本文来自微信民众号：ToBeSaaS（ID：gh_66062ec0961b），作者：戴珂，原文题目：《企服弯道，SaaS将若何超车？》，头图来自：unsplash

一、SaaS的弯道超车

在已往的一年，继Salesforce的市值跨越了Oracle之后，Zoom的市值也跨越了蓝色巨人IBM。这两件大事，在SaaS生长史上绝对具有标志性的意义。

可以预想，Salesforce逾越Oracle之后，前面就只剩下微软这一座大山了。虽说Salesforce的市值现在只有约2200亿美元，而微软的市值高达1.8万亿美元，似乎还差得远。不外，这样对照似乎对于Salesforce不大公正，由于微软是一个重大的团结舰队，而Salesforce只是一艘巨轮。

若是把双方的企业营业拿出来对照，Salesforce的规模增速应该相对更快一些。由于ToB的付费能力和付费数额，要远大于ToC营业。

再说Zoom，它似乎加倍传奇。只有一个视频会议产物，市值却跨越拥有一大堆产物和服务的IBM。若是这种比法感受不对称的话，可以再按相近分类对照，好比说思科，它现在的市值约2000亿美元。但要知道，曾经撑起互联网大半壁江山的思科，已经有近四十年历史了；而Zoom才只有十几岁。

有人说Zoom有今天的市值是运气好，也就是借了疫情的光了。咱不能用海内的互联网头脑去看待商业化市场。确实海内的视频会议和办公正台在疫情时代用户剧增，但客户却没怎么增，算上投入的设施成本，这个光不借也许更好。

若是没有疫情，Zoom们可能会生长得更好。由于究竟疫情造成了诸如客户住手营运、缩减IT投资、按年付费酿成按月订阅等不利条件。这种形势下还能实现规模化高速生长，只能说Zoom们把SaaS的优势施展到了极致。

严格来说，虽然SaaS还不能算作是一个行业；然则它能在一个成熟而重大的IT行业中，实现快速渗透，不能不赞叹SaaS的弯道超车能力。也正是依附这种能力，SaaS只用了十几年的时间，就改写了企业服务的市场款式。

在这个历程中，弯道超车是一个要害的计谋。

二、为什么SaaS必须要弯道超车？

回忆中学时期的速滑训练，现在明白了，为什么教练不停强调弯道手艺。在速滑项目上，弯道是逾越对手和防止被对手逾越的要害时刻。直线加速谁都市，而弯道决议了胜出的速率。

企业软件作为SaaS要逾越的目的，在企服市场上至今还占有着主要职位。无论是产业链、价值链、行业尺度、体系结构，照样客户的心理认知，都是根深蒂固和难以改变的。SaaS要想在企服市场快速渗透甚至取而代之，谈何容易。

SaaS虽有互联网和云盘算为支持，但若是仍步传统软件的后尘，就很难逾越它；以是，SaaS必须接纳弯道计谋。商业领域的弯道超车计谋，并不是投机取巧和走捷径。实际上，SaaS在这件事上，也没有什么捷径可走。

我们知道，软件经由数十年的演进，已经进化得险些没有后来者可渗透的机遇；那么，SaaS又是凭什么能逾越企业软件呢？

三、SaaS凭什么能弯道超车？

许多人以为，SaaS借着互联网和云服务手艺，凭这个趋势就能逾越软件。但问题是，传统企业软件也可以上云，而且在手艺上并不落后于SaaS。以是，SaaS要找的只能是手艺以外的弯道机遇。

哪些机遇是企服领域的弯道呢？差异就是机遇。只要用SaaS与企业软件对比，SaaS的所有特点或优势，都可能是弯道机遇。好比:

• 更低的使用成本

• 更大的目的客户群

• 服务产物化

• 收入模式

• 更小的营业颗粒度

• 更高的销售效率

• SaaS生态

• 细分市场与切入方式

若是展开来，上述每个机遇都可以是一个很大的话题。以是，SaaS找到弯道机遇并不难，难的是若何行使和操作这些机遇。

所有乐成的SaaS企业，无不把SaaS这些优势行使和施展到最大。既然SaaS的这些特点和优势都是公然的，那么，这种逾越为什么在海内的企服领域没有发生？

四、为什么海内SaaS远落后于软件？

这个话题难免又会引出许多老生常谈的争论，诸如海内企业的治理水平、用户的IT素质、付费意愿等等。实在，不单是SaaS，企业软件同样也有这些问题；以是我们不能从这些问题出发，去寻找解决方法。

海内企业信息服务领域，SaaS要追赶和逾越的目的，是处于领导职位的海内软件企业。如用友和金蝶，它们当前市值在1200~1400亿人民币左右，也就是200多亿美元。而海内SaaS企业最高市值也就100多亿美元，绝大多数SaaS公司离能上市另有很大差距。

很显然，SaaS的弯道超车在海内没有发生，许多SaaS公司跟在软件公司后面拾遗补缺，看不出有逾越的意思。

发生这种现状的缘故原由许多，但最主要的有两个。第一个缘故原由是SaaS沿用了软件界说的目的市场，第二个缘故原由是对SaaS产物的误解。

正是这两个要害的认知误差，使SaaS企业错失了弯道机遇；以是本文只想把这两件事讨论清晰。

界说SaaS的目的市场

我们知道，传统企业软件的起点在“治理”，以是企业软件也常被称为治理软件。企业软件优劣的尺度，并不是用户对产物的体验；而是看是否相符招标书的要求。也就是说，使用企业软件的主要目的，是辅助企业实现运作规范与谋划合规治理，包罗行政治理和营业治理。

