本文来自微信民众号：底层设计师（ID：Bottom-upDesigner），作者：陈伊凡，题图来自：视觉中国，原题目《一个连续6年的手艺商业化项目若何跨越“殒命之谷” | 案例研究》

手艺商业化的事情陷入两难，这是现在绝大多数高校、科研院所面临的共性问题。而通过需求找手艺照样从手艺出发找需求，这也是许多手艺转移机构需要做的选择难题。

当世界首套双转子膨胀机，在密闭的自然气管道中启动时，这意味着以往高压管运送自然气时降压历程中释放并最终被虚耗掉的伟大压力能，得以接纳行使。根据2019年天下自然气消费总量理论上盘算，这样的虚耗每年会到达七千亿度电，相当于中国每年用电量十分之一。

就在一个月前，这套自然气压力能发电工业化装备，落户四川省乐山市五通桥区四川和邦化工公司的自然气调压站，乐成并网发电，年发电量达570万度，压力能接纳发电历程不消耗自然气，每年可以节约标准煤1889吨，减排二氧化碳5511吨。

早在9年前，新奥团体卖力研发的总工程师就曾发出过行业之问：有没有一种手艺可以接纳自然气管道运输被虚耗的压力能？坐在劈面的谭鸿鑫用“艰难开局”形容他们那时的处境。

自然气压力能的接纳属于分布式能源，自然气压力颠簸大，内里还混有其它气体，许多装备在这样的情况下难以运转，是否能够在特定环境下接纳压力是需要解决的主要问题。其二要做一整套发电系统，在收入有限的情况下，投入装备还要知足经济上的可行性。此外，行业装备的平安性问题也必须思量进来。三个条件筛选下来，许多已有手艺都被镌汰掉了。

谭鸿鑫最先“满世界找手艺”。好不容易找到匹配的手艺，若何实现手艺商业化，若何筹资、孵化、落地……问题接踵而至，直至工业化项目运转起来这一天，谭鸿鑫和他手艺团队——佛山玄同科技有限公司等待了6年，这也是他试探手艺转移服务机构模式转变的6年。

电话那头，嗓音嘹亮的谭鸿鑫语气轻快，不难想象这位皮肤黝黑，深谙执法、融资、治理、风控等诸多门道的手艺经理人的兴奋。

1993年从清华大学机械工程系博士结业后，谭鸿鑫就一直从事国际手艺互助的商务事情。2001年，他介入清华大学国际手艺转移中央的筹建，第一个项目就孵化出了氢燃料电池焦点零部件供应商亿华通。

现在，他是这家机构的商业化运作载体——科威国际手艺转移有限公司总经理兼董事，也是海内最早以市场化方式运作的国际手艺转移与手艺商业化服务机构。

“现在就等着疫情竣事，一些相关项目就能够继续推进。而这一次乐成并网发电的新型清洁分布式能源项目，不仅可以改变我们引进成熟手艺为主的现状，或许也能够畅想在国门之外孵化落地，开拓新的远景。”谭鸿鑫说。

追求落地

“我们需要同时考察手艺的功效性和经济性。”回想起当初寻找手艺的起点，谭鸿鑫如是总结。

自然气压力能接纳发电装备的焦点是膨胀机。膨胀机，是一种将压力能转换成机械能和冷能的装备，通例的活塞式膨胀机、透平式膨胀机和螺杆式膨胀机均难以兼顾功效性和经济性条件，无法知足应用的要求。

在剖析和研究日本本田发动机公司开发的转子式膨胀机时，谭鸿鑫和团队发现，转子式膨胀机从综合性能看有潜力可挖。但本田公司的单转子式膨胀机，由于综合性能不佳也被放弃。

2011年，美国德州农工大学一名教授发现晰一种双转子膨胀机，零件数目很少，生产和维护成本不高，且不需要润滑。

从手艺可行性来说，整套装备的密封性好，相符平安性要求。经由手艺评价和深入研究，这个发现从原理上看是可以知足自然气压力能接纳功效的。但那时，这个手艺只是一项发现专利，发现团队只做了几个1-25千瓦的测试机体。

