本文来自微信民众号：首席人物观（ID：sxrenwuguan），作者：王明雅，编辑：江岳

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一块硬纸板，用粗重玄色油墨笔写上“专业验车”“高价接纳二手车”“车辆过户”，下附一长串电话号码。

操着各地方言的男男女女散落在马路边，人手一块这样的“广告牌”。他们斜背差别的挎包，拎着不相似的保温水瓶，却有着同样的机智，只要见到车有停下来的意思，便瞬间涌上，围住车主，兜销从买车到卖车的“一条龙”服务。

这是十多年前，天下着名的汽车商业一条街——南京大明路旧机动车买卖中央外的情景。这些举牌者是传说中的“车虫”，也就是二手车买卖链条中的“二道商人”。

同样的盛况也存在于北京的花乡和亚运村。车商人们如饿狼抓兔子般的努力背后，是二手车市场沉积多年的弊病：一车一价，里程数造假，车况造假等等。

互联网的机遇，便蕴藏于此。

杨浩涌在2014年突入二手车领域时，显然是信心满满的。年底，还未与58同城合并的赶集网公布了旗下首个O2O项目“赶集好车”，以 C2C 模式切入二手车市场。

1亿美金，这是杨浩涌准备在2015年投入的资金。

当互联网气力试图改变传统行业时，款项开路往往是最直接有用的方式。3个月后，赶集好车复合增进率跨越300%，杨浩涌又立下新目标：2015年，月均买卖1万台，年买卖额跨越100亿元。

但他没来得及实现。

2015年4月，在资源拉拢之下，58同城和赶集网合并。在此之前，两家战火熊熊，仅2015年的营销预算就高达15亿美金，姚劲波一度讥讽，自己想杨浩涌的时间比想自己妻子还要多。最终，两人在宣布合并的公布会上拥抱息争，为这场连续十年的商战画上句号。

那是杨浩涌创业的第十年，这位结业于耶鲁大学计算机系的高材生，回国就开办了赶集网。当姚劲波讥讽，要不咱俩抱在一起哭一下，一定可以上头条。杨浩涌回覆：我真的哭不出来。

一辈子没有太多个十年，尤其是精神抖擞的黄金十年。

杨浩涌选择了转身。7个月后，他退出58赶集团体，重新创业。他拿走了赶集好车——这时候已更名为“瓜子二手车”，轰轰烈烈杀入了这个新兴市场。他看好这个行业，相比美国的成熟，海内二手车市场潜力还很大，用户体验又欠好，这些都是机遇。固然，58也经由谈判获得了新身份：瓜子的大股东和首轮投资者。

杨浩涌显然设计复制又一个黄金十年。瓜子自力之初，他小我私家义无反顾投入6000万美元，占到公司超50%的股份，用以股权激励焦点团队，增添竞争优势。

“这些资金，你说投什么项目比投自己更好？”杨浩涌说。

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2015年11月尾，一家南方系媒体将“2015中国十大营销人物”大奖颁给了时任瓜子二手车CEO的杨浩涌。

从自力出来单干，到蹿至行业头部，瓜子只用了短短几个月时间。

杨浩涌的焦点方法论很简单：砸钱营销。这是他从已往十年习得的履历。在与58同城的大战中，赶集网共计投入逾40亿元的广告营销用度，烧出了双巨头的功效。自然而然，这口甜头被嫁接到他的第二场创业生涯中去。

于是，瓜子二手车刚降生时，杨浩涌就砸下两个亿用于广告投放——这个数字对于他来说着实不算什么。再早之前，他可以为一个价值两千万的广告位和姚劲波竞拍抬高到两亿。

两亿的作用很快凸显。一时间，都会的地铁、电梯、都会主干道，都被亮丽的蓝底黄字广告词占有。“瓜子二手车直卖网：小我私家卖给小我私家，没有中间商赚差价。”这般狂轰滥炸的营销，使得瓜子网站的UV直接增进了近五倍。2015年底，平台车辆上架数目也从9月的日均200辆飙升至1700余辆。

