雷军说，8年前，一起教育还在地推的阶段，做好了死磕三五年的准备。8年过去了，终于到了收获的季节。但近三年内26亿的业绩亏损之下，真正从中收获的是谁呢？本文作者：华宇，原文题目：《巨亏26亿，一起作业“钱途”崎岖》，题图来自：视觉中国

自上市之后的几天内，一起教育科技（前“一起作业”，下称“一起教育”）的股价跟坐了过山车一样。

从12月4日开盘到12月9日收盘，一起教育显示生猛，涨幅高达92.19%。随后股价最先连续下跌，12月10日、11日两天，股价下跌19.13%至16.32美元。不外，从整体来看，股价依旧上涨得恐怖，短短几天内飙升了55.43%。

跟股价一样坐过山车的，生怕另有雷军等投资人的心情。

2012年的一天，雷军见到了一起教育的创始人刘畅。听说，给他们牵线的是真格基金的徐小平。

刘畅和真格基金的渊源，最早要追溯到新东方。徐小平、王强、刘畅同在新东方，后两者的关系可能更亲近一些，刘畅是王强在新东方的直接下属。

或许正是这样的履历，让刘畅的融资之路更顺畅些。无论是他这小我私家，照样一起教育这个项目，都很受投资人的喜好。

徐小平称一起教育是令他“流泪的项目”，而王强本人是计算机专业身世，对一起教育这样的线上项目怀着很大的包容心。雷军则异常喜欢刘畅这小我私家，夸他谈锋极其精彩，以为他几乎是一个完善的创始人。

这些都为一起教育后续的融资埋下了伏笔。在和刘畅攀谈半小时后，雷军就决议让顺为资源进场，前后接连注资5轮。后续H Captial、淡马锡、字节跳动、DST、中信证券等也纷纷入局。

一起教育上市时，雷军亲到现场助威，而且事后在自己的小我私家微信号上发文祝贺，而一起教育也成为了顺为资源今年上市的第8家公司。

“站在风口上，猪都能飞起来”，靠着舍得投钱，顺为资源成为一起教育的第一大股东。雷军这样倾心扶持，一起教育会是他想要的那头“飞猪”吗？

靠公立中小学起身

与其他机构一最先就专注于校外指点培训相比，一起教育采用了较为迂回的门路。

领会这家公司生长历程的人想必还会记得，2011年确立的一起教育，最初做出来的是一款教育信息化产物，面向的用户只有公立学校的先生、学生和家长，而且免费。

先生可以通过在一起作业网上面确立一个网络班级，并实现一键部署和检查全班作业，同时智能天生班级成就讲述。而学生可以通过完成作业义务，获得积分，然后用积分兑换文具等礼物。

用刘畅的话讲，究竟是要“改变长期以来中国传统教育下的用户习惯”，为了说服先生，刘畅和他的团队颇费了一番功夫。

有些先生会质疑刘畅团队的专心，不收费图什么？有些先生则会忧郁给自己增添额外负担。而家长们有的忧郁孩子的用眼康健，有的则忧郁孩子会不会偷偷乘隙玩游戏。

幸亏刘畅在新东方的时刻做过校长，又一手创办了长春新东方学校，对地推对照善于。为了让先生们认可一起教育的产物，刘畅想尽了设施，用上许多激励措施。

除了推广，一起教育也最先在产物上下功夫。

据天风证券研报，公司从2012年最先为学校构建智能校内课堂解决方案，这一产物组合中包罗了备课、授课、家庭作业相关的流动以及学术评估。

一起教育通过提供教育内容和教学工具来知足先生们的教学需求，好比一些常见的作业问题、学习指南，另有一些先生可以用来自我指导的学习录像，甚至是课堂相关的教学内容和数字图画书。此外，先生还能通过“一起作业”来跟踪学生的显示，从而举行个性化教学。

学生可以在上面介入本地化的学习内容，好比在线完成作业、在线评估并拿到个性化的反馈。

靠着这样的方式，一起教育的用户数量最先激增。公司确立一年后，注册用户数突破100万，到2014年，这一数目则超过了1000万。凭据最新披露的数据，一起作业宣称已累计服务超90万西席、5430万学生、4520万家长，现在服务天下7万所学校，笼罩天下三分之一的公立中小学。

根据一样平常逻辑，只要一起教育可以守住公立学校的流量入口，不停提高渗透率，重大的用户流量会“不请自来”，而流量则意味着款项。

但问题是，由于一起教育走的是公立学校的路子，又主打免费，这些流量并不那么容易变现。

反而，为了增强用户黏性，一起教育还要不停往里面砸钱，好比最常见的，在作业场景中叠加人工智能，用AI去剖析每个学生的作业，千人千面，解决好先生的“最后一公里”。

换句话说，即便产物能够发展得异常精彩，即便一起教育可以借此拿到大量的学生和家长的数据，若始终无法变现的话，这伟大的流量依然不能酿成商业价值。

究竟，在这个过程中，一起教育的投入不是小数目。

除去一样平常开支，一起教育不仅要支付软件的研发、维护、运营的成本，还要支付为进校掏的地推用度，以及学生完成学习义务后，通过积分兑换礼物的用度。

绝不夸张地说，若是不是由于拿到了多轮投资，一起教育可能基本无法坚持下去。为了活下去，若何变现成为一起教育面临的主要问题。

商业化一波三折

“创业只要搞清楚起点和终点就可以出发了，至于路上九九八十一难只有在路上才会逐步发现。只要不忘初心，在用户中会逐步找到解决方案。”或许正是为了印证刘畅这句话，变现路上的一起教育，异常艰辛。