谭鸿鑫原本是设计把这个手艺先容给新奥燃气，但新奥却没有自己做装备的设计，而是希望科威能够承接手艺并做出产物，他们仅作为用户。这就意味着谭鸿鑫和团队除了要将手艺转移到中国，还要卖力后续的筹资、孵化和落地。

然而，手艺从研发到产物再到投入市场，每一环节都是“惊险一跃”，每一步都伴随着大量的资金投入和无法商业化的风险。

仅转让手艺的谈判就连续了2年多。美方一直忧郁知识产权珍爱问题，早先提议中方投钱他们制造。

“你们给个方案，否则怎么能证实这个器械最终能做出来？”谭鸿鑫说。美方也确实找了团队做了方案，但无法解决经济性的问题。

事后证实，美方当初的装备成本是现在落地成本的8倍以上。更最主要的是，美方没有工程履历，也不能保障方案的有效性。由于无法解决经济性和产物化的难题，美方最终放弃了自己制造，只做手艺允许。

“他们把专利允许给我们，但实际上没有提供更多的手艺支持，我们在手艺商业化历程中也形成了一些自己的知识产权，申请了新的发现专利和实用新型专利。”谭鸿鑫说。

装备类企业的研发要靠近供应链，两个地方最合适，一是珠三角，二是长三角。清华在无锡有自己的孵化园区，谭鸿鑫就说服大学校友到孵化的公司做手艺总卖力人，又找了一些清华校友一起创业，科威也派了两名项目经理到企业中。

由于和科威有历久互助，天使轮融资较为顺遂。由于项目是科威孵化，根据投资要求，单元投资的孵化项目，小我私家也必须投资，天使轮加上谭鸿鑫团队的小我私家投资、四川投资公司和清华方的投资公司，配合孵化了一家新的公司——玄同科技。

“天使轮融资解决了把原理酿成样机的问题。”谭鸿鑫说第二轮融资解决的是中试的资金。但第二轮风险投资并不顺遂，谭鸿鑫连说了两遍“异常难题”，前后折腾快要两年时间。

全球没有先例的装备类项目，那时这个不成熟、完全ToB的手艺并未实现工程化，很难找到能够看懂项目的投资人。而仅凭设想，投资人也无法确认这个产物未来的市场容量。

“没有工程化的时刻，你说这个器械做成了会怎么样，投资人们可能会说‘我信赖，但条件是你能做成吗？’”谭鸿鑫说那是最难题的时刻。

这背后也透露出风险投资领域，中国和美国差别的投资逻辑。在风险投资系统更为成熟的美国，资源愿意给新手艺投资，但中国往往需要看到手艺的市场远景才会思量投资。

2017年，他们找到广东的风险投资基金，根据要求把总部从无锡迁到佛山。但资金并没有一次性到位，等到项目完成中试可以用了，投资人才给最后一部门资金。中试完成后，谭鸿鑫又紧锣密鼓投入到将装备放大、实现手艺产物化的事情中。

经由长时间准备、历经创新项目审批的漫长历程，首个工业化项目最终落户四川省乐山市五通桥区四川和邦化工公司的自然气调压站，年发电量达570万度，压力能接纳发电历程不消耗自然气，每年可以节约标准煤1889吨，减排二氧化碳5511吨。

“虽然整个项目在自然气压力能接纳中不算稀奇大，但由于这部门的能源原来是白白虚耗的，对于化工厂来说，这部门接纳的能量是很好的经济效益。”在谭鸿鑫看来，这个项目最最主要的意义在于，它是世界上第一套双转子膨胀机自然气压力能接纳装置。

转型求变

手艺转移服务机构的模式一直在转变之中，这也是生存之道。从外洋承接手艺，在海内孵化落地，科威从2009年最先实验这样的模式。

“原本作为手艺转移服务机构，我们主要的事情是为企业提供服务上，要么从科研机构中心拿到手艺转让给企业，或是应企业要求，去寻找手艺再卖给企业，这是最经典的手艺转移服务模式。”谭鸿鑫说。

