本文来自微信民众号：财健道（ID：ArtofWealthandHealth），作者：尹莉娜，编辑：海若镜，头图来自：视觉中国

3天的医保目录谈判竣事了，效果还在保密。

PD-(L)1品种谈判当天，不少媒体在这一天派出多位记者，多方打探、换班用饭，生怕错过一丁点新闻；不少券商、基金公司也派人前来蹲点打探。

有“眼尖”的人看到，国家医疗保障局医药服务治理司司长熊先军，当天两度来到楼下吸烟，但只停留一两分钟，一根烟还没抽完，便又返回谈判现场。

须发灰白的中国生物制药（正大天晴是其焦点企业）CEO、前摩根大通中国掌门李一走出会场后，径直脱离人群走向车前，但又突然停下了动作，意味深长地转头望向自己刚刚走出的地方，掏出手机，高高举起，对着全国人大集会中心的大门拍了一张照片，这才转身上车。有人玩笑：“老爷子怕不是要发同伙圈吧？”旁边的随行职员解释道：“老板是香港人，没见过这种排场。”

……

去年央视一则“灵魂砍价”视频，让医保目录谈判火了。而今年央视报道的镜头显得格外制止，没有了谈判专家、药企代表的正面交锋，而是频频提及双方互助的条件：患者需求。

这场谈判事后，将会有上百种国民急需的高价值药品、以超低的价钱进入国家医保报销局限，包罗癌症、罕有病、新冠肺炎用药以及儿童欠缺药等。而且，中国创新药的市场款式很有可能就此改变。

一、两次报价，能否落入信封中的底价预期内？

“喂，李总，我已经到了。提前到了会场四周，另有20多分钟就进场。”

气温零下9度，北京西一条不起眼的街道上，7、8辆深色商务车停在两旁，二、三十小我私家围在一个并不宽阔的铁门边上。他们中，有西装革履、一尘不染的企业高管，也有东张希望、探头探脑的年轻人们，另有点头哈腰、语言生疏的日、德、美各籍人士。但配合特点是，没有人敢高声语言，所有都客客气气、窃窃私语。

打电话的男子正站在他们劈面的一间旧书店里，躲在角落对着书架毕恭毕敬地小声讲着。挂了电话，来到窗边，他密切地注视着外面的情形，劈面的动态一目了然。

20分钟后，这里将最先一场为期3天的保密谈判，谈判的工具，是国家医保局谈判专家组，与各国制药企业的高层代表，就这些企业研发生产的药品能否进入医保报销，睁开讨价还价、重要商量。

既然是保密谈判，医保局官方压根就没有对外界宣布时间、地址与任何细则。然则，“12月14日-16日要举行2020年国家医保药品目录准入谈判”的新闻，照样风行一时。

延续3天，天天早上7点40分左右，药企代表便最先在门外排队期待，准备进场。部门经历过一到两次医保谈判的代表显得颇为从容，但更多人的脸色，照样重要、激动的。

好像高考现场一样平常，有的“考生”进场前一秒还在翻阅手中资料仔细核对，有的陪同对即将进场的代表嘱咐：“这就像考英语听力，别着急，万万听清晰喽，然后再稳稳当当地作答。”

▲ 药企代表在进场前仔细核对手中资料

有现场药企职员透露，偕行都市早早打探谈判专家组的职员构成，若是有哪次集会可能见到专家，那“挤破头”也要争取进去，“跟考官递个手刺、混个脸熟也好啊！”

不外，所有药企谈判者最想提前知道的，还不是谈判专家职员组成、也不是竞争对手情形，而是谈判专家组长手中的谁人信封中的数字，也就是医保局提前测算好的药品底价。

凭据规则，企业代表可举行2轮报价，若是2轮报价都跨越底价的15%，则直接出局。

最为刺激的是，在企业给出第一轮报价前，谈判专家也不知道这个底价是多少。听完第一轮报价后，组长会打开信封，然后给出一定提醒，告诉企业价钱靠近或差距很大。

但根据去年的履历，纵然药企报价进入不超底价15%的局限内，专家也会进一步多次压价，最终才气确定成交价钱。“人人又都不希望第一次报价就落入15%以内，由于后面还会砍的。”有人摇头道。

无论谈判乐成与否，效果都市就地宣布。不外，今年国家医保局与参谈企业签署了保密协议，在官方效果宣布前，后者不能私自公然谈判效果。

一位谈判乐成的中成药的代表出来，始终没有透露企业和品种名称，却忍不住为第一天前来探秘的偕行分享了不少tips。

“进去之后并没有多余的先容，甚至不需要讲什么企业、什么品种，直言不讳直接报价，中心会多次敦促时间，若是你犹豫了，专家会反问，你能不能做决议，若是决议不了就出去打电话问向导。”