这个方法论基于的逻辑是什么呢？是占领用户心智。

杨浩涌注释，在二手车品类里，用户心智尚未被占领，“这种情况下，我去打广告，让越多的人去做关联，去划这个等号，这个价值是无价的”。

事实上，杨浩涌并不是二手车行业内第一个吃螃蟹的人。他入局的2014年底，资源的热钱早已进入赛道。

2014年7月，红点创投中国基金向人人车砸下500万美金，成为A轮投资方。人人车由百度身世的李健开办。短短5个月后，人人车再度完成2000万美元B轮融资。而优信也在2014年、2015年划分完成了2.6亿美元的B轮融资、1.7亿美元的C轮融资。

飞跃的数据向入局者们描画着诱人远景。人人车初上线时，近七成的机动车在短短两周之内就被卖掉。这是瓜子起步最为强劲的偕行竞对——人人车同样是C2C模式，作为二手车买卖平台，提供售前和售后服务，收取牢固的中介费。

杨浩涌野心勃勃，他曾经宣称，要在一年内要占有 C2C 领域 80% 的市场份额，也就是说，要拿下人人车坐着的头把交椅。

营销无疑是他最善于的手段。他成为营销学“定位理论”的坚定拥护者，并为那句“没有中间商赚差价”的广告语自满不已——2019年时，他为此这句话估出的价值是10亿美金。

本依赖口碑缓慢前行的人人车被瓜子营销计谋打得措手不及，它只能入场投身广告战。很快，人人车签下黄渤，最先和瓜子对垒。同时，B2B 传统二手车电商平台优信最先转型B2C，也加入混战。2015年，优信掷下3000万拍得昔时最火的综艺节目《中国好声音》“冠军之夜”黄金60秒广告位，并请来包罗杜海涛、王宝强和孙红雷等在内的数位明星录制了鬼畜广告。

一时间，天下各地，满城皆是二手车平台广告。最热闹时，有人向江南春预定稍微优质的广告位，江南春只能摆摆手：“对不起，都被三家二手车占了。”——固然，与其同时，这些广告惹眼与招人烦的水平，不亚于去年boss直聘与伯爵旅拍的那些作品。

可以说，杨浩涌提议的这场广告烧钱大战，伴随着互联网深入的脚步，席卷了二手车市场。这是资源熟悉的打法，此前，手握重金的资源已经掀起数轮惨烈的互联网商战，滴滴和快的，美团和民众点评，一定水平上，也包罗58和赶集。而这场二手车之战，也是资源烧钱的余温。

2016年8月，人人车完成8500万美元C轮融资，腾讯成为领投方。继杨浩涌投入6000万美金后，瓜子二手车在同年9月迎来超2.5亿美元的A轮融资，红杉资源、经纬中国和蓝驰创投等八家投资机构配合进驻。这时的优信二手车，也已经在2016年头完成高达5亿美金的D轮融资。

图：瓜子二手车创始人杨浩涌

只是，与其他互联网平台流血扩张抢占市场份额，继而逐渐革新行业的路径差别，杨浩涌为二手车市场带来的这场互联网广告战，并没有真正改变这个市场的焦点痛点：盈利模式不清晰。此外，在信用系统尚不完善的大市场环境之下，互联网平台们试图行使手艺解决信息不对称的梦想，也并未真正实现。

瓜子二手车在2018年推出 AI 订价，但系统订价并不精准。一位一线员工透露，销售去收车时，纵然以为订价过高，也没有权限修改，而高订价能辅助销售更好完成收车义务，以是，纵然知道这些车上线后卖不动，销售也会收上来。而当系统订价过低时，卖家就会转向传统的线下渠道。

很显然，这是一口以智能为名的“陷阱”。但在争取融资时，这个故事确实管用。

2019年，杨浩涌泛起在软银团体股东大会上，分享瓜子二手车行使人工智能手艺革新传统行业的故事，获得孙正义的一定：“瓜子二手车是现在世界上唯一一家能够把AI 有用应用到二手车行业的企业”。

