一定程度上，外贸公司的工厂画像就是外贸公司在客户眼前的画像。外贸工厂的产物类型、价钱、市场定位和专业度决议了外贸公司的订单泉源和数目，他们和外贸公司是唇亡齿寒的关系。可以这样表述，工厂代表的是生产方，而外贸公司是专业的销售团队。相对外贸公司，你有什么样的工厂就有什么样的客户。以是对工厂的开发和选择和对客户的开发和选择同样主要。

本文来自微信民众号：时光与河流（ID：time_river2020），作者：Oliver，系列文章：《（一）》《（二）》《（三）》，本文为终章，题图来自视觉中国

王店镇的吴大老板们

时间很快来到2007年，我基本实现了作为一个外贸服装打工人能力范围内可以实现的愿望。

这一年我做了3000多万的销售，公司还决议给我配一辆车，根据公司前面的老例，利润到达一定目的就可以配一辆现代索纳塔。可是我不喜欢索纳塔，我不是不喜欢韩国车，我只是不喜欢都一样。

Boss让我自己去车城看车。这样我如愿开到了我人生的第一辆车，那是一辆银灰色的福特蒙迪欧，天窗刚刚最先兴起，车牌895XX。 我以为这种奖励挺好的，现在我把这种奖励用在了自己的公司里。

新车得手没几天我就把车开到了王店镇的吴老板厂里。那时有辆排量2.0的小轿车不容易，况且年轻人做事经常沉不住气，喜欢用一切自我感觉珍贵的器械装点门面，而忽略更主要的内在的器械。

半小时车程后我就泛起在吴老板那熟悉的停车场里。吴老板看着我的车笑笑对我说恭喜，今晚我宴客。义无反顾不是我的个性，我说固然我请。

我和吴老板是通过公司营业熟悉的，然则就厥后的私人关系来说，吴老板跟我走的是最近的，虽然厥后人人仍然分道扬镳。他的大部分来自我们公司的订单都是我下的，这有一定的缘故原由。

吴老板的毛衫工厂在成为我的主要代工厂之前，我的第一个订单就是他们生产的，这票货之以是让我念念不忘是由于我是营业员也是查货员，我拿着卷尺在验货讲述上忠实的记录了尺寸误差并写下查货讲述。

这个来自香港公司的英国冰麻订单数目不大，做工有一定难度，然则吴大老板没有嫌弃，还协助我提供颜色设计方案，最后我们保质保量的完成了。

不得不提下吴老板的工厂所在地王店镇，这是浙江一个毛衫生产基地，除了服装，王店更着名的实在是小家电。

浙江的这种极具地域特色的经济在天下都有一席之地。除了赫赫有名的义乌小商品，实在其他许多都市虽不为人所知但却是当地经济的龙头，好比嘉善的木业，海宁的皮革，平湖的箱包 ，横店影视，永康的五金，诸暨的袜业......

王店的吴老板能说会道，头脑迅速，谋划极富头脑，很快在羊毛衫生产上积累到了他的第一桶金，几年后扩建的厂房、市区的名宅、土豪老板专车自然不表。

吴大老板刚最先对我的订单的讨价还价通常会让我毫无还手之力。但很快，随着法国客户N的订单的互助，情形逐步发生了改变，N客户最主要的产物就是充满了怀旧特色的石磨洗牛仔气概毛衫，通过成衣染色加石子旋转打磨的水洗让针织衫极有怀旧和牛仔气概辨识度。

法式石磨洗针织衫

这种气概的衣服销量极好，许多西欧年轻人都异常喜欢，而法国巴黎一直是站在时尚链的顶端。订单数目大，价钱好，吴老板很快跟我走的越来越近，好比有的周末他也请我去王店的农庄休闲打牌骑马。

实在王店另有另外一位吴老板，跟前面说的吴老板同姓，他们险些同时起步做羊毛衫。同样作为我们的供应商，两家工厂生长却完全差别。为了区别，就叫后者吴总吧。

吴总的工厂规模，职员设置，好比营业和手艺，生产主管职员和吴老板险些相同。然则他们有最大的一点差别，那就是吴老板的营业都是自己抓的，生产和营业上的任何问题你可以找获得他，有问必答的那种靠谱。