以治理为起点并没有错，尤其是在商业化成熟和工业化蓬勃的国家，软件对于企业的规范价值是伟大的，属于must-to-have（必须拥有）。以是，由软件界说的目的市场是普遍存在的。

然则，把这一目的市场搬到海内，大概率成了nice-to-have（最好也有），由于治理并不是当前海内企业用户的主要诉求。特别是中小企业，其早期的生计和积累，不是通过治理实现的。

实际上，企服市场对于信息服务的需求是多样化的，远不止治理这一个偏向。然则SaaS并没有界说其目的市场，而是沿用了企业软件界说的市场。在这个目的市场，SaaS周全赶超软件险些没有可能，这就是现在海内SaaS的真实写照。

SaaS要实现弯道超车，就必须重新界说其目的市场，即企业用户使用SaaS的主要目的，是为了有效地完成一个商业历程。这一新的界说不只拓宽了SaaS的目的市场，也为SaaS缔造了新的弯道机遇，纵然SaaS的特点和优势得以充分施展。

重新明白SaaS产物

现在海内SaaS营业的获客成本高、不好卖、留存难、亏损大。由于找不出详细缘故原由，以是只能甩锅给产物，即所有问题都是由于产物不够好。

简直，所有好生意都离不开一个好产物，SaaS固然也是。但若是没搞清晰什么是SaaS产物之前，也不可能评价出一个SaaS产物的优劣。

与企业软件差异，SaaS产物的本质是服务的产物化。也就是说，SaaS产物不只是规格化的有形产物（也就是外表可见的功效部门），还包罗服务发生的使用效用部门，或者称为服务价值。一个完整的SaaS产物，由规格化的产物内核 可量化的服务价值组成，如图所示。

我们平时所说的SaaS产物，都是指规格化产物部门。理论上讲，最终所有竞品在规格化产物部门都市趋同，在这个点上要想弯道超车或者完胜竞品，都是极其难题的。许多SaaS创业者都以为，做一个比Zoom、Slack、Intuit等更“壮大”的产物并不难（事实上简直做到了），效果不只没有超车，而是很快就停车了。

SaaS产物的重要部门，在于可量化的服务价值，即行使SaaS自己的特点和优势，通过服务发生的产物效用。可量化的目的是可界说、可固化和价值复制，也就是实现服务的产物化和规模化。显然，弯道的机遇存在于产物的使用效用部门，也就是服务价值。随目的市场的增添和放大，服务价值也会由量变到质变，弯道超车就可能发生。

死磕规格化产物，会落入一个误区，即误以为规格化产物是唯一的弯道超车机遇，而忽视了从SaaS的特征和优势中挖掘和放大价值。这样虽然可能会比竞品好销售一些，但绝不会发生弯道超车的效果。

传统软件并不需要服务价值，而是通过增添功效就可以把项目搞大。若是SaaS也这么做，那就与软件企业无异；可复制、规模化、高效率这些弯道机遇就不存在了。

SaaS产物观点不太容易明白，这里用电子签章服务作为例子，再注释一下。

坦率讲，电子签章的手艺门槛、行业门槛和律例门槛等都不高。换句话说，SaaS的规格化产物人人都能做出来，而且差异不大。现在的市场占有率水平，主要是由销售投入决议的；而终局则是由规格化产物之外的服务价值所决议。

服务价值的巨细，是与选定的行业密切相关的。在那些高客单价的行业，通常电子签章也是客户的must-to-have；也就是说，选择的目的市场决议了服务价值的崎岖。

SaaS的服务产物化，这件事确实是知易行难。没有服务价值的SaaS很难生长；而服务不能产物化的SaaS，又很难复制和规模化。

五、海内SaaS若何实现弯道超车？

海内SaaS要实现弯道超车，必须对前面提出的两个问题有准确的认知。无论是重新界说SaaS的目的市场，照样做出有超车能力的SaaS产物，最后都归结为目的市场若何界说的问题。

SaaS企业的乐成由许多差异因素决议，但唯一共性的乐成因素，是切入了一个准确的目的市场，并快速扩展到相邻领域。只是媒体为了营造传奇性的效果，刻意隐藏了这个阶段，给人的错觉乐成是运气和偶然性使然，误以为只要复制谁人赛道，乐成也是一定。

实际上，界说一个SaaS的目的市场，并能够乐成切入和扩展，是一个极其庞大的历程。由于篇幅所限不能展开来讨论，这里只能给出界说SaaS目的市场，需要遵从的5个条件。

1. 目的市场中的客户都购置类似产物或服务。

2. 目的市场中的客户期望产物以相似的方式提供价值。

3. 在决议是否购置之前，目的市场中的客户需要相互参考。

4. 目的市场必须分得足够细，细到可以完全掌控，才气作为切入点市场。

5. 切入点市场存在邻近相似市场，可以不用改变现有销售和服务模式，就能轻松扩展到相邻市场。

这几个条件不只可用来界说一家SaaS创业公司的目的市场，还可以注释海内SaaS企业的生长现状。

一家SaaS公司无论现在的收入有多高、市场占有率有多大、用户有若干；若是没有确立自己的目的市场，实际上也只是一家手艺SaaS化的软件公司。它们在现在的赛道上，想要周全逾越传统软件企业，险些没有可能。

本文来自微信民众号：ToBeSaaS（ID：gh_66062ec0961b），作者：戴珂