题图来自视觉中国，本文来自微信民众号：起朱楼宴来宾（ID：the_great_time），作者：大卫翁

前两天刚从外滩大会出来，就接到一个电话。

一个温柔的男声提醒我，有一个可以百分百买到蚂蚁股票的机遇，您可万万别错过。我又多问了两句，才发现这位自称支小宝的卖萌男销售，是个AI机器人。

纰谬啊，下昼会场里刚听蚂蚁的首席手艺官说过，这个支小宝还在实验室测试阶段，怎么这么快就放出来了呢？

当天晚上，我的同伙圈被一个短视频刷屏。

五家头部基金公司的明星基金司理罕有同学，配合推介他们即将刊行的可以投资蚂蚁IPO的基金，最后还定格摆出了GQ封面的那种姿势，让一群资管圈的同伙高呼活久见。

第二天出差途中，我又发现，从公交到地铁再到机场，大屏幕上的蚂蚁配售基金发售广告一夜间铺天盖地。

模糊间我以为来到了香港，谁人由PIMCO和Blackrock，而不是51Job和Boss直聘争抢地铁广告位的都会。

至于打开支付宝APP就更不用说了。

谁人“投资蚂蚁的基金靠近售罄”的banner在挂了两整天后，今天终于改成新闻推送告诉我说，“已经有两只‘打新’蚂蚁的基金售罄了哦”。

谢谢提醒，那意味着另有三只可以买，不是么？

一

昨天网上有个谈论说，“海内任何金融机构上市，好比工行，是绝对不敢亲自下场猛推‘工行战略配售基金’的，否则铁定给羁系爸爸抽死。”

是这样的老铁，我以为这事儿应该轮不到羁系爸爸进场，营销策划的同事在提出这个方案时，已经会被自己公司的法务合规抽死了。

最近我第一次介入公司里一个新基金产物的营销方案撰写，充实见识到传统金融机构在营销话术和运营计谋上的无力感。

集会一开始我本着合规第一的原则，想着就别说这个基金司理是黑马男神之类的了，照样质朴点，讲这个基金司理“历史业绩优异”吧。

没想到就这，照样马上被我们营销策划同事翻了个大白眼，说之前法务合规连“历史业绩可鉴”这样的表述都不允许，对于业绩宣传，只能说“穿越牛熊”。

？？？

叨教哪个基金司理不能穿越牛熊？那也要看是站着穿越照样跪着穿越不是？

没想到，这只是个下马威。

之后我又陆续见识到，好比说表述年化收益率的话，得从后台部门调取数据后交给第三方公证后才能用；再好比绝对不能说“最”字，绝对不能用任何类比和比喻；另有不管是直播照样录播视频，稿子得提前准备好，让合规审核后才能用……诸云云类的礼貌，可以列满几张A4纸。

会后我无奈的拍了拍营销策划岗同事的肩，兄弟你们太不容易了。

回过头再去看支付宝天天基金甚至是银行渠道的产物宣传，“行业第一”和“100%正收益”共舞，“风口大神”和“业绩超燃”齐飞。

这让人忍不住叹息，在这个眼球经济的时代，叨教手上的宣传武器对好比此悬殊，这让基金公司的直销团队怎么去竞争呢？

二

不外话说回来，这次蚂蚁配售基金真正的神操作还不是在营销端，而是在产物端。

财新在前两天一篇名为《支付宝独家代销蚂蚁IPO战略配售基金，是否利益冲突？》的文章中就明确示意，

“蚂蚁团体与基金公司杀青战略配售协议，是否以子公司蚂蚁基金销售的独家代销渠道作为条件之一，又是否组成基金销售行业的不正当竞争，这些问题都有待厘清。”

什么意思呢？这就要说到现在公募基金公司的销售渠道问题了。

公募基金产物的销售一样平常分为直销和代销两种。直销就是在自己的网站、APP甚至客户司理举行销售，而代销则是通过银行、券商、第三方财富公司以及互联网平台等拥有基金销售牌照的渠道举行销售。

在已往，代销渠道基本上是银行一家独大，特别是四大行和招行，可谓让每一家基金公司都又爱又恨——爱在于谁要是能进招行的产物库，销量一定不成问题；恨在于自己基本接触不到终端客户，甚至买了产物的客户更多信赖的也是招行的客户司理而非基金公司自己。

于是，基金业绩做的好了是为银行打广告，做的不好了银行却可以周全甩锅。

更主要的是，在这样的互助模式下，客户司理能给客户推荐产物的机遇那么有限，市面上的基金又那么多，如何能轮到某个基金公司的产物呢？尾随佣金因此盛大登场，不只前端要收费，后端卖出若干规模也要抽成。此外，基金的营销计谋也越来越倾向于新发，由于只有新发，银行才会配套更给力的激励机制。

