人人好，我是薅羊毛之王馆长。

 

之前有许多讨论，说疫情之后会不会泛起「报复性消费」。

 

我只能说这个问题过于乐观了。我对未来的经济整体上一定是看好的，不外在「消费」这一块，我们远没有到达思索「报复性消费」的时刻。现在更应该问：

 

若何重振消费信心？

 

在杭州向全市发放16.8亿消费券后，全国各地也在陆续出台类似政策。这其中照样属上海最给力，直接举行「55购物节」，来刺激线下消费。

 

与此同时，5月5号也是聚划算「55吾折天盛典」的时间，在这场大战之际，意气风发的拼多多也豪言要斥巨资入场，京东等电商平台也纷纷跟进。

 

异常时期，今年的电商大战提前打响。

 

而这次电商大战主题只有一个，就是「撒币」。为了刺激消费，各电商平台使出浑身解数，堪称「撒币大战」。

 

其中尤为令人关注的，是聚划算与拼多多两家「百亿补助」的短兵相接。谁撒币撒得好，撒到消费者心坎里，撒得对社会有贡献，谁就将在这个要害时刻占有先机。

 

从去年6月开启「百亿补助」以来拼多多已经在活跃用户数上逾越京东，坐上了电商的第二把交椅，也验证了「补助」这个模式确实有用。

 

之前做了几期关于电商的文章和视频，我提过「淘宝直播」（或者说泛电商直播）的本质是「人型聚划算」。于是有同砚也问我怎么看待聚划算「百亿补助」与拼多多的区别，这个问题我思索了良久，尤其和一些消费品行业的先辈举行了不少交流，以是这期视频我会从计谋的角度去剖析阿里若何重启聚划算这步棋去停止对手。

 

我看过许多关于对照各家「百亿补助」的文章剖析，人人似乎落入了一个头脑定势，就是谁补助更多谁就更牛逼。

 

这种对照不是纰谬，是意义不大。

 

你要知道无论是聚划算照样拼多多，都是手上握着大量财力、物力的主儿，且背后都是铆足了劲要烧钱。你能补助一百亿，我一定能补助一百零一亿。就像是对照钢铁侠有钱照样蝙蝠侠有钱，总之他们的钱在影戏和漫画里都是用不完的，你可以列出数据，然则这种对照没有意义。

 

以是补助这件事情，更多时刻是看「消费者感受」。就是花同样多的钱，怎么让消费者感受上占到了廉价。

 

感受和现实价钱是有区别的。打个譬喻说，你给对方挑选礼物，1000元的预算，买包带来的感受就远不如买一条丝巾。

 

也就是说，最少在消费者感受上，「补助什么」比「补助若干」更主要。

 

以是「百亿补助」最爱补助的就是标志性产物。这个标志性产物必须相符三个要素：第一，知名度足够大，否则你补助了也没人知道；第二，价钱透明且稳固，这样才气直观反映出补助的力度；第三，必须是年轻人喜欢、想要的产物。

 

电子产物中的苹果、小家电中的戴森、护肤品里的SK2等等，都是完善相符这些条件的品牌。再细化到产物，像iPhoneSE，iPhone 11这类自己销量就高，一补助就更是「真香」的机型，就成了兵家必争之地。

 

不外许多人没有意识到的是，对价钱敏感的除了消费者以外，另有品牌方自己。什么是价钱？价钱的本质是品牌方与消费者的博弈，而这场博弈中心还牵涉了种种经销商、门店、商家的利益。

 

始终记着一点，品牌的公信力是靠价钱维系的。种种案例都证实，价钱战异常有用，但不能无节制的使用。昔时彩电行业就是疯狂打价钱战逼死对手，效果直接把这个行业打成了斜阳产业。你天天赔本清仓，谁还愿意原价买商品呢？最后就陷入赔本的死循环。

 

因此，越是大牌实在越不乐意把价钱做穿。像苹果这样的品牌，你再怎么补助，都是有限度和底价的，这也是我说单纯地比谁价钱更低没意义的缘故原由。

 

撒币是一门手艺，真不是你想怎么撒就怎么撒。

 

