本文来自微信民众号：7点5度（ID：Asia7_5），题图来自：Dropee官网

今年，东南亚B2B电商似乎挺有看头。半年时间，红杉印度在东南亚B2B电商这个赛道脱手三次，投资了来自印尼的Ula和GudangAda，以及来自越南的Telio。最近，马来西亚B2B电商Dropee也获得了130万美元的新融资。以马来西亚版“1688”Dropee为例，让我们来看看东南亚B2B电商的潜力。

一、马来西亚版“1688” “Shopify”

2016年，两位马来西亚年轻人Lennise Ng和Aizat Rahim想着互助进军餐饮业 。但在筹备的过程中，他们发现很难找到合适的货源和供应商。“我们四处寻找解决方式，并发现原来许多零售商家都面临这个问题，” Lennise说道。于是，两人决定在2017年确立B2B电商平台Dropee，以辅助零售商家快速找到合适的批发商和供应商。

Dropee团结创始人：Aizat Rahim（左）& Lennise Ng（右）

“和阿里巴巴不一样，Dropee不是信息拉拢型电商。” Lennise示意，Dropee是一个异常本地化的实物B2B电商平台，旨在激励双方于平台举行直接的线上商业。Aizat则弥补说道，“实在我们更像1688，是针对马来西亚海内的一个线上批发平台，以快消零售品类为主。”

Dropee网页

相比其他东南亚B2B电商，Dropee除了提供B2B电商平台Dropee Marketplace，还提供B2B的SaaS服务Dropee Direct。Dropee Direct有点像Shopify, 可以辅助商家单独建一个电商平台，从而使得商家可以在自己的平台治理所有线上线下的订单、数字化追踪库存、治理账期、设置付款提醒等。

“Dropee一开始只是一个平台型B2B电商，直到2019年中旬，有卖家找到我们，希望我们可以复制Dropee上的功效给他们，” Lennise提及做电商SaaS的缘由。Dropee Marketplace上的价钱和类目表都是凭据每个B端客户量身定制和推荐的，但该卖家并不希望把所有价钱都放在平台上。往更深条理去想，Lennise以为也可以借着提供SaaS的机遇，去领会平台背后买卖双方的关系，为平台的热销产物做出更好的推荐和展望。“跟中国不一样，东南亚尤其是马来西亚异常‘人工化’，仍然依赖纸和笔做生意纪录。既然我们有机遇为人人提供数字化的解决方案，为什么不做呢？” 据Lennise透露，使用Dropee可以辅助商家削减多达30%的运营用度。

Dropee网页

于是，Dropee的盈利模式就分成了两种，平台抽佣和软件月费。Aizat示意，商家刚开始的时刻可以只入驻平台，Dropee会收取买卖流水的4%~8%作为佣金。在平台运营连续一段时间后，商家可以转为选择SaaS模式，Dropee向每个使用SaaS模式的用户收取月费，而且免去平台佣金。“我们的SaaS服务，Dropee Direct，现在提供三种订价设计，分别为基础版（约985人民币/月）、升级版（4440人民币/月）和定制版，适合差别规模巨细的商家使用。” 据Aizat透露，Dropee 60%~70%的收入都来自SaaS服务，剩下的是佣金收入。

二、B2B电商渗透率低，潜力远未被引发

与其他东南亚国家相比，马来西亚B2B电商的生长有着异常努力的宏观因素。

Lennise指出，早在20世纪40年代，马来西亚就是毗邻东西方的中转口岸。那时，想要和中国或者印度举行商业往来，最简朴的方式就是到马来西亚举行货物中转。现在，马来西亚政府制订的政策对外来者也很友好，且许多公司和机构都在努力拥抱数字化，营造了一个更为开放的空气。而Aizat也以为马来西亚在地理位置和政策方面很有优势。“马来西亚在新加坡和泰国之间，虽然新加坡的商业往来最多，泰国的原材料价钱低廉，然则马来西亚的事情条件和政策比其他两国要好，有助于吸引更多国际商业。”

