本文来自微信民众号：巨潮商业谈论（ID：tide-biz），作者：菠萝，编辑：杨旭然，原文题目：《谁在杀死纷享销客们》，头图来自：视觉中国

“Salesforce以270亿美元收购Slack。”这是全球软件史上的第二大收购案例，也是Salesforce今年第二次进入到民众视野里。

而上一次，是7月份，它以1792亿美元市值逾越甲骨文，成为软件行业仅次于微软的第二大厂商。

作为SaaS鼻祖出道的Salesforce，将自己的功效进一步拓展，这次把目光瞄向了协同办公。至此，它的疆土已经涵盖了商业办公所笼罩的险些所有领域。

有人说，收购了Slack的Salesforce，将进一步加剧与微软的竞争。孰能登顶，将成为未来软件领域的第一大焦点。

巨头死后，愿做其门徒的海内企业不在少数。纷享销客、八百客、红圈营销、销售易……喊过“中国版Salesforce”的厂商不在少数。甚至连用友这类传统软件大厂商，也暗搓搓想要对标Salesforce的万亿市值。

中国的To B市场目的清晰，珠玉在前。但为什么Salesforce的中国门徒们始终打不开局势，甚至是走向消亡？是谁在折磨并杀死着他们？

中国版的Salesforce不是Salesforce

纷享销客降生的时刻，自诩的不是“中国的Salesforce”，而是“中国的yammer”。

作为“企业版的Facebook”，yammer撬动了美国企业社交市场。到2012年被微软以12亿美元收购的时刻，yammer在全球有近20万企业用户、500万注册用户，是典型的“小而美”企业。

模拟yammer，纷享销客做了汉化版的企业社交产物，很快落得一地鸡毛。这是纷享销客第一次感受到To B市场之难：

层级森严的公司里，没有人指望用社交软件拉近同事、上级的距离，更没有公司会容易为一个新产物掏钱。

第一次碰钉子之后，纷享销客决议洗面革心。

2013年，创始人罗旭喊话：“不要拿我们和Yammer比了，我们更想做Salesforce”，遂声势赫赫转向CRM领域。

图源：搜索网站截图

这一次，纷享销客只做销售义务治理，目的是为中小企业治理客户资源。绕开了企业社交的坑，纷享销客的碗里终于泛起了零星的付费客户。

但更大的坑——企业付费意愿，终究是躲不外。

钉钉最初入场的时刻，纷享销客对它“即时通讯”的定位并漫不经心。但当钉钉增加了日志、审批、客户资源治理等越来越多的功效，纷享销客意识到不对劲了。

当阿里砸下数亿补助，宣布钉钉向所有中小企业开启免费试用时，罗旭再也坐不住了。2015年10月，眼看2亿元的整年销售目的胜利在望，纷享销客突然最先大肆投放广告。

铺天盖地的广告，成为深不可测的资金黑洞。仅仅一年多，纷享销客营销费直飙亿元级别。烧得最热的时刻，纷享销客似乎忘了，自己在以刚过D轮融资的小身躯与重大的阿里帝国抗衡。

坚持到2016年年中，纷享销客崩塌了。先是住手免费，再是大规模裁员，尔后是长达18个月的寂静。

等到它再度复出的时刻，业内人士说得最多的一句话即是：“纷享销客还在世啊。”

难于上青天

兜兜转转7年，纷享销客又站在了起始点。这一次，它做起了聚合OA、通讯等多样化功效的大CRM产物，但照样绕不开大厂的威胁。

但它不是个例，纷享销客的崎岖，只是中国原生SaaS厂商的缩影。

做了10年HR SaaS的北森云，一直在融资，从未真盈利，焦点战略险些是每年调整一次，亏损却越滚越大；

同样做CRM的销售易历经8年8轮融资，模拟Salesforce栽到谷底后，立誓“不做Salesforce的中国翻版”；

而Salesforce最忠实的学徒八百客，最新一次的大新闻是2011年获Salesforce注资，今后在江湖甚少露面。

万亿元市值的Salesforce，本是中国厂商趋之若鹜的理想，但照本就搬的企业，无一例外全都滑入泥潭。

Salesforce事实有何“魔力”？

“从小到大”四个字，高度归纳综合了Salesforce的发展历程。

1999年，Salesforce从中小客户CRM市场切入，开创了SaaS先河。彼时Oracle、SAP等厂商对租赁式收费、高标准化的SaaS模式很不屑一顾，放任Salesforce在中小企业SaaS赛道上狂奔了9年。

