作者：张俊，题图来自：视觉中国

毫无疑问，直播带货是一个风口，然则现在正被种种“误解”笼罩。

历史总是出奇地相似，这些心照不宣的隐秘总是早早入局、猥琐发育的创业者们的保护伞，当业界还在哄抬这个观点的时刻，他们已经最先快速收割了。

早几年，你走过每一个地铁站，都能听到有人说要做一个互联网项目；厥后，在每一个咖啡厅里，你都能听到有人说要开发app；再厥后，每个旅店的大堂里都有人小声说要发个币。

现在走在阛阓里，已经可以隐约听到年轻人都在说“带货”了。

吴世春说，直播互联网的时代已经到来。虽然这些习惯了造观点的VC们被人人嗤之以鼻，然则当薇娅、李佳琦、辛巴、罗永浩、梁建章们同时泛起在直播间时，所有的商家都要重新最先思索他们的品牌投放计谋了，还要傻傻看不清楚地去投户外、地铁、电梯、影视？

时代就这样悄悄改变，地铁里看视频的人已经跨越玩游戏、回微信的人，务实的大学已经最先增设主播课程。

当新冠黑天鹅溘然袭来，一线都市活在纸醉金迷、狂飙突进幻梦中的生意人也最先醒来，大概率我们将从物欲横流、LV爱马仕堆砌的第三消费时代，进入极简理性低欲望的第四消费时代。

人傻钱多、妄想虚荣、有意买贵的时代竣事了，已往的几年里，限量特价的逻辑正在屡试不爽，拼多多、costoco、万里目和李佳琦们，正在让中产们撕去最后的伪装，廉价的价钱真香！

而那些习惯了为外洋大牌代工的上市企业们，一夜之间没了订单，制造能力和品质控制还在，唯独没了品牌，行使社交媒体气力去做一个性价比很好的厂牌、白牌似乎成了唯一的选择。

当视频普及、限量特价、社交媒体、白牌转型这四种元素汇聚在一起的时刻，直播带货成了一个天时地利人和的事情。

套用一句鸡血微商最常用的套话："错过了……、……、……，这一次，你做好准备了吗？”

直播带货未必会让你发家，但直接无视、那可就太蠢了。下面我们来枚举几个坑，都是该领域早期创业者用血泪踏出来的。

误解一：我要有许多粉丝

关于直播带货，一个最主流的明白是：你首先得是一个大V、一个KOL，有壮大的人设、厚实的内容、海量的粉丝，才气赚到钱。这是粉丝经济的逻辑，以是你去问一个妹子愿不愿意直播带货，她会说：我又没有粉丝，播给谁看？卖给谁？

但这也是最大的误解。

几个月来，一些低调的创业者正在“带货”赛道上小步快跑、批量孵化新主播，他们最主要的一个打法就是“素人爆单”：通过对抖音、快手等平台“算法推荐”规则的合理行使，让一个粉丝数在几百到几千的新鲜主播号，开播当天就卖出5000-20000的销量，一个月能打到15-30万。

这些主播起步的时刻，主页里没有若干短视频，粉丝也是寥寥。

爆单的要害在算法，在算法推荐取代社交分享成为“直播分发”主流的平台里，对这一点的明白往往导致极大的反差：作为反面，我们也能看到粉丝几百万的大v，由于不明白这一点，直播间里只有百人不到。

粉丝并不决议直播人气，算法是焦点，围绕算法的运营技巧是要害。

一个公然的隐秘是，在快手这样的平台，曾几何时，通过对人气主播举行巨额打赏，从而乐成“挂榜”，就可以快速地完成人气的原始积累。辛巴这样的快手一哥都曾经使用过这样的套路，看起来砸了许多钱，实在平摊下来、单个用户的获取成本不到1元，但用户消费的平均孝敬却可上千。

这就是运营技巧，运营技巧在早期的app推广中屡试不爽，从SEO到ASO，从刷榜、冲量、手机预装到积分墙，现在最先运用在直播带货的“冷启动”中。

对于这些套路玩法，早期入局者们是这么形貌的：

作为分发的焦点逻辑，算法自己没有主观好恶，机械无法判断内容的利害，它只能依据数据作评断，于是你要做的就是赢得能带来更多流量推荐的数据。

详细到直播带货，算法最关注的就是能否在短时间内维持较高的人气：有若干观众，停留时长若何，公屏互动数据怎么样、新增关注若何等等，若是这些人气指标都知足，就会推到下一个更大的流量池，若是依然数据达标则以此类推。

