本文来自微信民众号：燃财经（ID:rancaijing），作者：赵磊、孟亚娜，编辑：魏佳，题图来源于网络

昨晚，格力掌门人董明珠的抖音直播首秀和罗永浩的第四场直播带货撞车了。

一位是中国商界赫赫有名的铁娘子，十余年间率领格力连续前进，一位是创业路上的理想主义者，一再摔倒又再爬起。

放在格力和锤子都在做手机的2017年，彼时的罗永浩还曾转发有关格力手机的微博，称与董明珠感同身受，由于两人都是语出惊人、观点鲜明的人，很容易被误解。两人生怕谁也没想到会有朝一日成为“带货主播”，甚至还在抖音上同台演艺，一比崎岖。

两年多已往，罗永浩为锤子科技的欠款奔忙，选择“卖艺还债”，而格力电器业绩深受疫情影响，董明珠也不得不放下身段，亲自化身讲解员，率领直播间的观众观光格力总部，两代企业家殊途同归。

从显示上来看，他俩在直播过程中一再翻车，老罗数次遭遇产物演示出问题、价钱出问题等小插曲，董明珠则直接卡成了鬼畜视频，直播效果大打折扣。从数据上看，老罗直播间的累计旁观人数是董明珠直播间的2倍，商品销售额是她的142倍，老罗完胜。

不外，只管他们都选择了直播带货的方式，但背后的目的并不相同。老罗正朝着主播的偏向前进，但董明珠的首秀更像是一次格力的品牌形象展示，并不是为了“带货”。

两个自带流量的人，虽然相符主播的基本要素，但对于他们来说，还需要更多的磨炼，解决更多潜在问题，才能让小我私家品牌价值制止受损，真正发挥出直播的气力。

老罗倒贴钱

在履历了第一场的错漏百出、第二场的枯燥乏味、第三场的段子一再之后，老罗迎来了他职业生涯的第四场直播带货，也是外界对照关注的一场，尤其是销售额这项数据，险些成为决议老罗是否“火不外三场”的要害指标。

凭据新抖在直播竣事后的数据统计，本场直播连续两个半小时，共有1018.3万人旁观，增幅21.2%，在线人数峰值为62.4万，增幅25%，打赏收入172万，销售额3291.9万，降低42%，这主要是由于本场并没有类似一加手机这样的高客单价产物加持。除最终销售分外，各项数据均比上一场更好。

老罗具有很好的产物头脑，他将自己的直播看成一个产物来快速迭代、打磨，每期都有吸引用户的主题，好比第一期的“交个同伙”、第二期的“助力湖北”、第三期的“龙虎会”，而本期直播的主题是“半价”，在开播之前，老罗和他的团队将直播信息通过社交媒体广泛传播，达到了很好的宣传效果。

有不少人是奔着半价而来，但老罗在直播中坦陈，销量好的大牌产物想拿到半价异常难，以是他们决议从本场最先自己补助，同时他也透露，之以是可以自己补助，是由于他对品牌有对照好的宣传效果，直播后也继续动员品牌销量，因此赚的不只有渠道分成，另有品牌宣传收入，这也一定水平上印证了老罗坑位费要远高于薇娅、李佳琦的说法。

“后面每一场都会做百万级别的补助，多的时刻会补助几百万。”老罗答应道。不外这是一种“有限的补助”，只针对一线大牌，在昨晚的产物清单中，有10个一线大牌半价流动产物，其他产物则是正常卖货，即并不一定低于5折。

这样的选品计谋，有助于维持较高的流量和关注度，从老罗现在的收入组成来看，品牌宣传的收入占比应该很高，而凭据此前燃财经对奈雪的茶、逐日黑巧等品牌的采访以及老罗微博的信息来看，品牌宣传的效果很好，会对消费群体相对单一的品牌和产物带来持久的销量转化，因此，相比带货量和销售额，老罗直播间的热度反而会更主要一些，砸钱补助搞半价，是维持热度的好方式。

