本文来自微信民众号：时光与河流（ID：time_river2020），作者：Oliver，系列文章：《外贸小白从零最先，3年3000万的故事（一）》《外贸小白从零最先，3年3000万的故事（二）》，题图来自视觉中国

做外贸，一定要找到优质的客户才气迅速赚大钱，以是这一章我们主要从客户角度说故事。优质客户的对我意味着他们不仅有一定的耐性教我这样的小白服装知识让我发展，还能给公司利润丰盛的订单。由于服装行业属性，从事该行业的买手和设计师大多都是玉人，她们来自世界各地，气概各有不同。

为了简朴把事情说清晰，人物虽然是真实的，但我不想对号入座省得引起不必要的贫苦。这样做也是为了突出本章这样的一个主题：没有相互成就的私情，生意做不大。

Monica，Jade和Shufeng

我很小的时刻听过一首张国荣改编自日本歌手吉川晃司的粤语歌，名字叫做《Monica》。日本歌曲里的Monica应该是吉川晃司的情人，以是欢快的节奏里，他们一直在Dance。

听说哥哥的Monica说的是张曼玉，1984年在他们主演的影戏《缘分》里，张曼玉扮演了Monica。以是Monica 歌也好，人也妙。 

也因此，我对Monica这个名字一直抱有好感。当联系的意大利客户邮件里泛起Monica这个名字的时刻，我立即对她产生了好奇。

意大利的Monica长得很意大利风范，来自地中海的玉人多是高鼻梁，眼睛深邃，五官立体，白色的皮肤估量由于过多露出于沙滩的日光而显得有点发黑，果真美丽大方。稀奇是她打我电话的时刻，带有意大利腔调的英语言论令我印象深刻。

Monica所在的意大利公司是一个有自己品牌Kliss的入口商，同时代理了好几个品牌，好比Rifle和CDL。他们一边设计和销售自己的品牌，一边同时帮其他几个品牌采购和入口。

我简述下欧盟许多品牌的服装生产流程。客户给初样图纸，工厂打初样（Proto sample），然后凭据样衣修改意见做推销样（Salesman sample）,一样平常销售样的数目代表了这个品牌的销售职员和渠道的若干。好比我们经常做20件推销样，那么就有20个销售职员/渠道拿着这些样品去找零售店销售。销售的数目最后汇总到入口商或者代理商这里，然后他们凭据这个数目下单给中国工厂。然则推销样的若干并不代表订单数目的巨细，由于销售职员和渠道的能力是不一样的。 

意大利许多入口商实在也在隐秘的做一件事。昔时出口欧盟的商品都是有额度限制的，配额掌握在许多大的外贸公司手里，国家凭据昔时该公司的出口数目分配第二年该公司的配额数目。若是昔时配额用不完，外贸公司还可以转卖给别人，价钱从几毛美金到几块美金都有。

许多外贸公司实在昔时都是靠卖配额赚钱的。输欧盟的商品除了真丝类156/157是免配额的，棉的羊毛的都是要5类配额的。5类配额最高的时刻炒到两个欧元以上一件。而外贸公司在报关的时刻可以把本来是棉织品的服装申报为真丝，从而制止配额用度。这实在是昔时许多出口西欧的服装企业的一种做法。

固然另有另外一种做法，做转口贸易，改变原产国。只有中国出口到西欧的服装是需要配额的，那么若是把服装转到东南亚，换成当地的产地证，那么就可以规避配额，从而降低商品入口成本。有许多货代由于能买通一定的关系专门从事这项营业，赚取了不少的中介费。联想到2020年中美贸易战，许多中国企业把商品出到越南然后在越南打上产地标，这也只不过是已往做法的故技重施而已。

这几种擦边球途径最后都随着中国加入世贸组织后配额逐步作废而走入故纸堆，然则这些都是已往真实发生过的事。   

前文说过，写给Monica的邮件最先不是我，我是以其他营业员身份写的。固然我们也不用跟客人说这件事，只是在接待客人的时刻我是主要陪同翻译而已。（详见《外贸小白从零最先，3年3000万的故事（一）》）

Monica公司最主要的针织产物有人造丝、人造棉和羊仔毛针织衫。这也是我最初学习的产物，我们的互助让我从一无所知到险些成为了该领域的半个专家。 

印象最深的一件事是有一年快过年了，为了赶在春节前寄出样衣，我们让工厂通宵赶进度，然后在最后一班航班起飞前，自己开车将样衣送到浦东机场货代伟大的仓库里赶上了飞往意大利的航班。现在的物流已经异常蓬勃，再也不用像昔时那样辛劳赶样衣了。

Monica是公司的老客户，我的主要事情要是协助老营业员。但她们公司是我的外贸营业的领路人之一，作为后浪，我还没有资格服务好她们。我真正的发展是在服务后面要说的我通过展会和网站开发的客户，那才是我最主要的履历和故事，好比Jade。

Jade是一名30明年的香港玉人，来自外洋知名品牌公司的香港分公司。Jade在英文里是玉的意思，所谓谦谦君子，温润如玉。她会说流利的法语、英语和汉语，语言稀奇温柔缓慢。跟她语言我感受就像在跟一个小女孩语言，最后是为了要她手里的糖果。她有五个女儿，五条狗。女儿漫衍在各个国家和地区，五条狗常年伴身边。