一上来观众怎么多？算法可能只是随机推荐给一些人，若是这些人都不喜欢怎么办？在抖音这样的平台，最简朴的套路就是用少量投入购置“抖？”，这样一上来就能获得较大和精准的推荐局限，操作空间和乐成概率都增加了。

若何让观众停留，保持较高的互动？不要以为靠的是主播的颜值和才艺，直播平台上最不缺的是高颜值的主播，此时真正主要的是迅速开展一些运营流动，好比随机抽奖、有意推延上架和抢购时间、通过一些销售互动话术，一方面指导互动反馈，另一方面把用户的注意力牢牢控住。

这些都是精致的操作，所有的操作都是为了一个好的数据显示，所有的数据都是为了更大的推荐。

从这个角度看，若是说做短视频接品牌广告更像是传统自媒体的门路，那么直播带货更像是app推广和电商促销中的“拼运营”，是一个增进黑客的活儿。

正由于如此，当内容领域的创业者们还在为若何定位、怎么做人设、生产什么内容踌躇不前的时刻，拼运营的创业者们已经前脚杀到，悄悄最先爆单了。

直播带货的爆单并不需要许多粉丝，一个简朴的类比是：生涯中，你看到大型阛阓的特卖流动，谁人主持人可能魅力十足、形象突出，但ta并没有若干粉丝，只需要把货快速卖好就行了。

李佳琦和薇娅也不是一上来就逼格满满地生产什么内容，再通过内容逐步涨粉，人家一上来就是卖。

误解二：薇娅和李佳琦不能复制，以是没机遇了

第二个最常见的误解是：直播带货已经是马太效应了，钱已经被李佳琦、薇娅这样的头部赚光了，厥后者那里另有什么机遇？

对于创业者来说，一个最大的悲剧是：种种投资人的剖析讲述看得太多，效果没有投资人“忽悠”IP给钱的靠山，却往往有了投资人剖析过分的偏差，太容易看到问题，逡巡不前、不敢硬着头皮躬身入局。

真是没有公主命，偏有公主病。

事实上，只管李佳琦、薇娅、辛巴和罗永浩们获得了惊人的销量，但那些名不见经传的机构和主播们也在赚钱，少则一个月几万，多则一个月几十万、上百万，很显然直播带货远远未到“山河大事业已确定”的境界，整个大盘还在增进，蛋糕不停做大。

究竟，我们刚刚处在新消费时代的劈头。

一个简朴的问题是，当淘宝已经有了李佳琦、薇娅，快手已经有了辛巴，作为日活4亿的短视频平台，抖音的带货一哥会是谁？罗永浩吗，下这个结论还为时尚早。

与此同时，我们看到小红书、美图、b站、新浪甚至探探都已经杀向直播带货，每个平台入局的时刻、为了培育生态，都市释放一波盈利，对于未来的主播们来说这都是真金白银。

更何况，另有在后面虎视眈眈、引而不发，可能想打造中国油管的微信（是非视频、直播）。

因此埋怨李佳琦薇娅不能再造、自己不会是第二个李佳琦薇娅，因而止步不前，这实在是异常可笑的：由于你压根不需要成为李佳琦薇娅，在现在的直播平台上有大量的盈利，一个起劲且善于行使运营规则的主播有很大的概率月销几万到几十万。

也就是说，你基本不需要一场卖1个亿，你只需要每个月进账个几万几十万，实在已经比绝大多数人走在前面了。

对于商户来说，也基本不需要成为头部品牌，只需要和专业直播机构互助、放量复制这种模式，每年也可以带来异常可观的增量，近期杭州几个大的服装市场已经最先凭据这个思绪大肆入场。

前段时间有听说，淘宝直播的赵圆圆说，直播带货的机遇至少有5年。简朴点讲，当人们已经厌烦了传统广告，线下阛阓由于疫情没有人去，阅读图文再看植入广告太低效时，只要VAR这样的革命性终端没有泛起，基于视频的消费行为就会是主流。