但这样的方式在实践历程中遇到最大的问题是——许多手艺最先鲜有人问津，完全找不到产业承接者。

“我们最先想，是不是能够靠自己的气力来组织团队，把手艺引进、消化、吸收再创新，把它酿成能够推向市场的产物。”依赖这样的模式，谭鸿鑫和团队也孵化了几家公司，除了玄同科技，早期还包罗亿华通，清华的先生有手艺，科威在天使轮阶段进入，作为出资人协助组建团队，在成熟期退出。

“现在海内创新创业的总体环境是不错的，但另有许多问题。”谭鸿鑫举例科研人员自主创业，对于许多科研人员来说，可能不具备企业治理能力。

他谈及即将召开的电话会议，主题是一个科研团队希望科威能够协助出一份手艺商业化的方案建议书。

他们的项目获得国家发现二等奖，但科研人员解决不了实验室研究和确立企业之间的关系，若是都脱离研究所，许多资源可能就用不上了，若是留在研究所还要兼顾研发事情。

手艺商业化的事情陷入两难，这是现在绝大多数高校、科研院所面临的共性问题。而通过需求找手艺照样从手艺出发找需求，这也是许多手艺转移机构需要做的选择难题。

“在手艺转移历程中，约80%是企业有需求，委托科研人员辅助企业解决问题。许多统计观点把委托研发清扫在手艺成果转移的项目中，这实在是纰谬的，由于这样的横向收入会占有很大比重。”谭鸿鑫说。

或许这些企业的需求都是一些已知手艺，并不要求很高的手艺门槛，只是生产历程中遇到一些问题。而许多科研院所的手艺带有前瞻性，能够填补一些领域的空缺，可能数目很少，一旦做成，影响力和市场容量不可估量。“实在这与手艺转移机构自身拥有的能力和资源有关，若是着急出业绩，可能走企业那里。”

在手艺商业化的供应端，对于手艺转移服务机构，对挖掘出来的手艺举行手艺商业化可行性判断显得尤为主要。“现在许多人写项目，经常写一个简朴的说明用来推介，难以描述清晰手艺的竞争力及应用场景；由于自身缺少对手艺的深入领会，别人一两个问题就把你问倒了。”

更多手艺转移机构遇到的问题是，许多高校和科研院所的项目，依赖自身就可以实现转化，或自己与和企业对接转化。这些手艺转移机构的必要性又在那里？

做增量，成为谭鸿鑫眼中手艺转移服务机构的必然选择。

这意味着其要做的是更难转化的手艺项目，通常是科研人员和企业之间难以杀青互助。此时，手艺转移服务机构需要自告奋勇，给有转化需求的科研人员匹配资源、匹配团队、协助找资金，一家企业的手艺不够，还要匹配其他几家。这也是谭鸿鑫他们试探出的新模式。

清华大学经济治理学院副院长、经济治理学院创新创业与战略系教授李纪珍研究发现，现在中国做科技成果转化，最缺乏的就是高质量的中介机构，若是中介机构做得很好，或者能够形成好的网络，对学术创业影响深远。

这也是当下手艺转移服务机构的竞争力，在各地纷纷建立政府靠山的手艺转移服务机构之后，市场化的手艺转移服务机构的市场正在被朋分。而多变的国际形势，也使得像科威这样的手艺转移服务机构面临更大挑战，倒逼他们求变。

把国际上的手艺引进海内，这是科威此前的做法。但最近两三年，谭鸿鑫发现，许多原来可以拿到的手艺越来越难拿到。因此，他们在原有营业基础上也在思量新的转型，围绕“一带一起”做手艺出口。

而谭鸿鑫现在就等着疫情竣事，一些相关项目就能够继续推进，“这次乐成并网发电的新型清洁分布式能源项目，不仅可以改变我们引进成熟手艺为主的现状，或许也能够畅想在国门之外孵化落地，开拓新的远景。”