“专家组都是各个地方医保局专家来的，态度相对对照和善，压价没有想象中的那么恐怖。”

“不要太重要，关键是态度要好，永不放弃，专家说这个另有差距，那我们还想争取，横竖你就永不放弃。”

头两天里，谈判品种涉及了糖尿病、罕有病、眼病、脑部疾病等领域。今年首次被纳入医保谈判的中成药品种，降价较为温顺，在40%左右。而去年的平均降幅超60%，最高达80%。

二、7款PD-(L)1划分谈判，乐成者不止一家

谈判举行到第三天，会场大门外的围观人数翻了一倍。

劈面书店的老板不厌其扰，搬来一个小木桩，白天里堵上了营业的门。

这一天，正是谈判举行到气氛最为重要的关键时刻——肿瘤药专场，特别是“明星种”广谱抗癌药PD-(L)1，由3个本土企业（恒瑞医药、百济神州、君实生物），和4个跨国巨头（阿斯利康、百时美施贵宝、默沙东、罗氏）同台竞争、正面交锋。

若是说去年PD-1首次谈判时，大部门企业还没有“搞清晰状态”，那么今年，7位竞争者显然都是有备而来。

早在一周多以前，业内便流传起一份《恒瑞医药研发希望电话集会纪要》，凭据其中纪录，有投资者提问：恒瑞的PD-1单抗降价若是超预期，是否会影响研发投入？恒瑞的回覆是，“降价不是公司决议的，是医保局决议”。

业内对此以为，这是在一定程度上表示，其已经拿到了“超预期”的价钱区间。更有新闻称，恒瑞对外放出“风声”：PD-1的年治疗用度很可能会压到3~4万元。

医保谈判，价低者得，对于这一点，岂论本土药企照样跨国外企，人人心里都跟“明镜儿似的”。

可是，外企考虑到全球市场的订价系统，很难能在中国医保局的杀价中“放低身段”,而本土创新药企业普遍尚未盈利，疯狂压价将导致收不抵支，难以添上天价的研发成本，特别是对于获批适应症只有一两项的PD-1产物来说，后续新获批适应症的订价也不容乐观。

说来说去，事实上只有恒瑞有足够的资源底气充实降价，而且现在在适应症数目上可以入口的“OK药”相媲美（见下图）。

由于适应症较为普遍，恒瑞的卡瑞利珠单抗、默沙东的K药、BMS的O药在患者群众中呼声较高，在不少近期关于医保谈判的相关文章下，都能看到祈祷这些药进入医保的留言。

相比之下，7家之中，君实生物的特瑞普利单抗此次谈判形势不容乐观。仅有一项小众适应症获批，且在不久前遭遇了自媒体质疑的风浪。但从反面来看，君实又是本土PD-1中国际化走得最靠前的，现在已获得美国FDA突破性疗法认定，随着后面几个大适应症受批，接下来外洋市场的打开只是时间问题。

谈判当天，不少媒体在这一天派出多位记者，多方打探、换班用饭，生怕错过一丁点新闻，有着名行业杂志总编辑也戴上口罩亲自盯场。

有“眼尖”的人看到，国家医疗保障局医药服务治理司司长熊先军，当天两度来到楼下吸烟，但只停留一两分钟，一根烟还没抽完，便又返回谈判现场。

人人还显著地感觉到，这一天谈判的企业代表，普遍“口风”更紧了，一天下来，除了捕捉微脸色，险些都毫无实质性收获。

除了在场外盲猜，资源市场的异动也备受关注。当天（16日）百济神州股价异军突起、一起上扬，开盘涨超4%，午后又继续大幅上扬，停止收盘涨8.51%。横盘数日的信达生物，在谈判日亦上涨5.94%。

被寄予厚望的恒瑞医药，股价则一直盘桓，收盘时还跌了1分钱。不外，前一天，受重磅新药获批上市等利好影响，医药一哥已大涨7.67%。

君实生物港股开盘平稳上涨，但尾盘连续跌去3.34%，收涨2.84%。

只管在理性上领会：这个时刻的股价转变，可能只是通例的操盘手法，不必太过解读，但毕竟资源市场的嗅觉最为敏锐，任何一丝风吹草动，在重要的气氛中都市被放大。

不少声音最先预测，资源市场的显示是否已提前预示了谈判效果。恰逢君实生物总经理助理当天下昼公布了一条简短的同伙圈：“部门团建逢大雪始霁”，也被拿来忖度谈判效果。

直到晚上6、7点钟，终于有详细新闻传至现场，称恒瑞医药确定进入医保，以3000元/支的价钱拿下所有4个适应症，年治疗用度在4.5~5万元，显著高于预期的3~4万元。