吴总不是，吴总有异常柔和的性格，语言轻言细语，这点和我很像，喜欢放权，好比营业、手艺和生产都是他放置的人卖力的。若是营业中泛起任何的问题，首先是找相关主管职员，若是这些人搞不定了然后再找吴总。这种治理结构本来是没有问题的，然则问题照样泛起了。

首先是吴总的下属经常失事，再找吴总解决类似交货期这样的问题的时刻，吴总通常解决问题的方案不多，他无法通过其他途径落实，他也没有厂方面临实际问题时刻的强势解决方案，最后照样回到让自己的下属来解决问题的老路。说实话吴总的下属有个体员工能力并不强，无法有用解决种种问题。吴总的放权思绪是对的，然则放权的工具没有选对。

吴老板不一样，他异常强势，险些无所不能。小到一个标签做错了，大到价钱和交货期他都能有用掌控，而且他的手艺职员和生产职员都是专业人才。效果就是吴老板做了我们公司越来越多的订单，吴总的营业却不太稳固，生长不太顺遂，治理职员也经常替换。

对许多江浙企业来说，这是个异常普遍的征象，即创业者的用人问题。抓和放到底若何取舍？在企业规模不是很大的情形下，吴老板的设施更有用率，而吴总的工厂生长却颇不顺遂。就小我私家来说，我实在也挺喜欢吴总的，可是我不能把主要订单交给一个有定时炸弹的人。吴总若是解决了权力和责任对等的问题，工厂一定生长得更好。 

几年后，吴总不再泛起在我的供应商名单里，而吴老板几年前在针织衫利润越来越低的情形下武断转型做了家装产物，生长的相当不错。

虽然现在由于吴大老板转型后我们营业没有交集险些不再联系，然则我异常眷念那些一起奋斗的时光，那些拼命赶货的日子。昔时沿海许多工厂拉闸限电，让中国外贸行业就像一个生长发育很快但营养跟不上的孩子，工厂只能自买柴油发电机为工厂点亮灯火弥补能量。吴老板们为工人的加班费和为我国服装外贸的生长做出了添砖加瓦的孝敬。

说起来吴老板不是唯一一家为我们生产石磨洗针织衫的工厂，我还另外生长了三家互助慎密的工厂，而李老板就是其中的一位。

李老板年数有点大了，我熟悉的时刻就靠近花甲之年了。我的第一个女式针织罗纹相拼款，12000件的订单就是他开发和生产的。没有老李，就没有我事业最先最主要的一个订单。 

老李国营毛衫厂身世，履历丰富，异常敬业和用功，从来不应酬喝酒，对我来说好像毛衫就是他，他就是毛衫，人衫合一。

老李对贸易公司来说最大的利益是从来不缺钱，若是不是我们自动要付他货款，他可以到年底再问你要钱，似乎要钱不是李老板的事情一样。

听说老李靠以前承包国营工厂最后酿成了老板——这是浙江许多公司改制后走过的路，以是浙江的民营企业比例在天下压倒一切。浙江地灵人杰，生长得天独厚，但却是务实、求变而且用功的性格特征塑造了今天浙商的职位。

我由于和前东家的竞争关系已经反面老李互助了，然则老李永远在我心里，写到这里我面含微笑，想起你笑着指导的诸如21S/2棉纱4根进做7GG最适合的履历。我也把这些履历传给了现在的同事。听说老李这几年仍然奋战在毛衫前线——真浙商也。

做生意，我基本不会把鸡蛋放一个篮子里。胡老板是我的另外一个大篮子，有我许多大小不一的鸡蛋。毋庸置疑，他也是对我辅助很大对我很主要的一个老板。好比说我没有去过其余老板的生日宴，他的我去过。而多年后我创业的时刻，他也是对我辅助很大的一小我私家。

固然我浏览和感谢他，第一是由于他认真的做事气概，除了用功和天天起床比鸡还早外，极富责任感。有一次，我有小我私家造棉的女式针织衫订单要装衣架出货，需要我确认一个纸箱规格，为了更快的生产，他电话确认我在家后自己开车带着营业员和纸箱泛起在我租房的小区楼下，我们讨论好并就地确认纸箱规格后他再回到工厂继续事情。这一天是周末我不上班，以是我印象特深。