2008年，Salesforce已经积累了5万稳固付费用户、10亿美元以上营收规模，便最先向大客户市场拓展。搭建了强有力的PaaS平台，Salesforce用天真的定制服务俘获了大厂商们的芳心。

直至今年，Salesforce市值逾越甲骨文，宣告了SaaS对传统软件模式的胜利。

先用简朴、高标准的工具型产物吸引小客户，等产物更完善、生态更健全的时刻，再攻入大客户市场，“从小到大”这条路任谁看来，都是稳稳当当，没什么偏差。

但唯独在中国错综复杂的To B市场行不通。

先看一组数据：

天下工商团结会编写的《我国民营企业发展讲述》蓝皮书披露，中国民营企业的平均生命周期只有2.9年，有60%的民企在5年内停业，85%的在10年内殒命；

而在美国和日本，中小企业的平均寿命分别为8.2年、12.5年，甚至优于中国大公司7到9年的平均寿命。

与此同时，中国中小企业数目占市场总体的98%以上，其中完成信息化建设、有稳固信息化付费需求的企业只有10万量级；

而在美国，这个数字是2000万。

长尾、生命周期短、付费需求弱，对To B服务商而言，是低付费意愿、低客户价值、高获客成本。而这些点对SaaS厂商而言，是险些不可能盈利的商业模式。

软件领域的经典公式是，公司利润 = 客户数目 *（客户价值 - 获客成本）- 研发成本。前有大量研发基础设施投入，后却是一时难以填回本金的小额、分期租赁收入，这说明：高续费率是SaaS续命的要害。

但很明显，在平均活不外3年的中小企业里，这样的条件不满足。

即便在愿意续费的群体中，B端服务商们却又面临着另一个难题：需求多样化。

生命周期短、治理制度不完善等因素导致了中国To B市场需求五花八门的现状。

对于这点，Salesforce也深有体会。两进两出中国市场，Salesforce始终没有找到应对中国的计谋，风靡外洋的通用型CRM到了中国，严重水土不服。

以一敌十尚且可以hold住，以一敌成百上千，必须要有定制化能力的平台才气做成。对于企业客户来说，他们也更愿意和平台打交道，而非和零星的通用服务商一个个对接。

这客观上催生了“大平台”趋势。而大客户与“大平台”，天生是一对。

于是，“得大客户者得天下”的呼声越来越高涨。走过弯路的销售易、北森们，纷纷调转偏向。

但这里同样是hard模式。

只管大客户信息化水平高、不差钱，也更乐得实验SaaS这种新事物，但这和服务好他们、真正打入市场是两码事。

由于大客户的SaaS是“买方市场”。大客户从不缺服务商，但SaaS厂商很缺大客户。

在他们的算盘里，一定是想分期付着白菜的钱，让SaaS厂商操卖面（bai）粉的心。于是，原本应该是一手交钱一手交货的标准化SaaS产物，变成了旷日持久的项目。

ToBeSaaS民众号作者、在软件领域有多年履历的戴珂就曾示意，在做软件的印象中，没有一个大客户不是把产物搞成一个大项目的，而且是项目越大越好。

一旦云服务厂商给了大客户以逾越SaaS业务范围的期望值，那么厂商就会突破SaaS界限，而这是SaaS厂商最不善于的。

况且大客户市场早已是软件厂商的天下。2019年，用友、浪潮、金蝶在ERP市场占有率合计78%。

这些软件厂正轰轰烈烈地做云转型。他们的野心远不止ERP这么简朴。

在2019年的某次企业峰会上，用友创始人王文京一连用了“综合型”、“融合化”、“生态式”三个词形容自己的“企业服务平台”定位。成为ERP、OA、CRM等多功效一体的集大成者，是用友、金蝶、浪潮们配合的梦想。

相比于原生SaaS厂商，有大客户渠道的软件厂商做云显得顺遂许多。有多顺遂呢？

用友、金蝶转型1年多，云收入过亿，轻松跨越纷享销客们辛苦了七八年的功效。

选择站队照样金鸡自力，原生厂商们的态度也很明显。先是TurboCRM投入了用友的怀抱，后是纷享销客获金蝶5000万美元战略投资。

但从融合情形来看，并不理想。

用友不懂客户治理，TurboCRM不懂进销存，两个团队不理解、不配合，最终打造了个费力不讨好的产物，没有代理商愿意推广买单。“同床异梦”多年，昔日CRM领军企业TurboCRM，就这样埋没在和用友格格不入的土壤里。