这一新闻也被多个媒体报道。但就在人人以为了局尘埃落定之时，几小时后，又有差别媒体陆续曝出，百济神州和君实生物，划分以3万和3.7万的价钱进入医保，而外企则可能全军尽没。

直至深夜，另有一家本土企业的医保部门职员向记者探询，听说另一家竞对以低价进了，是真的吗？

厥后，据媒体报道，7个PD-1药品被分在差别组别，上、下昼交织举行。其中每个PD-1药品，专家组都市划分测算出价钱，划分谈判。制订这样的规则，是由于7款PD-1各自的适应症虽有重叠，但并不相同，这也佐证了，今年并非只有价低者得，进入医保的PD-1很可能不止一家。

17日，“药中茅台”恒瑞盘中一度涨停，停止收盘涨幅8.42%。虽然在已往2年多恒瑞医药市值翻了4倍，但近10年里，只有3次涨停；近5年，更是没有一次。

资源迅速地用脚投了票。

三、走出那扇大门，脸色治理要不要？

每个介入企业，最多只能派出3名代表加入谈判，一样平常来说，外企的带队人都是卖力政府事务及市场准入方面的VP，如阿斯利康中国副总裁黄彬，而本土药企倾向于最高向导带队上阵，如中国生物制药CEO李一。有人看到，君实生物甚至由董事长熊俊亲自出马。

不知这些企业高管有没有想过，在谈判竣事走出会场时，应该以什么样的情绪示人。

横竖，走出那扇大门的人，似乎都很难做到脸色治理。

其中，有的人嘴角抑制不住地上扬，与随从谈笑自若，并合影留念。

去年被“灵魂砍价”的阿斯利康中国副总裁黄彬，今年进场时脸色则喜不胜收，甚至点上一根香烟，大方地与在场媒体聊了几句。有人问：“聊得怎么样？”黄彬答：“看我脸色。”“几个品种？”“许多许多”“是什么药？进了吗”“我们什么都有，有的进了”“与去年比气氛怎么样？有‘灵魂砍价’吗？”“没遇上。”最后在一阵哄笑与祝福声中，坐车扬长而去。

若是说这个世界上快乐与悲痛的额度都是有限且持平的，那么一些喜出望外的时刻，肯定有另外一些人正愁容满面。

有的企业代表竣事后，则是眉头紧锁、脸色铁青，一言不发便急忙脱离。

另有人满是失踪，甚至红了眼眶。旁观者纷纷预测，这样的脸色背后，一定是价钱被压得太低，无法接受而导致谈判失败。熊先军此前也曾公然流露，社会和药企对谈判要有合理预期，“今年可能乐成率不会很高”，彷佛在谈判前几个月就提前打下一剂预防针。

须发灰白的中国生物制药（正大天晴是其焦点企业）CEO、前摩根大通中国掌门李一走出会场后，径直脱离人群走向车前，但又突然停下了动作，意味深长地转头望向自己刚刚走出的地方，掏出手机，高高举起，对着全国人大集会中心的大门拍了一张照片，这才转身上车。有人玩笑：“老爷子怕不是要发同伙圈吧？”旁边的随行职员解释道：“老板是香港人，没见过这种排场。”

而谁人在书店里打电话的男子，谈判竣事后背起双肩包脚步轻快地脱离了西皇城根北街，几步之后不忘转头，冲着依旧守候在大门外焦虑守候的同伙弯起胳膊做握拳状，笑着喊了声：“必胜！”

谈判的最后一天，约莫举行到晚上7点竣事，大门外只剩小部门行业媒体、券商和基金公司的职员还坚守着。

人群中突然有人喊了句：“哎要不我们合个影吧？”“好啊好啊我也想说”“对，也是缘分！”一位清华大学经管专业的大四同砚也来“替先生打探新闻”，自动提出做摄影师协助摄影。

随着“咔嚓”地一声，相机键按下，人人纷纷放下了相互间的打探、猜疑与提防，变得心心相惜。这时刻才发现，自己起劲搭讪攀谈的“药企职员”，原来也是媒体偕行，不禁相视一笑，挥别道“明年再见”。

惊心动魄的医保谈判终于尘埃落定，接下来一周，是医保局与企业确认签约的时间，预计最晚月尾前，新一轮国家医保目录调整名单就将挂网。

待效果宣布之日，想必在场所有人都市回想起，北京西皇城根下的日子，并再次品味，那些发生在大门外的对话与脸色。

（作者系《财经》研究员，实习生顾家宁对此文亦有孝敬）

本文来自微信民众号：财健道（ID：ArtofWealthandHealth），作者：尹莉娜