文章来自微信民众号：刀姐doris（ID：doriskerundong），作者：刀姐doris

今天全网都是说老罗的，我可心疼了。

我以为没必要骂老罗，我倒以为老罗这次直播，简直打开了直播电商的一个新格局。以是呢，我今儿一激动，奋笔疾书，就写了这篇文章。

昨晚，老罗在直播间总计带货1.1亿元

老罗是媒体 直播销货逻辑，不是纯销货

人人都在笑老罗没搞对全网最低价，效果全网被张大妈和拼多多截流。

临时先不说是不是团队没搞定最低价，照样有意云云。老罗原本就实在打开了一个媒体 直播的新逻辑，不是纯带货。

老罗这种顶流大“艺人”、大“网红”，基本没必要只收一笔CPS的钱。他带来的全网话题量和曝光量和流量溢出，要远远大于所有的其他网红。他的坑位费就明摆着了，60万一个坑位，为啥这么贵？

它内里把曝光费全算进去了，顺便再给你带带货。

直播的成本=坑位费（曝光成本CPT） 佣金（效果CPS）

实在就是一个品效合一，你要品牌曝光多一点，你就坑位费高一点，从预热最先就带到品牌，让品牌从预热到直播到余波都被曝光爽死。

你要效果更显著，你就主要靠佣金，那么就确保全网一定最低价，不能销量漏出去。固然两者连系是最好的。

直播成本公式

以是看老罗的直播效果，不能只是看抖音的销量，而要看全网销量，甚至连续一段时间的这个品牌的销量增进。

若是真的有连续增进，那么老罗直接跑出来了一个从0到1的品效合一增进模子，品牌这波不亏，老罗这波不亏，抖音这波也不亏。

老罗牵手抖音，带出了抖音直播VS淘宝直播的优势

人人都在冷笑老罗，若是和淘宝直播玩就不会发生这种事，究竟人家电商玩大的。实在我倒是以为就应该和抖音直播玩。由于他直接打开了一个抖音直播的新玩法。

淘宝直播是怎么确保卖的好？

若是你考察几个红人直播，前期都是疯狂预热，用微博小号在私域里预热，最幸亏来点全网公关炒话题，让人人准备好去准时蹲点，说白了就是扩大曝光量。

好比前两天刚上直播的ASM Anna，女装大V娜姐，在开播6小时后卖出6000万的销售额，你看她的微博小号，为了卖得好，一共发了不下30条预热。

据我所知，预热的条数和卖的销售额是正向相关的。但这是微博 淘宝直播的组合玩法，实在都是在洗一个夹杂私域。

女装大V娜姐在淘宝直播带货

抖音直播就不一样了，抖音的逻辑是内容爆款逻辑，打的是4亿抖音的公域流量池，也就是说在抖音公域内里预热。

若是短视频做的内容好、而且IP自带流量，很有概率每条预热短视频都能打爆上万万的曝光量，老罗这次预热不是很到位，由于对照赶，预热都是它自己一个人，没怎么带上品牌。

若是他后期预热带上品牌，那么太划算了，相当于就是60万买了老罗的站台 抖音的公域扶持 当天销货，若是内容好，你还可以再加个抖 ，甚至把直播的素材搬出来再二次流传。

它和淘宝直播有啥差别？淘宝直播照样在玩靠近电商转化的洗私域，大多人没有李佳琦、薇娅这么大的私域，只好拼命在淘系内里抢量，买量。然则抖音直播，是可以用内容做抓手去抓抖音里的公域流量的。