固然这件事还给我两点启发，第一，这是一个值得信任的互助同伴，以后可以多做订单，厥后我也简直这么做了。第二，这种做事方式我异常浏览，以后服务客户的时刻，我也会这么做。

厥后我把一个三百万的羊绒订单给了他，就是由于那天他自己开车来我家没让我好好休息，而绝不是由于胡老板的所有让人开心的娱乐活动都市想到我。

来自法国艾美AM的羊绒衫订单始于Shufeng寄给我的一件原样，我让胡老板拿去开发。他马上带到纱厂，剖析到这种羊绒不是通俗羊绒，是精仿的72NM/3,这种规格异常罕有，然则我们马不停蹄把样品打出来了寄到法国确认，然后很快和客人确认了价钱和交期。胡老板马不停蹄，为了我赢得了毛利50万的一张订单。

现在胡大老板已经退居二线，他的子弟最先接班，然而他这种做生意的手段就像家族的遗传基因一样传到了后裔这里，以是我们仍然有很好的互助。

若是说吴老板的市场是中低端为主，那么李老板和胡老板算是中高端。他们的产物虽然有许多类似，然则也是有区其余。

吴老板善于对照庞大的工艺，包罗水洗和绣花印花。由于工厂规模不算大，订单数目也是集中在1000-10000件订单的区域。这样的数目若是生产中有任何问题，也是好调头的。还由于吴老板有一个异常厉害的工艺师傅，让工厂面临许多庞大的工艺的时刻没有压力，这无形中提高了工厂接单的能力。 

李老板做的器械质料对照高端，好比羊毛羊绒类，工厂规模稍大，可以接3-50000件的订单。然则他们的打样能力是对照弱的，幸亏李老板深耕毛衫多年，对原材料纱线有异常丰富的履历，弥补了工艺上的不足。另外，从国营工厂继续过来的优异的手艺工人为工厂生长提供了优异的人力资源。最后，财力雄厚，不冒进不贪多，在自己善于的领域多年连续谋划，做的是又稳又准，许多客户都是慕名而来。

而综合能力最强的胡老板气概气派最大，手艺科有好几个能力很强的师傅，工厂规模也最大，生产流程完善，外发工厂的资源也许多，做的市场西欧日韩都有涉及，最多的时刻做单款20万件的订单也不在话下。手下精兵强将也不少，很好的分管了老板的压力。但胡老板喜欢多元化生长，多种谋划模式，涉猎的产物涵盖了纱线、面料和种种成衣，精神大大分散了，这对治理能力的要求是极大的。在外贸订单不缺的状态下，这种模式还能连续，然则近年来竞争加剧，利润越来越薄，员工由于利益的争斗猛烈，胡老板的压力是最大的，所有偕行都能感受获得。

简朴总结下吧，列位老板在我的职业生涯初期饰演了至关主要的生产同伴角色，他们差其余生产特点让我对种种气概种种要求的西欧客户应付自如。总之，你有怎样的供应商就有怎样的客户。 

那一年有赖各大老板的辅助和支持，老板们把我们八部送上公司业绩第一的位置，在Boss的年夜饭讲话里着实小风光了一把。小白褪去稚嫩的脸庞，最先蜕酿成外贸职场的老司机。

蜕变的过程中，有一部电视剧在潜意识里对我影响伟大。1984年，刘德华、赵雅芝和吴启华主演的《魔域桃源》横空出世，成为80年代甚至90年代的征象级电视剧。这也是我看过的唯一由刘德华主演的电视剧。

怎么不让赵雅芝居C位？

印象中，吴启华饰演的慕容白对刘德华饰演的傅青云也许说了这样一段话：我很小的时刻和师兄妹一起练轻功，师傅飞得最高，我艳羡不已。师兄妹也有飞得很高的，我心里说有一天我飞到他们的高度多好。可是有一天我真的飞到屋顶的时刻，我并没有多开心，我现在想的是武当掌门。

这不是我想自嗨的意思，我只是告诉我的朋友们目的是阶段性的，不要老想着一步登顶。

以是，我的小白故事终于靠近尾声，但我的创业故事才刚最先。

本文来自微信民众号：时光与河流（ID：time_river2020），作者：Oliver