以阿里的资金和议价能力，能把要害产物做到全网最低价属于基本操作，基本用不着嫌疑。对比其他补助形式，聚划算的「百亿补助」，杀手锏在于「非对称竞争」。

 

 

电商的撒币大战，阿里一方面推的是「淘宝特价版」，这个思绪就是「对称竞争」。你通过低价小商品来占领下沉市场，那我就跟进，开发一个对标产物跟你打架。

 

而聚划算的「非对称竞争」，则是把补助放在了自己的优势领域——品牌，在对手贪图问鼎的地方提前做好护城河。

 

人人都知道拼多多在收割下沉市场后，下一步就是瞄准一二线都会，因此种种大品牌就成了补助目的，这恰恰是淘宝，或者聚划算最善于的地方。

 

什么是好的护城河？能让别人赚不到钱的护城河，就是好的护城河。

 

马云曾经在一次演讲中说过：一个公司去处置一些棘手的问题就像消防员救火一样，你不要火烧到那里你就追到那里，你应该提前在它烧已往的地方挖一条沟，让火烧不外来。

 

这个心得值得反复推敲。

 

当你面临竞争的时刻，应该是成系统地去竞争，而非「灭火」。不光是要打对手的长板，更要打对手的短板，让对手打不外来。

 

这也不是阿里第一次使用这个计谋。已往面临京东的挑战时，阿里是怎么做的？

总共就两步：1.投资苏宁；2.保住衣饰和快消品的阵地。

 

在京东具有优势的3C领域，阿里用苏宁去拖住对方，同时防止了京东把手伸向女装和快消品，效果就是把京东的用户结构冻在了男性消费群体上。

 

现在聚划算对拼多多的使命是一样的。

 

事实上从数据上看，聚划算的百亿补助卓有成效。凭据超对称手艺对拼多多数据的跟踪显示，在去年双十二聚划算推出百亿补助之后，拼多多的平均销量和GMV相比之前划分下滑了32.9%和34.4%。

 

             

             

 

就跟当初打京东一样，阿里用淘宝特价版在下沉市场死磕拼多多，而聚划算则在自己最善于的领域挖沟，行使百亿补助保住品牌、正品的优势。

 

许多剖析过于把焦点放在了「撒币」自己上，我听过一个说法是，拼多多撒1亿，淘宝就必须撒20亿才气起到同样的效果。

 

我的看法恰好相反。首先，阿里不会畏惧撒币，说淘宝为了挣钱不敢撒币的逻辑就站不住脚。劈面冒着巨额亏损都敢撒，阿里家大业大，为什么要畏惧撒？

 

其次，淘宝基本不用撒拼多多的二十倍，实在只需要撒同样多，甚至劈面撒一亿，我撒八千万都可以。由于从计谋上来讲，在对方的长板领域，我只需要拖住和消耗就可以了。而在对方的短板领域，我则只需要专一挖沟就行。

 

这条沟是怎么挖的？

 

人人都知道「造节」是淘宝的传统艺能，而这次55五折天盛典，聚划算的挖沟目的昭然若揭，无论是从宣传角度，照样补助偏向看，都为了一个目的：连续破圈，紧贴年轻人的消费趋势，抢占年轻人心中全网最低价的心智。

 

聚划算要靠「百亿补助」成为年轻人心中最划算的平台。

 

拼多多的乐成之处在于，看准了淘宝和京东曾经忽略的市场，行使低价带动了相当一部门原来不怎么用电商的人。尤其是借助微信的社交功效，笼络了一大批岁数偏大的用户。

 

好比我妈，已往基本不用电商，就由于拼多多廉价，加上亲戚朋友时不时微信过来来一刀，最终加入了拼单雄师。

 

拼多多刚起势的时刻，最被人诟病的地方是赝品和劣货，但像我妈这个岁数群体的人，相比品牌对价钱加倍敏感，以是哪怕抱着试一试的心态也会最先用。

 

而当这把火烧到年轻人时，大品牌的效用就最先彰显了。

 

我之前在《不要放过谁人b站》的视频里就提过，阿里和腾讯双雄都意识到了年轻化的主要性，最先在b站开设官方账号。阿里现在在b站的倾向照样相当显著的，除了钉钉大玩鬼畜之外，去年b站跨年晚会，合作方就是聚划算。

 

显然，b站跨年晚会的乐成让聚划算有理由在这个要害节点复刻一次，团结四大平台打造「青春选择之夜」，光从名字就知道这又是一次针对年轻人的晚会，嘉宾里甚至另有奥特曼...