一最先，公司选择了从平台切入，实验接入第三方机构的教学产物，然后按成交额分成。但一起教育又忧郁第三方机构的产物欠好而败坏了平台的口碑。

公司还做过O2O项目“淘名师”，毗邻学生和先生，但厥后也随着O2O泡沫破碎而烟消云散。

直到2017年，公司开发出了一款名为“发展天下”的学习产物，虽然可以做到很高的黏性，但却由于过于游戏化而被放弃。

“一起作业一直在实验种种变现模式，速率迭代很快，以至于有时刻员工都还没反应过来，项目便终止了。”从事基础教育的王闻远告诉市界，“公司甚至还卖过游戏点券跟周边。”

这段时期，对一起教育来说异常煎熬，就像是守着一座装满金银的宝库，却找不到打开宝库的钥匙。

统一时期，同样靠教育信息化产物起身的猿指点、作业帮，早在两三年前便最先转做课程培训。一边是竞对的“花红热闹”，一边是自己的“屡试屡爽”，以及可能面临的资金压力，一起教育最终从平台转向了C端，投入到了已经被市场证实、可以跑通的在线双师买办模式的怀抱。

凭据招股书数据，公司的在线K12教育指点服务收入占比从2018年的30.22%，逐渐提高到2019年的88.51%。2020年，受疫情影响，在线教育用户激增，停止9月30日，这一收入到达了7.51亿元，占比93%。

在王闻远看来，在线教育走C端最大的门槛在于，获客成本已远远超过了线下机构确立一个教学点的招天生本。以是要想跑通在线教育模式，要么就得产物足够精彩，能黏住用户，源源不停地发生收入，要么就得有好的引流工具，可以降低获客成本。

只管从时间上来看，一起教育做在线买办课稍晚一些，但从获客上，它又似乎有着得天独厚的优势。究竟它在公立校系统扎根多年，积累了令人艳羡的学生数据。倘若这些数据能够所有导流进在线买办课，岂不美哉？

然而事实并非如此，一起教育的财政业绩并不理想。凭据招股书，2018年、2019年及停止2020年9月30日，一起教育的营收划分为3.1亿元、4.06亿元和8.08亿元；净亏损则划分为6.56亿元、9.64亿元和9.75亿元。也就是说，在不到三年的时间里，一起教育就净亏了近26亿元。

问题出在那里？

“钱途”在那里？

凭据招股书，导致一起教育亏损严重的缘故原由，在于高额的销售用度。2018年、2019年及停止2020年9月30日，一起教育的营销用度划分为3.03亿元、5.84亿元和8.51亿元，划分占公司营收的97.74%、143.84%、105.32%。

而同为在线双师买办模式的跟谁学，2018年、2019年及停止2020年9月30日，销售用度在营收中的占比划分为30.59%、49.22%、81.77%。由此不难看出，一起教育的营销之重。

这似乎让人很难明白。究竟与其他需要在公域流量“争食”的机构相比，一起教育旗下的“一起作业”学生端，占有了公立校三分之一的入口，为何一点“廉价”没占到？

凭据招股书提供的数据，公司2018年、2019年及停止2020年9月30日的付费课程入学人数划分为27.2万、72.6万、116.8万，值得注意的是，招股书并未言明所谓的付费课程入学人数，是只有正价课照样既包罗正价课，也包罗体验课的学生人数。

而公司宣称一起教育已经为5430万学生服务过，“一起作业”学生端日活跃用户680万，月活跃用户1950万。也就是说，即便一起教育的付费课程入学人数所有由“一起作业”学生端转化而来，这转化效果也并不怎么好。

更令人忧虑的，则是教育部门对入校App的政策趋严。一旦“一起作业”App不被允许进入学校，自有流量继续削减，一起教育的销售用度是否会继续增添？

不久前，跟谁学陈向东示意，在线教育机构之间的竞争会在2022年到达一个平衡点。俞敏洪也示意在线教育另有两年的窗口期。换句话说，留给教育机构的时间不多了。倘若两年内无法实现盈利，机构只会剩下一地鸡毛。

这或许也是一起教育急匆匆上市的缘故原由所在。前期烧钱恐怖，现在仍在烧钱的一起教育，在无法完成依赖自身“造血”之前，亟需外部“输血”。

“教育的本质照样教育内容，即便一起教育前期通过烧钱炒出来一个模式，看似围拢了许多学生，但最终的转化照样要看教学质量。”王闻远弥补道。

或许，当有一天用户想到一起教育，第一反应是其在线买办课“教得好”，而不只是一个校内产物的时刻，也是一起教育真正突围的时刻。

内部资金压力伟大，外有强敌环伺，竞争优势又不显著，一起教育仍是内忧外患。而与之相对的，则是公司12月4日上市后，雷军的看好和欣喜。他在小我私家微信公号中写道：8年过去了，终于到了收获的季节。

（文中泛起的受访工具均为假名）