此时讨论头部马太效应还太早，伴随着更多平台和盈利的释放，直播带货的趋势一定是加倍垂直细分化，就像李佳琦从最善于的口红切入、逐渐扩散到适合女生的所有品类一样，每个垂直领域都可能泛起深耕细作的新星，先把最善于的打透，至于能不能扩张到全品类就看造化了。

但即便没有扩张又怎样呢，深耕一个领域已经可以活得很滋润。

误解三：我得很悦目，或者很著名

那么，是不是已经成名的大v、或者在秀场直播已经风生水起的网红们就更有优势？

这又是一个错觉，事实上停止现在卖得最好的反而不是这类人群，由于他们可能更需要人设和距离感、因而束手束脚。对于主播孵化的早期机构们来说，一个共识是不要迷信KOL。

事实上，一个有销售履历的Sales会是个不错的选择，好比柜姐。或者，一个对照有镜头感、热爱演出播出的人。

长得不悦目？你显然不领会抖音、快手们的美颜滤镜有多壮大。长得悦目就有优势？照样那句话，在所有的视频平台上最不缺的就是玉人帅哥。凭据孵化机构的培育履历，快则一星期，慢则一个月，一个主播就可以从0到熟练。

在这个行业里，最要不得自卑，也最不需要自恋，真正要的就是尊重算法规则、做好运营套路、不停试错迭代。这是一个历久主义的时代，从共享单车到瑞幸咖啡，火一把就死真的会死得很难看，扎实寸进、持久坚持、结硬寨打呆仗，才是每一个普通人的福音。

从这一点说，有两个问题需要小心：

1. 不要容易开播，抖音这类平台，前三次直播官方会分外导流，浪费了挺惋惜，开播前请做好充分准备

   
   

2. 若是对于算法规则和运营技巧毫无履历，最好挂靠专业的机构，不要随着感受走，别迷信自己的面庞身体和先天

误解四：我要有自己的货？

又有人说了，我没有自己的品牌怎么办，我搞不定货源，更别说拿下整个供应链。

发生这个误解太正常了。早些年我们听网红电商的鸡汤，张大奕们都要打造自己的品牌。今天说直播电商，人人都在讲李佳琦和薇娅的小我私家魅力只是冰山一角，焦点是水面之下的团队能力，是对供应链的整合和把控……许多人听到这里就被吓住了。

事实上，这依然是头部主播们的事情，对于大多数中腰部长尾主播，这个事情压根和你无关，别被他们吓唬住了。这就似乎餐饮行业，头部企业四处玩资本运作、加盟并购，这些一样平常人基本玩不来，以是一样平常人开饭馆就不赚钱了？

这基本是两回事，万万不要想太多。

对于一样平常的主播来说，最简朴的就是直接去后台商城、看精选同盟，选择卖什么，最常见的选择是淘客门路、挂淘宝链接。

库存？发货？包邮？售后？这些都是商家自己完成的事情，主播只需要按有用成交结算佣金就行了。

现在来看，最适合直播带货的是美妆、服装、食物、日用百货等品类，特点是口红效应、低客单价、高复购，现在最大的消费群体确实是女性。

至于能不能扩张到其他品类，甚至卖房卖车，又或者将消费人群引向z世代年轻人和银发族，套用一句老话，一要看你的奋斗能力，二要看历史进程。

一个主播不需要去卖主流大牌，事实上除了李佳琦、薇娅这样的顶流，你也基本就没有和大牌讨价还价、争取市场最低价的空间。

白牌厂牌反而是大多数人的机遇，不要戴有色眼镜、将其简朴等同为假冒伪劣粗制滥造。事实上，在已往十年的全球化浪潮中，中国的制造工厂们已经为多数的西方大牌们代工，因而具备了壮大的品控、极低的成本。为什么有些人讲到大国崛起都是自诩制造狂魔，一旦提起买器械反而对中国制造心存私见呢？

误解五：选哪个平台？

快手、抖音、b站照样微信，选哪个平台呢？

这是新手最常见的问题，全平台营销早已是通例选项。以papi酱为例，抖音粉丝3500万，快手粉丝391万，小红书粉丝291万，b站粉丝594万，微博粉丝3304万……她有必要把鸡蛋放进一个篮子吗？