直到互联网销售平台横空出世，蚂蚁也缔造了怪异的财富号生态。

实在所谓的财富号，就是将天天基金、陆金所之类互联网销售平台货架式的销售方式，变成了阿里善于的淘宝店肆形式。

基金公司可以运营自己的一片小天地，从营销活动到陪同内容，再到讨论区维护，“你的地皮你做主”，基金公司有了真正接触终端客户的机遇。

这一套在电子商务中早就玩烂了的套路，对于卖基金这个行当却着实新鲜了一把。

这也是为什么中原基金总司理李一梅会在外滩大会画出这么一张图：

然而物极必反。

就在基金公司为互联网平台鼓与呼的时刻，新的强势渠道实在也就在孕育中了。

这次的五只蚂蚁战略配售基金齐刷刷的选择支付宝作为单一代销渠道，你说这背后没有蚂蚁的授意，又有谁信呢？

至于究竟是拿给予配售额度作为交换条件，照样拿包销卖光作为交换条件，我小我私家倒是倾向于后者。究竟蚂蚁也不会做太越过红线的事儿。

不外话说回来，蚂蚁在这次战略配售基金的产物设计和独占渠道上表露出来的野心，和这件事自己对羁系的试探意味一样大。虽然从这五只基金获批来看，羁系短期是默许了这种行为。

三

我并非排挤蚂蚁，正相反，在参加完外滩大会后，我对蚂蚁信服的五体投地。

几年前我也曾参加过蚂蚁的年度大会，那时的感受就是一个互联网公司在试图做金融营业——总以为哪儿纰谬味。而昔时各家金融机构派出介入集会的，最多就是个面向渠道的部门总，或者是跟科技挂钩的信息官。

然而今年的外滩大会，蚂蚁显然已经进化到了一个比金融机构更懂游戏规则的角色。而来捧场的，不是基金公司的总司理，就是银行的行长或者高管。说真的，没有一家大型金融机构敢缺席这场大会。

这就是蚂蚁在上市前的一次秀肌肉，而且异常乐成。

这背后，天时很主要。

余额宝在准确的时间用准确的方式开启了民众财智，而蚂蚁的基金销售和投资照料营业也赶上了一个好的时代，一个真正的民众理财时代。

年化收益率在4%到6%的传统银行理财，以及收益率在6%到10%之间的信托产物随着资管新规的邻近而逐渐消逝，中国的老百姓们被逼着走上了净值化理财和资产设置的门路。

既然他们之中不是每一个都能享受到银行客户司理的悉心照顾，那么你猜他们是会投奔游戏和社交起身的微信，照样互联网公司中最懂金融的蚂蚁呢？

不外，在这个环节上，蚂蚁和银行之间依然不是一场对等的竞争。

且不说蚂蚁拥有天下最大的线上流量入口之一，更主要的是，它一边用花呗借呗和银行做资产端的竞争，却不太用思量拨备和存贷比的事情；一边用理财频道和银行做着欠债端的竞争，却收的是抽佣的“买路钱”，不用忧郁越来越被压缩的存贷款息差（NIM）。

一年前，央行公布“金融控股”新羁系文件的时刻，曾经有新闻传出蚂蚁金服自动把自己的金融营业分拆了出去，成为了一个纯粹的科技公司。那时刻蚂蚁的口号是——我只做tech，然后帮金融机构做好fin。

可等到要上市的时刻，打开蚂蚁的招股说明书，我们看到的依然是一个依赖“微贷科技平台”、“理财科技平台”、“保险科技平台”盈利的公司。

四

这场不太对等的竞争，让蚂蚁可以以一敌百，可以估值万亿，可以以摧枯拉朽之势“革了整个金融领域的命”。由于蚂蚁够轻盈够天真，而传统金融机构都在带着镣铐起舞——只管这种镣铐，是若干个周期总结下来的经验教训。

说回这次的战略配售基金。

略微有点尴尬的是，就算已经云云拼命，停止现在，五只基金照样没有所有售罄。而若是以“召募天数小于一天，确认比例低于50%”的行业标准来界说爆款基金，那么2020年一共已经泛起的跨越20只爆款基金，这次的战略配售基金一个都排不进去。

不外这实在不主要。

就像有同伙谈论的那样，蚂蚁这次用自己的流量，让自己的客户，给自己上市“充值”，这一番操作已经足够推翻行业了。

是啊，否则怎么说蚂蚁会玩呢?

本文来自微信民众号：起朱楼宴来宾（ID：the_great_time），作者：大卫翁