昨晚，半价产物穿插在全场直播中，因此直播间热度异常平衡，维持在50万左右，预计未来几场老罗直播间热度会继续维持在这个水平。

从观众组成来看，现在也对照稳定，即男性75%，女性25%，因此老罗的选品也更多站在男性的视角举行，这跟现在主流的卖货群体相比有着显著区别。“电商焦点照样赚取女性用户的钱，未来老罗会怎么去赚女生的钱，我本人照样对照期待的。”网星梦工厂大电商中央总经理盛帅说。

详细品类上，照样以食品饮料、居家日化、电子产物为主，从销量数据看，单价低、折扣高的食品饮料和居家日化品卖得最好，然而本次直播中最贵的单价4999元的遐想电脑，一台都没有卖出去，这也说明电子产物的空间较小。

“本场选品基本覆盖了已婚男子自己和负担家庭责任所需要的品类，产物特征上体现出了几个特点：利便、康健、简朴、性价比。“上海财经大学电子商务专业教授崔丽丽告诉燃财经。

值得注意的是，本次直播前，老罗及其团队成员先先容了观众如何将自己喜欢的产物告诉团队的方式，由此可见老罗选品不再是基于厂商自荐，也最先听取消费者方面的意见，希望直接对标目的受众的消费喜欢，使选品更具针对性。

“老罗已经从心理上接受了由初代网红到直播新兵的转变，直播履历不停积累，最先渐入佳境。”崔丽丽说。

有了自己的带货模式之后，老罗的大偏向已定，以后就会逐步提高直播频次以及完善一些细节，制止再次翻车。

董明珠直播“秀”

严酷意义上来说，这次董明珠的抖音直播首秀并不是“带货”，而是一次格力品牌形象秀，通过董明珠亲自先容格力展厅和接受采访对话的形式，向外界通报格力电器的品牌和产物，但相比老罗的第一次，董明珠的抖音首秀显得不太顺遂。

“没想到董明珠今天的直播全程举行了PUGC（专家生产内容）形式，更像是一个访谈类的节目，跟传统意义上明白的董明珠直播带货照样不太一样的，更多是举行了品牌宣传。”盛帅说。

直播和传统媒体中的访谈节目差别，受众更年轻化，形式上往往对照活跃、轻松。崔丽丽提到，企业家在抖音这类以娱乐直播和短视频起身的平台上做流动，最好能展示自己的多面性，塑造“斜杠青年”的形象更容易俘获受众，携程董事长梁建章的直播就可圈可点。

在直播效果上，由于网络问题，董明珠的直播间历久处于卡顿状态，由此造成的重音、黑屏、闪回、频频严重影响了旁观体验，前半个小时的内容险些完全作废，即董明珠和主持人一同先容格力展厅的部门，这在一定水平上影响了最后的销售额。

据新抖统计，本场直播在累计431.8万人旁观的情形下，竟然只售出23.25万元的家电，38件商品中有17件颗粒无收，其他销量均为个位数，但董明珠并不在意销量，全程未有明确的购置推荐，也没有“上链接”之类的流程，她的主要目的照样向外界通报格力现在的一些情形以及未来的计划。

董明珠透露了三个要害数据。

第一，受疫情影响，格力第一季度损失了300亿元的销售额，尤其是春节前后的2月份，往年销售数据都是一两百亿，今年险些为零。

第二，现在格力的员工工资成本是20亿，董明珠示意，虽然300亿的损失让她很焦虑，但她仍然选择不用裁员的方式减轻负担，“越是这个时刻越要呵护员工，首先就是不能裁员”。