固然，详细的谋划中要有偏重，也要凭据差别平台的特点因地制宜。

快手用户的特点是下沉市场、重视社交关系，你要卖五环外人群喜闻乐见的器械，用情绪和信托语言。

抖音用户以都市人群居多，女性为主，消费能力相对较强，另有很高的潜力可挖，对于内容的逼格和质量要求相对高一些，玩法焦点是会行使算法推荐。

b站用户以年轻人居多，最近鼎力破圈，有自己独占的社区空气和话语结构（梗儿文化），要害词正从二次元转向“硬核”，这里涨粉的难度远高于其它平台，但粉丝的真实度和信托也更高。

小红书是一个重点围绕女性消费升级的优质图文社区，直播门槛相对较高，只能卖小红书商城的器械，相较其他平台对照封锁。

微信正在试点视频号，现在流量盈利并没有真正释放，但有情报指出微信此次的重视水平跨越了昔时对民众号，意欲打造中国的油管。

微信视频产品的特点是分发模式：一最先并不完全是推给陌生人，而是先推给同伙和二度人脉（同伙的同伙），而直播、带货这些基础设施都已经通过小程序建设完毕，流量池已经通过民众号、群、私人号打造完成。前面说过，每个平台入局的时刻、为了培育生态，都市释放一波盈利，对于未来的主播们来说这都是真金白银。现在大多数平台刚刚发力，钱还在路上。

误解六：企业要培育自己的网红？

若是说已往，每个企业都要有自己的网站，厥后都要有自己的微博号和微信民众号，那么现在是不是每个企业都要有自己的主播和视频矩阵呢？

谜底是一定的。事实上，抖音这样的平台正在鼎力扶持针对企业的蓝V号，盈利时间可能为三个月。

于是老板们说了，我赶快去选一堆妹子，培育成网红主播。

这个思绪就有问题了。事实上，停止现在企业自己培育主播鲜有乐成案例，选几个主播试试水、效果几个月效果不佳、没多久就不了了之，这样的事情太多了。反而许多公司，老板亲自上阵（好比携程梁建章），效果出奇地好。说明直播带货要想搞好，首先需要深度的利益绑定和关联，主播需要把企业的事情看成自己的事情。随便找几小我私家试试看，显然效果不会好。老板们埋怨直播不靠谱，实在是一最先自己没做对。

另一方面，专业的事一定要交给专业的人来做，大多数企业显然不具备直播运营的能力和基因，连算法推荐的数据都看不懂，直接硬上显然没有意义。以是，找专业的主播和机构代运营，或者深度绑定、战略互助，显然是最好的选择。

不外，中国的老一代生意人经常款式成问题，一方面什么都想把在自己手里，另一方面总想种种省钱加空手套白狼，和专业的直播机构互助分蛋糕显然不符合他们这种价值观。

已往几年里，他们大包大揽自己做网站、自己开发app、自己运营微博号、民众号，甚至文中图片都要自己亲手拿着单反去拍，然后哀叹那些都是忽悠不靠谱……现在同样的思绪又要复制到视频领域，效果可想而知。

这并不值得惋惜，商业竞争从来都是适者生存的事情，未来的消费和商业社会的演变中，守旧顽固者就应该被镌汰。

企业自己培育网红，太晚太慢也不专业，更何况人是最不稳固的因素，若是你真的培育成了超级网红，改天ta撂挑子不干、或者携流量以令诸侯呢？又或者主播人设有了污点（就像最近某些流量鲜肉那样），观众粉转黑，从爱屋及乌酿成恨屋及乌呢？

照样那句话，这是一个分工整合的时代，专业的事情交给专业的人去做。

当疫情到来，每一个老板都站在生死存亡的关口，不改等死，改了“不专业”没效果也是折腾死。

不论是立志直播带货的主播，照样计划试水的老板，请注意文末最后的忠告：这不是一篇鸡血文，告诉你这里机遇大好赶快上，已往几年这样的文字已经太多，这篇文章是告诉你这个领域只管诱人、也是大势所趋，但另有足够多的坑，你得想法专业起来。

那些宣扬直播带货的人，他们说的可能都是错的，或者他们知道是错的，但就是藏着不告诉你。

作者：张俊