东南亚舆图

对于在马来西亚生长B2B电商的优势，Aizat则以为，B2B电商的优势在马来西亚甚至整个东南亚都是一样的特点。“一是B2B电商的客单价大。B端客户的采购通常都是大批量的，是C端消费者购置量的24~30倍；二是B端客户的粘性更高，每个月固定要举行1~2次采购。” 从利润的角度来看，虽然B2C客单价的利润在15%~25%，高于B2B电商的7%~8%，但B2C的客单价更小且要求更高的复购率才气赚取到真正的利润，总的来讲照样B2B的利润会更高一点。Aizat继而指出，电商市场规模约1200亿美元，然则B2C只占6%~10%，剩下的都是B2B的市场份额。然而大部分B2B商业还没有实现数字化，渗透率低，潜力远未被引发。

而今年发作的新冠肺炎疫情，在一定水平倒逼企业举行数字化改造，引发B2B电商的潜力。Dropee在疫情发作前就已经和许多便利店、夫妻店互助，为他们推荐合适的供应商和批发商，提供货源。疫情发作后带来了居家隔离政策，也增加了消费者的屯粮需求，米、面、油这些一样平常必需品在Dropee的销量异常好，进一步促进了Dropee的生长。据Lennise透露，Dropee的用户数每月增进30%~50%，商家每月在Dropee的平均购置额达4400美元。在今年7月，Dropee拿到了130万美元的新融资，由美国种子加速器Y Combinator、中国活水资源、马来西亚风投Vynn Capital等投资。

三、为解决B2B账期难题，首推供应链金融

同样，B2B电商面临的挑战也是相似的，Dropee分享了他们的解决方式。

在Lennise看来，B2B电商比B2C电商更庞大，更主要的是和双方的B端客户确立起信托关系。于是，市场教育成了一大挑战，且需要破费大量的时间和款项。“商人都是看效果的，若是看不到效果，他们不会去尝试做B2B电商这个事情。” 通过举行线上电商研讨会、和政府机构互助分享电商履历、约请商家做代言人剖析乐成案例等，Dropee从确立之初到现在从未住手教育市场的事情。Lennise想让人人意识到，B2B电商是一种机遇，不仅可以拓展销售的渠道，还可以和客户确立更慎密的联系。

另外，B2B电商普遍存在账期治理问题。Aizat指出，“B2C电商一样平常都是用户先付款或者货到付款，商家能够较快收回货款。但基于B端用户的特征，B2B电商基本都是欠账销售。” 为应对账期问题，Dropee与金融机构互助，为商家提供发票保理（Invoice Factoring）和供应链金融（Supply Chain Finance）解决方案。

发票保理是指企业将其应收款和未付发票以折现率卖给第三方（例如银行和金融机构），从而使得企业可以快速而有效地收回其应收帐款，无需守候客户付款。Aizat举例注释，假设一个卖家了卖了一百箱饮料，银行先买下这张销售发票，这样卖家就可以先拿到货款，银行则等到约定的账期接纳客户的付款。“在供应链金融方面，我们可以为零售商提供库存融资，使用库存和商品做抵押。东南亚险些没有人这样做过，我们是第一个，” Aizat说道。库存融资是指企业以原材料、半制品和产制品等存货作为质押向金融机构融资的营业，从而将原本积压在存货上的资金盘活，而且有利于扩大经营规模。

对于马来西亚电商的生长，Lennise示意看好，“未来会有越来越多的商家接纳数字化的措施，也会有越来越多的玩家提供数字化的解决方案，降低市场教育的成本”。此外，她以为政府也会越来越重视电商，提供更多的补助，让B2B商业加倍数字化。“传统商业被教育的速率加速，他们从寻找数字化解决方案，到在众多数字化解决方案中挑选最适合自己的。”

本文来自微信民众号：7点5度（ID：Asia7_5）