第三，格力准备10亿元进军医疗产业，现在接触的多为医疗器械公司，要求公司具备有高标准净化车间及相关磨练检测能力，主要生产口罩、护目镜、红外测温仪等医疗器械产物。

这场秀也是要告诉观众，格力虽然难，但一定会坚持做自己的本业，同时做更多顺应形势且力所能及的事情，而向观众卖货，原本就不是这场直播的主要目的。

此前，董明珠曾公然示意，不愿意由于转向线上销售，让格力五六十万线下门店的销售职员失业。“直播带货是新模式，人人都往这个偏向走的时刻，格力依然照样坚持线下，随着疫情好转，线下照样要做起来。”董明珠说。

另外，针对家电类高价钱产物现在还没有一套成熟完善的带货模式，因此对于董明珠来说，短期内直播带货是个扩大品牌印象的好机会，但历久来看格力的基本盘照样会在线下。

殊途同归，争取年轻人

老罗和董明珠都曾做过手机，也都是自带话题的名人，但他们究竟都是带货行业的新人，显示不尽如人意。

老罗的第四场直播主题是“半价”，前半场半价货物秒上秒光，本以为迎来了高光时刻，却没想到会在净水器上翻了车，不只不出水，换芯还打不开盖。

虽然老罗善于自我调侃，用三言两言语轻松化解了直播间的尴尬，但未免心态受到影响，在下半场直播中，打折商品价钱频频陷入了杂乱。“车翻的越狠，人设站的越稳。失足我们会补，请人人放心。”老罗在微博上就此回应网友。

董明珠的首秀则遭遇了手艺团队翻车。不仅网络卡顿，还泛起了音画差别步，甚至是回跳的鬼畜情节。直播间内的人数一度降到了5万人次，弹幕纷纷示意“太卡”。

从数据上看，老罗直播间的累计旁观人数是董明珠直播间的2倍，商品销售额是她的142倍，老罗完胜。不外，他们选择直播带货背后的目的并不相同，老罗是宣布投身这一行业，大有把主播当做未来职业之势，卖艺还债，而董明珠只是将直播作为宣传渠道，向外界通报格力电器的品牌和产物，“卖货”并不是首要任务。

在疫情加速之下，直播带货成为2020年第一个新风口，越来越多的网络红人、明星企业家入场，让这个行业加倍热闹。除老罗和董明珠之外，携程创始人梁建章也在疫情间做了6场直播，成交额跨越1亿。

“在直播电商动员的流量盈利之下，企业领导者介入到直播中，自己就是很好的流量动员。”英诺天使基金合伙人王晟谈道，企业做直播往往是更希望能受到年轻人的迎接。董明珠选择在抖音平台做直播，很可能是看中了抖音平台所代表的一些要害词，年轻、破圈、时尚等。相比之下，淘宝平台相对传统，微信平台则属于私域流量，较难启动，入口不明确。

崔丽丽也以为，任何企业的产物设计和市场销售一定是瞄准市场新兴需求的，新品溢价空间高，而且年轻的受众更愿意接受创新，由于活力、消费能力以及主顾生命周期的特征，年轻市场一直是商家争取的主流市场，这一点从未改变。

而在为什么老罗和董明珠都选择了抖音作为直播平台的问题上，盛帅以为，抖音平台拥有高于业内水平的DAU（日活），作为品牌宣传的能量阵地，抖音汇聚了大量一二线都会的高消费群体，因此许多的品牌会优先选择抖音直播。

从平台角度而言，他们乐于吸引更多的罗永浩和董明珠来直播带货。做名人直播带货的焦点照样在于收割流量，并将其快速变现。盛帅提到，名人效应带来的流量往往不会连续良久，以是平台需要不停地替换名人，给用户带来新的新鲜感，吸引名人背后的粉丝和关注度。

不管是罗永浩照样董明珠，直播带货最终能做多久，要害还得看是否专业。崔丽丽以为，若是选品欠好或者场前准备不足，以及场上翻车，都可能会对直播的效果产生影响，严重的会影响小我私家声誉，甚至牵涉到执法层面的问题。

“明星企业家直播带货将在一段时间内形成主流，但不会是一个通例的玩法。”盛帅说。