在香港，在上海，我曾经多次和她碰头，相互异常熟悉。以是她有时刻会跟我说些知心话。

随着我们部门营业的扩大，我记得有一年我部门缔造的利润占了公司的一半。但好景不长，这时刻我们部门内部泛起了盘据。向导通知我这里主要的一个营业员说要闹自力。她会带走也许120万的纯利润，这是Jade的营业。

这名营业员F不懂英语，是我的得力助手。为了给老外客人有第一次的初始画像，我给她取了个英文名字。能力强，性格也强势，正是做一行的妙手，然则自力操作营业能力还不够。

没有多想，我只是告诉向导，失去的业绩我还可以靠自己挣回来，我有这个信心，让她带着一百多万的业绩走吧。

营业做大了之后内部盘据这事并不新鲜，一切由于利益，这就像一个家庭到了一定时刻，孩子要分居一样。

我和JADE通电话说了这件事，她也示意了遗憾。可是厥后有一天她告诉我，让F脱离我这里是我公司的意思。公司要的是雨露均沾，不是一家独大。

现在想想，这件事公司有错吗？公司从长远来看需要培育新人，需要营业稳定发展，对于服装外贸这种更多需要销售技巧的行业来说，营业员是异常主要的部门。

这一点不同于手艺型和高科技型营业，他们更多的是需要手艺自己，销售是第二位的，像苹果华为这样的公司焦点手艺就是卖点，先进的手机产物，好比更好的摄像头、更好的芯片运行速率和更流程的操作系统会自带销售属性。而我们服装是低附加值的产物，销售职员能力的强弱决议了产物是否好卖，产物却是第二位的。

既然人是外贸公司的焦点因素，公司昔时的做法就丝毫不奇怪了。我跟Jade再也不是生意互助同伴，就成了永远的同伙。而她对我来说就是一面可以借鉴的镜子，在她身上照出来了我的不足，也照出来了公司的问题，从而让我有了更多的思索。 

接下来要说的这位同伙有点特殊，由于她是本文更主要的主角Shufeng。我记得很清晰Shufeng打给我的第一个电话。

“叨教是XX公司吗？我是法国Alain Manoukian公司的Shufeng.”

“Hi，I am Oliver, so much pleasure to hear you on line.”

就这样我和Shufeng的故事最先了。Shu是越南裔法国籍，那时只有26岁左右，越南女孩子的娇小妩媚在她身上显露无疑。（法国和越南的关系，请参考这一篇文章 胡志明在左，西贡向右（上）。）

Shu所在的公司品牌AM听说来自著名影星阿兰（Alain）德龙, 想昔时阿兰德龙如日中天，所有跟Alain沾上关系的器械都能大卖。

欧洲史上最帅明星阿兰德龙

你那郁闷的眼神，细细的胡渣子

而阿兰1975年的《佐罗》是第一批改革开放后引进中国的影戏，昔时不知道在中国吸引了若干疯狂的粉丝，以是AM在中国也很快吸引了一批忠实的粉丝。 

1975年，影戏《佐罗》上映，很快在中国掀起侠客当击剑的热情

实在AM品牌是恰巧和阿兰德龙同名的Manoukian先生建立的，它一定程度上借用了阿兰德龙壮大的小我私家IP号召力（客户语）。 2005年我在杂志上看到AM品牌时，它是法国的一线，那时我还特意注意了它在上海淮海中路的专卖店，另外他们在法国老佛爷和巴黎春天都有专柜。

品牌中文名被Shufeng翻译成艾美，正是取首字母AM的意思。那时它的设计中央还在巴黎，每年也许有一百万件针织女装的采购量，供应商普及土耳其、香港和大陆。

Shufeng能说流利的中文，我们之间有异常优越的相同，和这个品牌一样，Shuefng时尚、文雅、知性的形象深入人心。她多次来浙江，我们谈生意、逛街、喝咖啡，也聊人生。订单也为公司带来源源不断的丰盛利润，200万美金采购，200万人民币利润是标配。

一件100%山羊绒的针织衫，2006年的采购价是35美元左右，在法国的售价也许翻十倍。我们配合的利益成就了我们牢靠的关系，以至于对品牌的需求我有求必应。有一年我的大儿子出生，我让AM公司的高层给我儿子取了个法国名字路易，加倍强了这种互助关系。

惋惜几年之后Shufeng脱离了AM公司，新的买手接替了她的位置。Shufeng的新公司无法继续和我们互助，由于他们的定位是更低端的服装，我们尝试过报价，但发现无法为相互缔造价值，以是很快就失去联系，就像相处良久的同伙突然支解两地，然后缺乏配合的话题而不再联系一样。

正如本章开篇我强调的那样，没有相互成就的私情生意做不大。我跟每一位互助的同伴都有优越的互助关系，他们支持了我，而我也投桃报李，为他们提供了优质的产物和服务，赢得了优异的业绩。

而一旦这种相互缔造价值的关系不复存在，我们的互助也就很快到了终点。

本文来自微信民众号：时光与河流（ID：time_river2020），作者：Oliver