2018年，纷享销客加入金蝶。能否在大软件厂眼前保持话语权，能否乐成打入金蝶渠道，是纷享销客面临的新挑战。

纷享销客融资历程，图源：巨潮制作

焦头烂额、不得其入、资源瘾君子，似乎成了这些年SaaS厂商们的主旋律。望向窗外，野蛮人却来敲门了。

大厂搅局

“做一款办公软件，实现你的所有需求，让你用到爽为止”，这是2014年钉钉降生的使命。

它是混名“无招”的陈航，率领团队在湖畔大学不眠不休8个月研发出来的产物，以是基因里就带着狼性。

从即时通讯最先，它的疆土已经延伸至办公软件、行政审批、招聘、进销存治理…没有人知道钉钉的界限在那里。与此同时，团结了蓝凌、Tower等外部自力软件开发商，站在阿里肩膀上的钉钉，正逐渐从工具转向平台。

钉钉界面，图源：钉钉截图

OA、CRM、ERP厂商们愈发不安了。反面钉钉互助的厂商，眼看着钉钉用开放、免费计谋团结起来的生态越做越大；和钉钉互助的厂商，又时时忧郁未来它会自行开发竞品将互助者踢出局。

年仅6岁的钉钉，成为了全行业觊觎又忌惮的工具。停止2019年6月30日,钉钉用户数突破2亿,企业组织数突破1000万，是全球最大的企业服务平台。

垂涎这片市场的不止阿里腾讯。现在推出自家移动办公产物的，另有字节跳动、京东、美团、华为、百度，数得上名的巨头公司都来了。

热度最高的当属字节跳动旗下的飞书。

“脱口秀大会嘉宾的稿件都是笑果文化四、五个编剧在飞书上改的。”11月18日，在字节跳动“2020飞书未来无限大会上，脱口秀演员庞博讥讽道。

在2019年正式公布以前，飞书在字节内部已经试用了4年。逾越IM、OA、办公等工具产物，它直接定位为“一站式的企业协作平台”，誓要成为“下一代的工作方式”。

飞书界面，图源：网络截图

薪人薪事、PingCode、ProcessOn、畅捷通、赤狐CRM、小猪民宿……为飞书站队的互助伙伴达到了几十家。年仅1岁的飞书，看起来气焰不小。

但是在软件厂商和原生SaaS厂商两大阵营眼里，钉钉、企业微信、飞书这类互联网阵营，是彻头彻尾的“搅局野蛮人”。

“阿里的使命是为中小企业而活”；

“飞书向中小企业免费开放3年”；

“飞书定下来的是5-10年目的，暂不思量盈利”。

这些漂亮的场面话，是用户免费的狂欢，是其他厂商的噩梦。

用C端“烧快钱、打快拳”的方式打B端，好不容易培育起来的B端付费用户，突然被大厂吸引走了，一夜间摧毁了原有B端服务商苦苦耕作多年的市场。

企业客户尝到了免费的甜头，加深了对B端服务免费、廉价的认知。“互联网厂商搅局，培育出企业极低的付费意愿，让整个市场环境变得很不康健”，曾有软件厂商高管气忿示意。

随着烧钱，他们的下场很明显——纷享销客昔日的悲剧就是鲜明反例。专注产物，成了这些厂商的唯一出路，价值就是忍受“野蛮人”的一再砸门。

另一边，互联网厂商的日子也不是那么好过。

“一时烧钱一时爽，一直烧钱一直爽”，建立6年的钉钉，动辄放出亿元补助设计，迄今未能盈利。

“钉钉崩了”、“钉钉反人性”、“最烦钉钉”这些热词时常挂网，数亿补助却经常换来用户差评，钉钉或许很苦涩。

而言之凿凿“不思量盈利”的飞书，又何尝不是透露着对盈利模式的迷惘呢。

本文来自微信民众号：巨潮商业谈论（ID：tide-biz），作者：菠萝，编辑：杨旭然，原文题目：《谁在杀死纷享销客们》