 

在补助的选品上，除了像苹果这样的标志性产物，主要推广的就是海底捞、奈雪的茶、AJ潮鞋等等。

 

毋庸置疑，都是年轻人喜欢的器械。

 

我前几天在微博上说过，我自己就是一个很喜欢购物的人，虽然老爱讥讽「消费主义」，然则异常时期，我也会反思，一味地袭击「消费」是否准确。尤其是看到全国各地政府都在为恢复消费举行起劲，一些本不需要介入直播的人，好比朱广权，为了湖北也放下身段加入其中时，就难免以为，不应该把庞大的问题简单化。

 

最近也在写一期关于消费信心的内容，争取赶快写完，跟人人分享一下对消费主义的反思。

 

不扯远了。

 

前段时间海底捞涨价引起轩然大波，最后管理层出来致歉，决议恢复原价。许多人说涨价是商家的自由，这是固然。但在异常时期，消费者情绪本就不稳固的情况下，通过涨价来分摊风险，是杀鸡取卵。等涨到消费者真的不愿意去外面用饭了，餐饮行业也就完蛋了。

 

然则餐饮企业在这次风浪中，受损确实严重，怎么办呢？

 

阿里与海底捞自己就有战略合作关系，之前盒马就缔造了「共享员工」的方式，把海底捞的员工「借」过来，给部门餐饮行业提供了辅助。

 

这次的逻辑对照相似。餐饮行业受制于成本和亏损无法降价，消费者又希望用比已往更低廉的价钱获得服务，这是矛盾的。为了解决这个矛盾，那双方就一起薅阿里的羊毛好了，横竖阿里家大业大。

 

在这样的一轮补助中，餐饮行业不需要以降低利润的方式获取客户，得到了喘息的机遇。消费者可以花更少的钱吃上暖锅。而聚划算，通过这种方式赚取了名声和年轻用户的流量，实现三方共赢。

 

阿里意图挖的这条沟，已经显露出锋芒：要把对手的用户结构锁死在下沉市场和中老年当中，正如昔时对于京东一样平常。聚划算已经不局限于补助数码产物和快消品，已经提前把战火燃向了餐饮、潮玩这类年轻人体贴的领域。有理由信赖，当疫情完全竣事，聚划算的百亿补助甚至会深入到旅游行业中去。

 

我始终认为拼多多的痛点在于，无论数据何等悦目，它并没有回答出「补助事后应该怎么办」的问题。拼多多可以行使撒币越过京东，但面临同样能撒，甚至撒得更广更嚣张的淘宝时，它没有第二把武器。

 

换句话说，拼多多的乐成就是建立在「廉价」二字上，以是它需要不停撒币来维持这个增进。而聚划算非对称竞争的百亿补助，背靠阿里整个团体，不仅能陪你撒下去，另有千人千面、淘宝直播和多年积攒下来的手艺、物流、供应链作为靠山。

 

打个譬喻，你拿着一把大刀一起砍瓜切菜，打到最后一人时，发现对方除了同样能拿出一把大刀跟你对砍以外，腰里还别着手榴弹。

 

无论是钉钉入驻b站，照样聚划算连续进军年轻圈层，阿里很显然已经在大偏向上着手年轻化的事情。因此，这次的55盛典，作为攻占年轻人消费心智的要害一步，坐拥最多品牌和商家的阿里，一定会在大品牌和年轻人关注的品牌上，疯狂撒币——由于这是拼多多进军一二线市场的必经之路。

 

不外说到底，作为消费者，只希望这种撒币大战越晚竣事越好。最好今年百亿补助，明年千亿补助，总之能薅大厂的羊毛买到更划算的货物，何乐而不为呢？