昔时3月，瓜子二手车获得软银15亿美元投资。

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钱对于杨浩涌而言是什么呢？是能帮公司快速生长的器械。

他信仰“too big to die”这一规则，典型的企业是滴滴和美团，当体量大到一定水平，即便连年亏损，靠融资在世，也已经稳健驻足于所在的那方天地。

显然，于他而言，营销是一家创业公司得以驻足并成为庞然大物的要害手段。他曾经示意，实时烧钱不止，也要把市场事情搞好，“每个阶段确保有足够多的钱去支持现阶段的生长，在融资的过程中，把市场模式搞好，千万别犯第一次的错误。”

名牌大学精英身世的手艺型创业者总容易太过自信。当他们怀着一腔热忱，横冲直撞进某个生疏领域，自信拥有改变的气力，也容易被现实狠狠教训。究竟，变化传统行业内积重难返的陋习，从来不是一件容易的事。

2016年，主打C2C模式的瓜子平台上，被曝光有二手车商混水摸鱼，冒充小我私家售车者举行买卖，瓜子采取了一系列诸如识别电话、拉黑名单、设高压线等手段，但屡禁不止。2017年，瓜子推出保卖服务，向用户提前支付50%-80%的车款代卖汽车——这也意味着，它从一个只做买卖的轻平台模式，变为大规模涉足线下，拥有仓储和库存的重模式。

从流量争取战中起家的杨浩涌，也以流量争取为思绪，抢地皮，拓市场。因此，在很长一段时间内，纵然平台买卖模式尚未完善，线下拓城就早早进入急速扩张期。他形容，“我们的速率像开着飞机换引擎，哪欠好还得把它给换了”。

瓜子的每一步都是重振旗鼓举行的。

一方面，瓜子在二手车营业基础之上，举行来诸如毛豆新车网等多元化营业的扩张。2017年9月，毛豆新车网建立，主营新车租售服务。宣布推出该品牌之初，杨浩涌设计，2018年整年要在天下200个都会开设300家线下直营店。

另一方面，瓜子开启转型，讲出“线上线下一体化”的新故事，即在天下大规模开设线下严选店，同时提供收车、售车、金融、检测等二手车买卖一站式服务。2018年，严选店进入疯狂扩张期，单该年12月份，就相继有11家严选店开业。

对于杨浩涌而言，速率并不是问题。基于他的判断，此前十年以上的商业模式，现在只需要三、四年时间就会被推翻。

二手车行业需要这样迅速的推翻，只是最终推翻得有些失控。

在瓜子建立的短短四年时间里，从二手车、新车、到养车、金融服务，这桌本为变化小我私家二手车买卖模式的小份晚餐，食物源源不断聚积上来，胀得桌前的食客肚子生疼。

自去年下半年始，瓜子二手车频仍陷入裁员风浪。杨浩涌注释，职员优化只是隆冬靠山下的降本增效行为，“企业终究要盈利，作为头部企业，更需要在冬天贮备点粮食。”

这位已经在在阛阓摸爬滚打了十余年的企业家，又怎会不知道，大规模裁员是一家公司陷入生死难关的标志？

2012年，赶集网靠巨额广告投入砸来的高流量，未能转化为实打实的销售收入，新开拓的团购营业失利，公司启动裁员，从巅峰时的数千人裁至不足900人，VP也接连去职。其账目资金一度困窘到只能支持6个月的运转。

似乎进入一个循环，去年年底，车许多多少团体执行总裁邓康明和团体COO雷雁群先后去职，后者分管团体营销战略制订和车后市场等营业。

此外，一度被视为新故事的严选店也变成了累赘。2019年7月，瓜子将中央转向天下购，11月起，多家严选店被降级——曾经是东北旗舰的沈阳店、邯郸店、青岛等门店，办公室与二手车都搬进了阴冷的地下停车场，有客户去看车，一度以为遭遇骗子要报警。2020年头最先，包罗北京五方天雅店在内的更多店面被关闭。

杨浩涌自有说法。他在去年中秋节前夕发出一封内部信，称在车市极冷的2019年，瓜子严选营收同比增进207%，毛豆营收同比增进238%，“已实现盈利”——这似乎与大规模裁员的行为又有些相悖。

