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华宇测速测速_重新认识SaaS

本文来自微信民众号:ToBeSaaS(ID:gh_66062ec0961b),作者:戴珂,头图来自:pexels


一、为什么要重新认识SaaS


前文民众号写了一篇文章,问题是《你在卖的SaaS,很可能是个半制品》。后台收到许多多少同砚的留言,一部分是SaaS销售的同砚;另有一部分是SaaS产物司理。


不少销售同砚建议把“很可能”三个字去掉,就成了《你在卖的SaaS是个半制品》;我以为这样不妥,有以偏概全之嫌。


而产物同砚的问题更有挑战性:怎样的SaaS才是制品?一个及格可销售的SaaS产物,应该做成什么样?


坦率讲,写那篇文章的本意想说的是SaaS的销售问题,也就是为什么SaaS不容易被企业客户所接受。


SaaS不好卖的缘故原由许多,我想展现的焦点问题是:由于SaaS销售者以为的价值受益者纰谬,出现的营业价值是残缺的和没有量化的(这一段翻译过来大意是:你的SaaS对谁有用?有什么用?有多大用?),这些才是SaaS不好卖的根本缘故原由。


现在我们需要把SaaS销售问题和产物问题结合起来思量,也就是从产物的外部显示回归到产物内部;从深层次明白SaaS产物的产物观、价值工具、价值主张和价值量化这几个问题


由于根据SaaS的既有认知,这些问题基本无解,以是有需要重新认识SaaS。


现在ToB和SaaS的局限太广了,纵然在一个专业群里,聊不到一刻钟也就散了,由于人人所说的ToB都没有什么交集。


以是,在讨论这些问题之前,我们必须首先界定和对齐这里所指SaaS的局限,也就是找到一个能够配合明白的SaaS模子,以确保人人所说的SaaS是同一个SaaS。


二、SaaS的划分


对于SaaS有许多多少种分类方式:有根据工具型和买卖型分的,有根据水平和垂直分的,另有按营业领域分的。


这些分法各有上下文关联或分类条件。以我们讨论的条件,这些分类由于有交织关系,以是都不能用。我们用SaaS产物的营业复杂度来划分,如图所示。



这个分法纯粹是为了界定的目的,并不需要准确和量化就能判别。


图中左侧低复杂度区域的SaaS,虽然它们也是为企业所用,但自己不带营业;它们并不适合归类到真正意义上的ToB产物,而更偏向于小我私家使用的ToC工具。


以是有人据此得出结论,所有ToB最后都是ToC的。实际上,这个说法只对低复杂度的SaaS适用。


低复杂度区间内的SaaS大部分属工具型,它们通常客单价对照低,甚至是免费。同时由于总有同类免费SaaS的滋扰,以是这种SaaS虽简朴但并不好变现。


但这类SaaS由于其营业门槛不高,以是经常成为SaaS的手艺创业者或互联网大公司进入ToB的入口。


再看右侧的最高复杂度的SaaS,这个复杂度区间的SaaS与其说是产物,不如说是用SaaS做的项目;通常还会有二开和本地化部署需求。


由于这种项目没办法复制,会限制SaaS的规模化和增进;以是,它们也不是SaaS公司的菜。


剩下的中心一段,就是我们要讨论的SaaS目的产物模子


之前讲到的如销售方式、客成模式、续费措施,也只是针对这个复杂度区间的SaaS产物模子才可能有用。


三、SaaS的营业特征


不难观察到,我们划分出来的这类SaaS产物最主要的特征,就是它们都专注于某个详细的营业。


这一点在海内SaaS产物体现的还不十分显著;若是研究美国SaaS产物图谱,细分营业特征显示的异常显著。


“专注于详细营业”这件事异常主要,由于它是SaaS创业的基础和条件。若是营业领域选错了或者过于窄小,SaaS创业就不会有未来。这实在是一个异常大的SaaS创业风险。


选择SaaS的营业领域,实在就是选定一个利基市场。这里利基的意思并不是窄小,而是专注的意思。


由于SaaS领域从来就没有什么护城河,而选择一个利基市场创业的利益,就是不需要护城河。


美国SaaS公司在创业之初,在寻找利基市场这件事上,都是花了很大功夫。这在它们的创业履历中都能看出。


而海内SaaS公司通常没有或较少履历这个历程,基本都是直接复制美国SaaS的“赛道”。这不能保证复制过来的赛道,在海内企业服务领域照样个利基市场,甚至可能找不到对应的市场。