以是抖音内里玩直播，更能往消费者种草链路的前测去延申，坑位费比起淘宝直播以后历久来看应该更贵，CPS都是顺便赚的。固然条件是你能保证你的曝光够大。

而对于品牌来说的呢，赚了名气又卖了货。只要价钱不要搞得太赔本，后期的连续长尾流量够品牌吃一段时间了。

直播的本质

我昨天蹲点看了几小时老罗的抖音直播，越看越以为有意思，我不禁想再次拆解一下电商直播的本质。

我先说结论：直播电商的本质=视频化 人型化 交互化的拼团秒杀促销

为什么这么说？

先说电商直播本质。电商直播的本质，实在最先开团促销，只不过定了一个闹钟，让人人蹲点来抢，和聚划算没两样。然则它增加了几个元素：视频化、人型化、交互化。

啥意思呢？我先来说一个找男朋友时刻的比喻。

你找男朋友/女朋友的时刻，以前可能是在人群中看了许多人一眼。除非对方样貌稀奇出众，你一样平常不会就地爱上ta吧？

然则若是给你10分钟，他一直在你眼前晃，告诉你他的甜头，给你能带来什么利益，你是不是就决定要思量思量了？

直播就好像是在茫茫人海中，把你按在凳子上，听他说5分钟。最后告诉你，这个男生一堆妹子都喜欢，你现在不跟他约会你就没机会了。你是不是就方了？

换到直播的例子，老罗昨天卖的谁人充电器、录音笔，我早在淘宝上刷到好多次了（我们做自媒体的实在挺需要一个录音笔的），然则我始终也没有买下来，为啥，以为贵，也不知道到底跟以前买的有啥区别。

他昨天演示了一次极限场景，在超大噪音下，录音，然后立马成了文字，出来都没有噪音了，再加上我又忧郁抢不到好价钱，以是我就买了。你看完全一个产物，两种场景下，第二种你不只真人真实演示了产物卖点，而且还造成让我畏惧错过的心理，我就买了……

直播电商怎么才气做好？适合谁？

我以为就是一个公式：

一个乐成的直播电商的流程公式= 1. 预热制造话题（行使好奇心） 2. 预告一个时间，让人人准备好疯抢和蹲点 3. 直播交互演绎极限场景/卖点 4. 开抢造成一件难求的秒杀（FOMO心态，畏惧错过） 5. 二次流传让人悔恨没买再继续去搜索，带来溢出流量

我总结的乐成直播电商流程公式：

那么谁适合于电商直播，适合怎么玩呢，捉住它本质的几个特点。

1. 视频化：视觉上能够凸显出它好，好比口红。

2. 交互化：线下交互成本往往非常大的，好比买房？

3. 人型化：需要真人安利、真人实验、而且能取代你实验的品类。好比许多人人以为是广告里虚伪造出来的效果，可以真人演示（老罗卖的谁人录音笔）。

广告营销公司的启示录

这段时间广告公司应该都挺惨的，由于人人都不敢做啥广告了，最近人人都在做私域和直播。

广告公司应该怎么办呢？实在啊我看完老罗的直播，加上前面的拆解，我以为直播本质上照样在做一个广告人该做的事啊。

种草的逻辑就是前期造势，中心卖货，后期二次流传的一个涟漪模子。

直播，只不过是把中心的这个促销卖货环境，变成了一个真人、交互性的、视频化的主播来完成，若是这个主播恰巧另有流量，能够去公域获得流量，那简直就是白赚的免费流量（earned media）。

以是许多品牌公司问我怎么做营销，我以为这不是很简单的原理吗？

不要看外面，把这些本质都拆解出来，营销说白了都是一个预热造势，获取流量，卖货，然后二次流传，后期精细化运营用户的历程，只不过流程里换了一种方式，不是用图文，而是用视频，不是用视频而是用真人互动性直播。

那么广告公司应该做什么呢？

我以为直播电商这个事，若是营销正规军下海去做，可能可以做的加倍漂亮。

以前是用先拍好的TVC宣传带货，现在就是live版的TVC。

广告公司最善于找消费者G点，制造惊喜，放大卖点等等了，你连系直播玩不好吗？以前是研究TVC的剧本，现在研究直播的剧本‍，‍‍直播不香吗？

直播只不过是磨练卖点在真人演示情况下是不是真的货真价实。

惋惜大部分广告人看不上直播，以为这事low，就像是菜场卖菜的。实在最强的广告就应该是品效合一的，直播只不过是互动版 真人版的电视广告啊（只不过多了点团购性子）。

直播主播另有许多玩法，实在可以用广告 直播的双相连系来做，中国本土广告公司就应该找美ONE或者谦寻来战略互助，做出创意直播，连系曝光和销货，实现真正品效合一。

文章来自微信民众号：刀姐doris（ID：doriskerundong），作者：刀姐doris