有剖析说，杨浩涌不外是上演了一出“会计戏法”。在瓜子二手车和毛豆新车双营业中，用户贷款已经是主流买卖方式，将尚未收上来的未来数年应收账款算作当下收入，便能轻松“盈利”。

看起来，互联网变化陈旧的传统二手车行业——这样的愿望在几家平台混战的数年里，已经逐渐被消解。只是，谁也未曾想过，质朴理想逝去的同时，也徒增了另一场关乎款项的乱象。

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去年年底，南京殷富街同兴创业园的瓜子严选店，因租约到期未搬迁被物业扣下近百辆机动车。

不外半年前，这家面积近1.7万平米的店肆开业，还引来无数消费者进门体验。店内设计由苹果体验店御用设计团队主刀，泛起简约时尚的质感。自然，年租1000万元的人民币更有质感。

宽阔明亮的大堂，三百余辆精品二手车在经由专业检测后，整齐停放其中，内设展示区、复检区、摄影区、体验区和买卖区，配备咨询、买卖金融和保险等一站式服务。

就像这间严选店，人们感伤它曾经落地时的惊动，但鲜明褪色后，才发现不外是一地鸡毛。

在热钱涌入最多的2017年，据不完全不统计，仅上半年，二手车电商领域就泛起至少8笔融资，累计金额100亿元。然而，凭据汽车流通协会统计数据，二手车电商2016年的买卖量在二手车总买卖量中的占比仅为1.49%。去年，艾瑞咨询公布行业研报，数据显示，2019年二手车电商渗透率达19%。

很显然，真正深入行业的变化尚未发生。

杨浩涌手中的弹药却左支右绌。他一度不愁找钱，自2017年6月拿到4亿美元B轮融资后，车许多多少每隔数月就有一笔巨额融资进账。2018年10月，车许多多少完成1.62亿美元的C 轮融资。次年2月，以交流58同城在车许多多少部门股权的方式，软银投入15亿美元。

自此，融资故事似乎突然被按下了暂停键。车许多多少再未有新的融资纪录，去年7月，甚至有新闻称，杨浩涌在委托瑞士信贷做新一轮债权融资。杨浩涌不置可否：“在冬天贮备粮食，是所有企业都应该做的事。”

他的老对手姚劲波却在蓄势待发。

2019年，58宣布出售瓜子二手车许多多少团体大部门股份，赢利7.1亿美元，随后转身领投优信；2020年3月12日，58在财报中透露，其已经再次出售为数不多的车许多多少团体股份；3月24日，58宣布收购优信的B端营业优信拍——种种迹象表明，58要进入二手车买卖战场。

这也意味着，昔时姚劲波与杨浩涌分手时的约定：在二手车市场，58做信息，瓜子做买卖，已经彻底过时。倘若真是云云，杨浩涌需要再次投入与姚劲波的大战，而后者拥有的“同城”、“同镇”，已经成为细分领域的流量之王。

图：58公司总裁兼CEO 姚劲波

这一战，未必比那十年轻松。

在媒体采访的视频节目中，杨浩涌曾坦陈，了然创业没有不死规则这件事。他说，关于创业，我更愿意追求一种不确定性。“嗯，不确定性。”

五年前，从瓜子时代就最先追随公司的员工并不喜欢这种不确定性，裁员潮汹涌来袭，这个早春并不比已往的隆冬温和。另有许多年轻人感受到了信仰的崩塌，他们当初加入这家互联网公司时，被赋予了革新二手车市场的使命，就因此激发出更多的活力——纵然在酷寒的12月，沈阳的瓜子员工也会把几百辆二手汽车擦得干干净净，摆放整齐。

现在，一切已成过往。汽车商业一条街南京大明路的荣光也早已不再。

较互联网电商崛起更早之前，这座都会最先了大规模革新，汽车产业从主城区外迁，进入江宁等副城区域。现在，二手车买卖中央在副城四散开，数个买卖中央盘据，二手车贩们亦四散，重新流动在各处市场外。

好像那场互联网革命从未来过。

本文来自微信民众号：首席人物观（ID：sxrenwuguan），作者：王明雅，编辑：江岳