SaaS创业没有乐成,绝大多数都是由于没有选对营业或利基市场。


四、SaaS的产物特征


在前面文章中有说到:SaaS产物应该有两个维度,一个是功效的维度,另一个是营业绩效的维度


功效维度和绩效维度通过解决方案相关联,如图所示。



需求角度形貌就是:企业客户除了有营业功效的需求外,更有对绩效方面的需求。基于这两个需求维度做出的解决方案,才真实反映客户要用SaaS的真实意图。


下面用餐饮SaaS的例子(注重只是一个示意,不保证准确和完整),说明餐饮SaaS的功效维度、绩效维度和解决方案的详细寄义。



由于SaaS产物的功效维度很容易明白和掌握,以是海内SaaS基本上都是单一功效维度,因此大部分SaaS产物看起来都差不多。


掌握SaaS的两个维度,对于销售乐成至关主要。销售员要么只讲产物功效,有时也会提及价值,只是未经量化的价值听起来对照空,由于缺少了绩效维度的支持。


实际情况是,对于公司管理层或营业向导,他们压根就不体贴营业是若何操作的;他们只关注SaaS能否辅助其提升绩效;以前常说的信息化是一把手工程,从绩效层面明白也是合乎情理的。


五、ToB的产物观


一些外围产物司理和投资人,张口缄口都是C端、B端的;言外之意,C端都做成了,B端怎么就这么没上进?


也许他们的眼界,只限于那些低复杂度的SaaS产物,以为那就是SaaS的所有。由于那些ToB产物简直与ToC异常相像,称为B端也没偏差。


实际上,对于真正的ToB,根本就没有“端”的观点。这并非只是一个观点之争,而是一个SaaS产物观的问题。


ToC之以是有端的观点,是说只要有一个产物,就有消费者,也就是用户。产物与用户之间的关系,是消费与被消费的松散关系。


而对于一个ToB的SaaS服务,与ToC稀奇差别的是,SaaS与组织之间的关系,并非是提供者与消费者之间的松散关系;而是说,SaaS自己就是企业架构中的一个不可分割的组成部分,详细说,SaaS是组织的信息资源。


以是,ToB没有端的观点,由于SaaS作为企业信息资产与组织原本就是一个整体。其内部只有挪用关系,而没有明确的用户。



我们为什么非要把“B端”和“无故”掰扯清晰?由于两种差别的产物观,代表完全差别的产物、销售和服务的计谋。


以传统的产物旁观,把SaaS看成一个向B端销售的产物;SaaS的卖点只能是功效维度上的内容,再加上一些口述价值。


只是由于买方是企业,以是才说自己是做ToB的;实在就整个历程而言,这种ToB跟ToC的区别不大,只是ToB这条路走得加倍艰难,产物更难卖。


以对SaaS的重新认知和ToB的产物观来看,SaaS销售者并不需要向任何端卖东西,由于他们不是销售,而是企业营业绩效改善的照料或教练。他们知道企业购置SaaS服务,并不是为了提升员工的体验,而是借助SaaS执行和改善组织的营业绩效。


由于绩效的改善效果必须是可权衡的,此时的SaaS卖点就不是功效维度,而是绩效维度在起作用。SaaS的交付只是在组织内部设置了一个辅助绩效改善的工具。


同样,客成职员的职责也不是催收续费,而是辅助和指导客户实现、验证和量化营业绩效。


无论接纳什么计谋,最后的绩效评价这关都是绕不过去的。用前面谁人餐饮SaaS的例子,若是不能提升到客率、上座率,也不能提升坪效和人效,客户为什么要买这么一个SaaS?


以是说,任何企业都不会为无效果的服务买单。


最后总结,明白ToB的产物观和重新认识SaaS,对于SaaS的营业、销售和服务都有十分主要的意义。


本文来自微信民众号:ToBeSaaS(ID:gh_66062ec0961b),作者:戴珂

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