从事这类行业的商家，可以从漏斗的下面去思索。用什么样的事情把线上化承接用户的方式找到，先把产物研发出来；迅速提升效率，快速找出客户，确保漏斗有承接；同时中心有转化的时刻，就快速加大广告投放，这时就能把引发需求出来的用户转化为他的客户。

案例二：某家房产公司

购房的需求是暂时被“压制”的需求，在疫情发作之后，房产企业公布了整个售楼部和工地歇工和歇业的通知，现在大多数的售楼部和工地还处于歇工的状态。

我所调研的这家房产公司，应该是所有房企当中线上化水平做得比较好的。当整个房地产市场需求被压制的时刻，他们迅速推出了低门槛认购，调动起房产中介的努力性，最后的结果是有数万套方式以线上认购的方式举行认购了，这是很快缔造出了承接C端需求的方式。

第二个方式，就是全线搞打折。政策推出之后，当用户看到屋子打折的信息，自己就去搜周围是否有这家房企的屋子，由于别人都没流动，就只有这家有。实在很快把C端的需求释放出来之后，与企业第一步在营销阶段已经做好的B端部门的动作就对接到了一起。

实在我们不得不认可这个营销几招出来，简直让我们看到在特殊阶段针对被压制的需求，公司可以做一些什么样的操作和结构，如：可能有部门房企无法完成短时间线上化工具的开发，我们在短时间内开发了线上售楼的小程序，辅助地产企业“云开工”，辅助购房者“云置业”。

从我们的角度来看，针对于许多企业无法马上睁开营销，你只有修炼内功，把漏斗修睦。当漏斗修睦了，当需求来了之后，你有更多的方式承接需求和转化需求。

   

案例三：某婚纱摄影企业

摄影，特别是婚纱摄影也是一个被压制的需求，有一些摄影行业的龙头企业在时代做了几件让我们钦佩的事情。第一件事情，公司的老板先站出来给员工激励，释放正向态度。同时，在这个阶段，有异常多之前已经预定了特定拍摄档期的主顾，企业这段时间帮人人主动地去看怎么样脱期，怎么样填补人人的损失，而且去提升服务的质量。

在这个阶段，像一些写真摄影的企业，可以保持在春节时代与客户相同、获客、转化的链条不脱节。这部门企业在2018、2019年已经花了异常多时间和精神打造线上的销售链路。

当几千号员工散落到各地云办公状态的时刻，当我们跟企业负责人相同的时刻，我们有信心可以做得更好，由于可以用线上的方式：企业微信、CRM。以此监控一个销售线索，从表格的点击、填写到后端的分配，马上去销转。现在企业重构了销转的链路，以前花很大的档期付定金，现在看完之后可以付很少的用度，这就是化繁为简的方式搜索客户的需求，往漏斗下端推。

虽然这不是第10步的第9步，然则若是你推到第5步、6步，你就已经在营销方面比别人领先好几倍了。

在通过一个小模子看疫情对B端的影响、C端的影响，以及随着疫情的生长，你行业和公司的走势是什么样的后。企业需要思索做一些事情把流量获客、销转、履约三个阶段的链条革新得更好，承接这些需求。

若是讲营销，延展一下适才讲的三个环节，除了获客、销转和履约之外，另有宣传这样的环节。企业想要马上最先所谓的数字化营销，必须得在五个环节中思索三个步骤，即营销场景的线上化，数据接入的标准化，以及数据应用智能化。